نحوه محاسبه اجرای طرح. نحوه محاسبه درصد تکمیل شده طرح

به منظور کنترل سریع فعالیت های شرکت، رئیس هر از گاهی موظف است محاسبه کند که چه بخشی از کار از طرح کلی قبلاً توسط سازمان خود انجام شده است. این به شما امکان می دهد فوراً نیاز به افزایش سرعت کار را به زیردستان نشان دهید یا برعکس، به نوعی تشویق به کوشش کنید.

بدین ترتیب مدیر با محاسبه درصد کار انجام شده به میزان باقی مانده برای تکمیل، به طور مداوم وضعیت سازمان خود را کنترل می کند. برای کنترل موفقیت آمیز بر سازمان شما نیاز دارید. برای محاسبه صحیح میزان اجرای طرح، باید از تمامی فعالیت های سازمان خود آگاهی کافی داشته باشید.

اگر تقسیم بندی های زیادی در آن وجود دارد، باید دانست که هر کدام از آنها چه نوع فعالیتی را تولید می کنند و همچنین چه نوع محصولاتی را تولید می کنند. اگر محصولات ناهمگن هستند، برای حسابداری مناسب لازم است که آن را به مقداری رایج مانند وزن یا واحدهای اندازه گیری پولی برسانیم.

برای دانستن نحوه محاسبه درصد تکمیل طرح، لازم است بدانیم که اندازه گیری آن با نسبت نتایج به دست آمده در نتیجه فعالیت های سازمان به شاخص های برنامه ریزی شده در پایان هر دوره زمانی انجام می شود. . با دانستن مقدار کار مورد نیاز برای انجام و همچنین رساندن خروجی به یک مقدار واحد، محاسبه باقی مانده کار بسیار آسان است. نسبت طرح و نتیجه به دست آمده معمولاً به صورت درصد بیان می شود.

از موقعیت های گیج کننده حسابداری اجتناب کنید. به عنوان مثال، محصولی که برای ماه گذشته پرداخت شده و فقط در این ماه ارسال شده است، باید فقط یک بار محاسبه شود. سعی کنید اطمینان حاصل کنید که تمام عملیات در یک دوره حسابداری به پایان می رسد، یعنی کالاهای پرداخت شده برای ماه گذشته نیز باید فقط در ماه گذشته برای مشتری ارسال شود. احتمالاً در شرایطی که کالا ارسال می شود، اما هنوز به دست خریدار نرسیده است، چنین شرایطی نیز می تواند ایجاد شود.

بر اساس همین اصل، کارهای در حال انجام باید در شاخص های تولیدی که بعداً انجام می شود، لحاظ شود. با دانستن اینکه چگونه درصد تکمیل برنامه را بیابید، همیشه قادر خواهید بود وظایف زیردستان خود را تا حد امکان واضح و قابل درک تعیین کنید. دیگر هرگز نخواهید گفت: "برای به حداکثر رساندن ارقام فروش"، بلکه به طور دقیق و مشخص میزان فروش را تا پایان مدت زمانی در واحدهای خاص نام ببرید.

چنین اقداماتی، زمانی که همه به وضوح می دانند که چه چیزی از او خواسته می شود، به طور قابل توجهی از یک وضعیت عصبی در تیم جلوگیری می کند. با محاسبه درصد طرح، می توانید با مقایسه میزان تحقق برنامه در مراحل مختلف، به شاخص مهمی مانند ریتم تولید پی ببرید. این به شما کمک می کند که در ابتدای دوره گزارش از خود راضی نباشید و در پایان کار عجله کنید.

با تجزیه و تحلیل منظم اجرای طرح بر حسب درصد، می توانید خیلی سریع و آسان تمام نقاط ضعف تولید خود را شناسایی کنید که به شما امکان می دهد در آینده آنها را تقویت کنید. همه اینها به شما امکان می دهد پرونده خود را به موقع اصلاح کنید و از شرایط فورس ماژور جلوگیری کنید.

تمرین شماره 1

مقادیر متوسط

تمرین 1.

وظیفه 2. شاخص های عملکرد مالی و بار مالیاتی بانک های تجاری منطقه برای سال گزارش.

تعیین میانگین مقادیر تمام ویژگی های ارائه شده در جدول الزامی است.

وظیفه 3.

داده هایی در مورد دستمزد در شرکت برای ماه وجود دارد:

متوسط ​​حقوق و تعداد دسته های خاصی از کارگران مشخص است (ستون 1 و gr. 2).

متوسط ​​دستمزد دسته های خاصی از کارگران و سهم کارگران این دسته ها از تعداد کل کارکنان شرکت مشخص است (ستون های 1 و gr. 4).

متوسط ​​حقوق و صندوق دستمزد دسته های خاصی از کارگران مشخص است (ستون 1 و گر. 3).

تعداد و صندوق دستمزد مشخص است (ستون 2 و gr.3).

دستورالعمل های روش شناسی

تمرین 1. داده های مربوط به کار دو سازمان ارائه شده است:

در مثال مورد بررسی، واحد جمعیت یک بنگاه اقتصادی است، بنابراین از بین علائم ارائه شده در جدول، حجم برنامه ریزی شده و واقعی خروجی اولیه است. بنابراین برای محاسبه مقدار میانگین هر یک از این ویژگی ها باید از فرم میانگین ساده استفاده کرد.

مجموع خروجی برنامه ریزی شده همه

میانگین حجم برنامه ریزی شده توسط شرکت ها

خروجی = _________________________________________________ ;

تعداد شرکت ها

به همین ترتیب:

مجموع خروجی واقعی همه

میانگین حجم شرکت های واقعی

خروجی = ________________________________________;

تعداد شرکت ها

ویژگی بعدی در جدول - درصد تکمیل طرح - یک مقدار نسبی است که با فرمول محاسبه می شود:

درصد خروجی واقعی (F)

اجرای طرح (B) = _________________________________________________
.

طرح تولید (P)

مقدار متوسط ​​درصد تکمیل طرح را می توان به عنوان نسبتی از مقادیر تعمیم یافته همان ویژگی ها نشان داد که هر یک از آنها کل مجموعه واحدهای مورد مطالعه را پوشش می دهد.

کل حجم واقعی

میانگین درصد محصولات همه شرکت ها

اجرا = _________________________
.

برای کل خروجی همه برنامه ریزی کنید

مجموعه ای از شرکت ها بر اساس طرح

شرکت ها .

از آنجایی که همانطور که قبلا ذکر شد، واحد جمعیت در مثال ما یک شرکت است، خروجی یک کارگر یک ویژگی ثانویه است. از این رو برای محاسبه میانگین ارزش تولید باید از فرمول میانگین موزون استفاده شود. نسبت های زیر نقطه شروع چنین محاسبه ای هستند.

کل حجم واقعی

تولید واقعی شرکت ( )

تولید یک = _________________________________.

کار کردن ( ) تعداد کارگران شرکت ( )

مطابق با روش فوق برای تعیین مقدار میانگین یک ویژگی ثانویه، می توانیم بنویسیم:

خروجی واقعی

میانگین تولید واقعی تولید شده توسط دو شرکت

یک کارگر = ________________________________

تعداد کارگران دو شرکت

;

برای تعیین میانگین تولید یک کارگر، ابتدا باید تعداد کارگران شاغل در هر شرکت محاسبه شود. مطابق با داده های اولیه، این با فرمول امکان پذیر است
. پس از انجام جایگزینی لازم، عبارت زیر را برای میانگین مورد نظر به دست می آوریم که مطابق با فرم میانگین وزنی هارمونیک است.

.

با جایگزینی مقادیر عددی در فرمول، به دست می آوریم:

مبنای محاسبه مقادیر متوسط ​​یک ویژگی ثانویه (مقادیر نسبی) نسبت اولیه ویژگی هایی است که فرمول منطقی شاخص نسبی متوسط ​​را تعیین می کند. برای هر شاخصی که در تحلیل اقتصادی استفاده می شود، تنها یک نسبت اولیه می تواند برای محاسبه میانگین جمع آوری شود. به عنوان مثال، اگر نیاز به محاسبه میانگین اندازه سپرده بانکی باشد، نسبت اولیه به صورت زیر خواهد بود:

مبلغ تمام سپرده ها (هزار روبل)

ISS \u003d ___________________________. (2.20)

تعداد سپرده ها

در صورت نیاز به تعیین میانگین نرخ سود وام های صادر شده برای همان دوره، نسبت اولیه زیر مورد نیاز است:

مبلغ کل سود پرداختی (به صورت سالانه، هزار روبل)

ISS \u003d ________________________________________________________________. (2.21)

مبلغ کل وام های اعطا شده (هزار روبل)

برای محاسبه میانگین دستمزد کارکنان شرکت، باید کل صندوق دستمزد را بر تعداد کارکنان تقسیم کرد.

در صورتی که یکی از شاخص های نهایی ناشناخته باشد، محاسبه میانگین بر اساس داده های اولیه در مورد مقدار میانگین مشخصه ثانویه برای هر واحد از جمعیت و ویژگی مرتبط با آن - وزن انجام می شود. . بنابراین، میانگین ویژگی ثانویه به شکل میانگین وزنی است. اگر مقادیر مخرج نسبت اصلی مشخص باشد، اما مقادیر صورت‌گر مشخص نباشد، میانگین با استفاده از فرمول میانگین حسابی محاسبه می‌شود. اگر مقادیر صورت‌گر نسبت اصلی مشخص باشد، اما مقادیر مخرج مشخص نباشد، میانگین با استفاده از فرمول میانگین هارمونیک محاسبه می‌شود.

به عنوان مثال، برای مقایسه سطح بار مالیاتی و وضعیت مالی مؤسسات اعتباری، از داده های زیر استفاده می شود (جدول 2.4).

وظیفه 2. شاخص های عملکرد مالی و بار مالیاتی بانک های تجاری منطقه برای سال گزارش.

تعیین میانگین مقادیر تمام ویژگی های ارائه شده در جدول الزامی است.

در مثال مورد بررسی، واحد مجموع یک بانک است، بنابراین از جمله ویژگی های ارائه شده در جدول، اولین آن ها سود و حقوق صاحبان سهام بانک ها است. بنابراین برای محاسبه مقدار میانگین هر یک از این ویژگی ها باید از فرم میانگین ساده استفاده کرد.

میزان سود دریافتی کلیه بانک ها

اندازه متوسط ​​(P)

سود دریافتی بانک ها = _________________________________________________ ;

برای دوره گزارش تعداد بانک (n)

= 186910.25 هزار روبل.

میزان وجوه خود کلیه بانک ها

میانگین حجم خود

وجوه بانکی (F)

برای دوره گزارش = ________________________________________

تعداد بانک (n)

= 1346926.25 هزار روبل

علامت بعدی در جدول - بازده سرمایه یک مقدار نسبی است که با فرمول محاسبه می شود:

سود دریافتی بانک (P) سودآوری

سرمایه (B) = _________________________________________________
.

ارزش حقوق صاحبان سهام بانک (F)

مقدار متوسط ​​درصد سودآوری را می توان به عنوان نسبتی از مقادیر تعمیم یافته همان ویژگی ها نشان داد که هر یک از آنها کل مجموعه واحدهای مورد مطالعه را پوشش می دهد.

مقدار کل سود،

دریافت شده توسط تمامی بانک ها

درصد متوسط

بازده حقوق صاحبان سهام = __________________________
;

مقدار وجوه خود

همه بانک ها

13,88%.

برای محاسبه مقدار متوسط ​​بار مالیاتی، باید از فرمول میانگین موزون استفاده شود. نسبت های زیر نقطه شروع چنین محاسبه ای هستند:

پرداخت های مالیاتی

روی سرمایه = _________________________________.

ارزش حقوق صاحبان سهام بانک (F)

پرداخت های مالیاتی (N)

در مورد دارایی ها \u003d ارزش دارایی های بانک (A)

مطابق با روش فوق برای تعیین مقدار متوسط ​​یک ویژگی ثانویه، می توان بنویس:

;

برای تعیین میانگین بار مالیاتی سرمایه لازم است ابتدا میزان مالیات پرداختی هر بانک محاسبه شود که مطابق با داده های اولیه با استفاده از فرمول این امکان وجود دارد:
.

پس از انجام جایگزینی لازم، عبارت زیر را برای میانگین مورد نظر به دست می آوریم که مطابق با شکل میانگین حسابی وزنی است.

*100=4,31 %;

;

برای تعیین میانگین بار مالیاتی دارایی ها، لازم است ابتدا ارزش دارایی ها برای هر بانک محاسبه شود. مطابق با داده های اولیه، این امر طبق فرمول امکان پذیر است:
.

پس از انجام جایگزینی لازم، عبارت زیر را برای میانگین مورد نظر به دست می آوریم که مطابق با شکل میانگین وزنی هارمونیک است:

=0,96%.

در برخی موارد، وزن ها را می توان به عنوان مقادیر نسبی سازه (در درصد یا کسری از یک واحد) ارائه کرد. سپس فرمول میانگین وزنی حسابی به صورت زیر خواهد بود:

(2.12)

جایی که
- سهم هر گروه از تعداد کل واحدهای جمعیتی (فراوانی). اگر فرکانس ها در کسری (ضرایب) بیان شوند، پس
و فرمول میانگین حسابی ساده شده است:
.

روش هایی را برای محاسبه مقدار متوسط ​​در نظر بگیرید.

1. میانگین حجم خروجی در شرکت را تعیین کنید.

این یک ویژگی اولیه است، بنابراین، ما از یک میانگین حسابی ساده استفاده خواهیم کرد:

2. میانگین بهره وری نیروی کار را تعیین کنید. در این مورد، داده های اولیه برای محاسبه PT ممکن است متفاوت باشد.

PT یک علامت ثانویه است.

برای انتخاب فرمول مناسب برای میانگین‌گیری یک ویژگی ثانویه، باید آهنگسازی کرد نسبت اولیه میانگین(ISS)، که منعکس کننده فرمول منطقی شاخص میانگین است.

برای مثال ما، ISS به شکل زیر است:

برای یافتن مقدار متوسط ​​PT، لازم است که ضریب تقسیم محاسبات نهایی برای VP و NZ برای دو شرکت را پیدا کنید:

- به این شکل از محاسبه میانگین، میانگین کل یا ضمنی می گویند (زیرا مقادیر منفرد ویژگی میانگین به طور صریح وجود ندارد).

2) مورد را در نظر بگیرید.

اکنون مخرج در ISS - CZ ناشناخته است، اما برای هر شرکت می توان آن را با بیان از ISS پیدا کرد:

، یعنی f-lu avg.harm.vzv.، جایی که در کیفیت. وزن به نفع VP است

3) اکنون در ISS شمارنده ناشناخته است - VP، پس

با جایگزینی این عبارت در AIS برای محاسبه میانگین PT، دریافت می کنیم:

این f-la cf.ar.vzv است که وزن آن یاو است. CHZ

وظیفه 3.

داده هایی در مورد دستمزد در شرکت برای ماه وجود دارد:

اطلاعات مربوط به حقوق و دستمزد دسته های خاصی از کارمندان شرکت

به منظور خلاصه کردن داده ها در مورد دستمزد کارمندان دسته های خاص، لازم است سطح متوسط ​​دستمزد برای شرکت به عنوان یک کل محاسبه شود. اطلاعات اولیه برای محاسبه متوسط ​​دستمزد می تواند متفاوت باشد:

متوسط ​​حقوق و تعداد دسته های خاصی از کارگران مشخص است (ستون 1 و gr. 2).

میانگین دستمزد دسته های خاصی از کارگران و سهم کارگران این دسته ها از تعداد کل کارکنان شرکت مشخص است (ستون های 1 و gr. 4).

متوسط ​​حقوق و صندوق دستمزد دسته های خاصی از کارگران مشخص است (ستون 1 و گر. 3).

(gr.2 و gr.3)

به منظور انتخاب فرمول مناسب برای محاسبه متوسط ​​دستمزد، ترکیب می کنیم نسبت اولیه میانگین(ISS)، منعکس کننده ماهیت ویژگی میانگین، محتوای منطقی آن است. نسبت اولیه برای یافتن میانگین دستمزد به صورت زیر خواهد بود:

بدیهی است که با دانستن دو عنصر از ISS، همیشه می توانید مقدار سوم را پیدا کنید.

برای یافتن میانگین سطح دستمزد در شرکت، لازم است ضریب تقسیم محاسبات نهایی بر وجوه دستمزد و تعداد کارکنان در چهار دسته انتخاب شده را بدست آوریم:

بیایید در نظر بگیریم که چگونه این فرمول بسته به ماهیت اطلاعات اولیه تغییر خواهد کرد.

در حالت اول، زمانی که داده‌هایی در مورد میانگین دستمزد و تعداد کارمندان دسته‌های خاص وجود دارد، شمارنده در EIS شناخته شده نیست، یعنی. اندازه لیست حقوق و دستمزد برای هر دسته از کارگران، صندوق دستمزد را می توان به صورت تعریف کرد

جایگزینی عبارت برای افبه فرمول برای یافتن دستمزد متوسط , فرمول را می گیریم میانگین وزنی حسابی. نقش وزن نشانه بر اساس تعداد کارکنان انجام می شود:

بیایید متوسط ​​حقوق را برای مثال خود محاسبه کنیم:

میانگین حقوق در شرکت 17845 هزار روبل است.

اجازه دهید مورد دوم را در نظر بگیریم، زمانی که تعداد مطلق کارکنان دسته های خاص مشخص نیست، بلکه مقادیر نسبی آنها - اوزان خاص (سهم) در تعداد کل کارکنان شرکت ( د=H/∑H). در این حالت، فرمول میانگین موزون حسابی به شکل زیر خواهد بود:

اگر دوزن های مخصوصی هستند که به صورت کسری بیان می شوند ( ∑ د= 1),

اگر د– وزن های مخصوص بر حسب درصد ( ∑ د= 100%).

بیایید از فرمول دوم استفاده کنیم.

در مورد سوم، متوسط ​​دستمزد در شرکت باید بر اساس داده های میانگین دستمزد و صندوق های حقوق و دستمزد برای دسته های خاصی از کارگران تعیین شود. اکنون مخرج در ISS مشخص نیست - تعداد کارمندان، اما برای دسته های خاصی می توان با استفاده از فرمول آن را پیدا کرد:

.

با جایگزینی این عبارت به فرمول محاسبه متوسط ​​دستمزد، فرمول را بدست می آوریم وزن هارمونیک متوسط:

,

جایی که صندوق دستمزد به عنوان وزن عمل می کند.

متوسط ​​حقوق برای شرکت، محاسبه شده با فرمول میانگین هارمونیک، خواهد بود:

در مورد چهارم، زمانی که داده‌های مربوط به تعداد و دستمزد دسته‌های خاصی از کارگران مشخص باشد، یعنی. هر دو صورت و مخرج AIS مشخص هستند، محاسبه میانگین دستمزد برای شرکت به جایگزینی داده ها در فرمول اصلی خلاصه می شود:

این فرمول برای محاسبه مقدار متوسط ​​نامیده می شود میانگین کل یا میانگین ضمنی، از آنجایی که مقادیر فردی ویژگی میانگین به صراحت در محاسبه وجود ندارد.

بیایید چنین شاخص مورد استفاده در فروش را به عنوان نرخ اجرا در نظر بگیریم. مدیریت برخی از سازمان ها آن را تنها مورد صحیح برای پیش بینی اجرای طرح فروش می دانند، اما من این شاخص را ایده آل نمی دانم. اجازه دهید مزایا و معایب اصلی آن را بیان کنیم.

بنابراین Run Rate چیست؟
اجرا - (از انگلیسی) برو، فرار کن.
نرخ - (از انگلیسی) سرعت، درجه حرارت، درصد.

بنابراین، در فروش، Run Rate شاخصی است که به شما امکان می دهد تعیین کنید که بخش فروش در پایان دوره به چه درصدی / ارزشی از طرح فروش خواهد رسید، و در زمانی که اندیکاتور است، با نرخ فروش موجود حرکت کنید. اندازه گیری شده.

فرمول ها را در نظر بگیرید:

1. برای پیش بینی شاخص عملکرد برنامه فروش هدف (در درصد):

(تعداد روزهای کاری برای کل دوره / ارزش فروش برای کل دوره)

به عنوان مثال: بخش فروش 50 واحد از محصولات را در 10 روز کاری در زمان پیش بینی فروخت. طرح فروش تا پایان ماه: فروش 150 واحدی محصول. 12 روز کاری تا پایان ماه باقی مانده است. بخش فروش در پایان ماه به چند درصد از طرح فروش می رسد؟

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

به نظر می رسد که بخش فروش با همان سرعت فروش به هدف 73 درصد خواهد رسید.

2. فرمول دوم ارزش فروش در پایان دوره (درآمد، تعداد واحدهای تولیدی و ...) را پیش بینی می کند.

(فروش در زمان اندازه گیری/تعداد روزهای کاری سپری شده)

تعداد روزهای کاری برای کل دوره

بیایید مثال بالا را در نظر بگیریم:
RR= (50/10)*22=110

به نظر می رسد که بخش فروش که با همین سرعت کار می کند، 110 واحد از محصولات را در پایان ماه به فروش خواهد رساند.
به همین ترتیب، می توانید درآمد پولی را در پایان دوره پیش بینی کنید.

بنابراین، مزایا و معایب این روش:

1. 1. با استفاده از این اندیکاتور، به راحتی می توان درصد تکمیل طرح فروش را در پایان دوره پیش بینی کرد، اما تنها در صورتی که بخش فروش شما در طول ماه (دوره) به طور مساوی کار کند، که در بسیاری از سازمان ها صادق نیست. بخش عمده ای از فروش در پایان ماه می افتد. چرا؟ در مقاله دیگری خواهم نوشت.

2. 2. با استفاده از این روش می توانید پیش بینی فروش آخر ماه خود را برای روسای خود با استفاده از فرمول ها به صورت علمی ثابت کنید و ارائه زیبایی داشته باشید.

3. با استفاده از این روش می توانید به مدیران فروش خود "حواس خود را بیاورید" و شتاب دهید و نشان دهید که با چنین نتایجی از اجرای طرح فروش، پاداشی دریافت نمی کنند.

4. این شاخص را می توان برای دوره محاسباتی طولانی تری اعمال کرد، برای مثال، نه برای روزها، بلکه برای هفته ها یا ماه ها، برای پیش بینی اینکه شرکت به چه درصدی از هدف فروش سالانه می رسد. اما اگر ضریب اصلاح فصلی را در شرکت اعمال کنیم، این شاخص دوباره کار خواهد کرد.

در کار خود، اگر به پیش بینی های دقیق نیاز دارید، توصیه نمی کنم که کاملاً به این شاخص اعتماد کنید. پیش بینی فروش دقیق تری را می توان با تجزیه و تحلیل حجم زیادی از اطلاعات دوره های قبلی ایجاد کرد. در مقالات بعدی در مورد چنین روش هایی خواهم نوشت.

برای شما آرزوی فروش موفق دارم!

اولین کاری که یک صاحب کسب و کار باید انجام دهد این است که چندین ماه از قبل اهدافی را تعیین کرده و بر اجرای آنها نظارت داشته باشد. محاسبه درصد تکمیل آنها برای تاریخ فعلی به شما امکان می دهد بفهمید اگر مدیر در همان حالت به کار خود ادامه دهد در پایان ماه چه اتفاقی خواهد افتاد.

فرمول های محاسبه:

درصد تکمیل طرح برای تاریخ فعلی = طرح / تعداد روزهای کاری * به ازای تعداد روزهای کار شده

درصد طرح تکمیل شده = طرح واقعاً تکمیل شده برای تاریخ فعلی / طرح برای تاریخ فعلی

پس از محاسبه، کار بخش را برای رشد برنامه ها تنظیم کنید. هرچه بیشتر تصحیح کنید، نتیجه بهتری خواهید داشت.

بازخورد را ضبط کنید: کارمند چند تماس برقرار کرده است، چند تماس از آنها - برای طرف مقابل جدید، چند پیشنهاد تجاری ارسال شده (به طور جداگانه برای مشتریان جدید و فعلی). اگر همه چیز با فعالیت کارمند درست است، پس مشکل در نرخ تبدیل قیف است.

گزارشی از مخاطبین ورودی، مدت تراکنش، توان عملیاتی هر مرحله از تراکنش و قراردادها در هنگام خروج تنظیم کنید و با مراحل مشکل دار کار کنید. ابتدا با شاخص های کمی، سپس با شاخص های کیفی.

به دلیل تقسیم کار حجم ها را افزایش می دهیم

امکان افزایش حجم به دلیل تقسیم صحیح مسئولیت ها در داخل دپارتمان وجود دارد. زیردستان را به کسانی که مشتریان جدید جذب می کنند و کسانی که با مشتریان فعلی کار می کنند تقسیم کنید. به یک کارمند شرکت های بزرگ بدهید، دیگری - کسب و کارهای کوچک و متوسط.

کانال های فروش مجزا:

• شبکه
• خرده فروشی
• آفلاین
• توزیع کنندگان
• خرده فروشی آنلاین
• مشتریان نهایی B2B

در هنری فورد، این ایده منجر به افزایش 200 برابری در حجم شد.

اگر در یک بخش هفت کارمند وجود دارد، آن را به دو بخش تقسیم کنید. اگر دو مدیر در شرکت وجود دارد، سومی را انتخاب کنید. ایجاد رقابت در داخل شرکت منجر به افزایش 30 درصدی حجم معاملات خواهد شد.

ما از طریق بخش بازاریابی تلفنی حجم تولید می کنیم

این ایده برای آن دسته از شرکت هایی که از تماس های سرد استفاده می کنند مفید خواهد بود. هدف افزایش تعداد آنها به 150-200 تماس در روز است. از چه ابزارهایی برای افزایش تعداد تماس ها استفاده می شود:

1. ادغام IP-telephony با سیستم (وظیفه آموزش چاپ و تماس همزمان به فروشندگان است)
2. شماره گیری معکوس (سیستم با طرف مقابل تماس می گیرد و آن را با مدیر وصل می کند)
3. جعل شماره (اگر سیستم نتواند از یک شماره عبور کند، این بدان معنا نیست که کارمند باید یک تلفن همراه شخصی بگیرد و از آن تماس بگیرد - سیستم پیشنهاد می کند از شماره دیگری تماس بگیرد)
4. پر کردن پایگاه داده از طریق CRM (به طور متوسط ​​سه روز کاری طول می کشد تا کارکنان به دنبال پایگاه مشتری بگردند - سه روز که با نتیجه تداخل دارد)
5. تماس ها (کارمند را وادار به تماس بیشتر برای افزایش فروش کنید)
6. نقشه روز کاری (ما انواع کارهایی که مانع افزایش درآمد می شوند را حذف می کنیم)

ما به کارکنان انگیزه می دهیم

برای اینکه مدیری که درگیر جذب ترافیک است، کارآمدتر کار کند و از رشد حجم معاملات منعقد شده اطمینان حاصل کند، آن را تنظیم کنید. پاداش تعلق گرفته معادل درصد اجرای طرح برای برنامه ها و طرح برای هزینه درخواست. اگر یکی از طرح ها برآورده شد اما دیگری انجام نشد، پاداش را لغو کنید. انگیزه شخصی برای رشد تعداد برنامه ها مهم است.

ما با افزایش حجم، سود را افزایش می دهیم

به منظور رشد سود، شرکت نیاز به مدیریت شایسته هزینه ها و افزایش حجم معاملات دارد. می توانید با تعیین نقطه خاصی از نظر سودی که می خواهیم بر اساس نتایج ماه، سه ماهه، سال به دست آوریم، شروع کنید.

پس از واگذاری یک کار به زیردستان، عملکرد روزانه آن را مطابق با چرخه PDCA بررسی کنید -

• طرح (طرح)
• انجام دادن (انجام دادن)،
• چک کردن (بررسی)
• عمل (عمل).

این تکنیک به شما امکان می دهد تا اجرای طرح را کنترل کنید، آن را تجزیه و تحلیل و بهبود بخشید تا به هدف نهایی برسید.

ما تبدیل قیف فروش را بررسی می کنیم

برای افزایش تعداد معاملات بسته به چه نکاتی باید توجه کرد؟ اول از همه، در مورد رضایت از کار شرکت از سوی مخاطبان هدف. اگر اینطور نیست، نکات زیر را بررسی کنید:

این که آیا کارکنان با شرکت‌های مناسب تماس می‌گیرند (اگر شرکت تبدیل قیف فروش کوچکی داشته باشد، این به این معنی نیست که فروشندگان بد هستند، شاید آنها طرف مقابل اشتباهی را صدا می‌زنند. اگر تحلیل ABCXYZ از مخاطبان هدف انجام دهید، احتمال معامله افزایش می‌یابد. )

خط لوله آرایه ای از تمام معاملاتی است که در مراحل مختلف کار یک مدیر است. برای رشد حجم فروش بسیار مهم است که رئیس بخش پیشرفت معاملات را از طریق خط لوله کنترل کند.

برای هر معامله، باید داده های زیر را پر کنید: نام معامله (کلید کلیدی کوتاه)، طرف مقابل (شخص تماس و تصمیم گیرنده)، مرحله معامله، محصول، احتمال بسته شدن، مبلغ معامله.

احتمال بسته شدن به مرحله ای که معامله در آن واقع شده و شخص تماس طرف مقابل بستگی دارد. به عنوان مثال: یک پیشنهاد تجاری ارسال شد - 30٪ بسته شدن، یک توافق نامه ارسال شد - 50٪، یک توافقنامه امضا شد - 70-90٪.

در یک خط لوله، کنترل پویایی عبور فروش از طریق قیف و پویایی ظهور معاملات جدید مهم است. علاوه بر این، پیگیری میانگین چک مهم است. این به تنظیم به موقع استراتژی ارتباط با مشتری کمک می کند.

فرآیند برنامه ریزی بخشی جدایی ناپذیر از هر موفقیت است. وجود اهداف مشخص شده در شاخص ها به شما امکان می دهد حرکت یک فرد یا سازمان را در جهت خاصی کنترل کنید و به فعالیت شفافیت می بخشد. این به شما امکان می دهد تا به سرعت به سمت اقدام مؤثر حرکت کنید. با این حال، یک شرط به همان اندازه مهم برای دستیابی به موفقیت، توانایی کنترل نتایج فعالیت های آنها است. یک فرد باید به خوبی فکر کند که در چه مرحله ای است و چقدر باید انجام دهد. این مقاله به شما می گوید که چگونه درصد تکمیل شده طرح را محاسبه کنید.

چرا باید بشماری

حوزه‌های زیادی از فعالیت‌های انسانی وجود دارد که نتایج آن‌ها را می‌توان به دقت اندازه‌گیری کرد. برای انجام مؤثر فعالیت ها، بهره مندی حداکثری از اقدامات خود، به برنامه ریزی متوسل می شوند. وجود اهداف خاص به شما امکان می دهد دقیقاً به آن شاخص هایی پایبند باشید که تحت آنها فعالیت منطقی است.

مثال بارز در این مورد برنامه ریزی بودجه است. به منظور سوددهی سازمان و دریافت وجوه لازم برای توسعه، شاخص های درآمد و هزینه توسعه می یابد. اجرای طرح تضمینی برای توسعه موفق شرکت است.

برای ساخت صحیح فعالیت های خود و دستیابی به موقع به این شاخص ها، باید تصور کرد که سازمان در رابطه با این هدف در چه مرحله ای قرار دارد. برای تعیین موقعیت مشخص یک شخص یا سازمان در مسیر دستیابی به نتایج است که محاسبه درصد برنامه اعمال می شود. این به شما امکان می دهد فعالیت های خود را به درستی بسازید تا همه شاخص های لازم به موقع به دست آیند.

نحوه محاسبه میزان اجرای طرح

وقتی صحبت از نحوه محاسبه درصد طرح می شود، به معنای نسبت دو جزء آن است: آن شاخص هایی که به دست آمده اند و شاخص هایی که باید محقق شوند. در فروش، این تعداد کل خریدهای انجام شده توسط مشتریان نسبت به کل حجم فروش برنامه ریزی شده است. هنگام برنامه ریزی بودجه، این مقدار پولی است که در لحظه به دست می آید در رابطه با میزان مالی که باید در یک دوره زمانی معین به دست آید.

بنابراین، برای تعیین درصد تکمیل شده طرح، باید ضریب نتایج به دست آمده در لحظه و نتایج برنامه ریزی شده برای یک تاریخ معین را پیدا کرد و سپس عدد حاصل را در 100 ضرب کرد.

PVP \u003d TR / ZR * 100

• PVP - درصد طرح؛
• TR - نتایج فعلی؛
• ZR - نتایج برنامه ریزی شده.

به عنوان مثال، یک آژانس املاک و مستغلات قصد دارد 28 آپارتمان را در این ماه تحویل دهد. در حال حاضر 6 مورد اجاره هستند.بنابراین درصد طرح سازمان در زمان فعلی 21 است.این اطلاعات است که مبنای تشدید فعالیت های بعدی شرکت و جستجوی مستاجران جدید است.

PVP = 6 / 28 * 100 = 21.428

نتیجه

در بیشتر زمینه‌های فعالیت که نتایج به وضوح قابل اندازه‌گیری هستند، یک شخص یا سازمان به ارزش‌های برنامه‌ریزی متوسل می‌شود که دستیابی به آن شرط لازم برای تضمین توسعه موفق است. این عملیات در زمینه فروش، فعالیت های اقتصادی سازمان های بزرگ، پروژه های کوچک، خانواده های معمولی و همچنین در بسیاری از حوزه های دیگر کاربرد دارد. دستیابی به شاخص های برنامه ریزی شده مستلزم موقعیت یابی روشن در طول کل مسیر به سمت آنها است. به منظور اعمال کنترل بر تقریب به طرح است که از فرمول درصد طرح استفاده می شود.