მოხსენება გაყიდვების მენეჯერის მუშაობის შესახებ. პროგრესის ანგარიშების მაგალითები. როგორ დავწეროთ მოხსენება

ანგარიშის ეს ფორმა საშუალებას გაძლევთ ადეკვატურად ჩამოაყალიბოთ გეგმა დეპარტამენტისთვის. ასეთი ანგარიშის და პროგნოზის არსებობისას შეიძლება გაიგოს პოტენციური თანხა, რომლითაც შეიძლება გეგმის არასრულფასოვანი შესრულება. ამ ტიპის მოხსენების საფუძველზე მიიღება გადაწყვეტილებები, რომლებიც საშუალებას მისცემს მიაღწიონ დასახულ შემოსავლებს. ყოველკვირეული გეგმა დგება წინა კვირის ბოლოს. შემდეგ ყოველდღიურად ახლდება და ეგზავნება დეპარტამენტის უფროსს.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ სვეტს „წლიური ბრუნვა“. იგი აღნიშნავს კლიენტის "ზომას". ერთი კრიტერიუმი არ არსებობს, თქვენ თვითონ განსაზღვრავთ. ეს შეიძლება იყოს წლიური ბრუნვა, მაღაზიის კადრები, კლიენტის განყოფილებების რაოდენობა, პერსონალის რაოდენობა და ა.შ.

ხანდახან განყოფილების უფროსსა და მის თანამშრომლებს შორის კამათია რუბრიკა „როდის გადაიხდის“-ზე. ეს უკანასკნელი ამტკიცებს, რომ გადახდის თარიღის დანიშვნა შეუძლებელია. მიუხედავად ამისა, ჩვენ მკაცრად გირჩევთ, რომ მოითხოვოთ თქვენი მენეჯერებისგან გადახდის თარიღების დაწესება. ასეთი მოთხოვნა ავითარებს უფრო სერიოზულ და პასუხისმგებლიან დამოკიდებულებას თქვენი თანამშრომლების მხრიდან და აძლიერებს მათ მობილიზებას. რა თქმა უნდა, ჩვენ არ ვსაუბრობთ საცალო ბიზნესზე. აქ შესაძლებელია მხოლოდ დიდი შემოწმებების დაგეგმვა.

გაყიდვების ანგარიშები: ყოველდღიური ანგარიში "დღევანდელი გადახდების ფაქტი"

ეს არის მოხსენების უმარტივესი ფორმა. სვეტების სახელები თავისთავად საუბრობს. "გადახდის სტატუსში" (სვეტი 4) მიუთითეთ სტატუსი - "გადახდილი", "ნაწილობრივ გადახდილი", "ანგარიში გადახდისას".

დღის განმავლობაში მნიშვნელოვანია გაყიდვების 2 საცნობარო წერტილის კონტროლი მიმდინარე დღისა და მითითებული საათისთვის. :

• 12-00,
• 16-00.

ასეთი ხშირი მონიტორინგი ხელს უწყობს მენეჯერებს უფრო ეფექტურად იმუშაონ. ამ ანგარიშის შევსება შესაძლებელია ნებისმიერი მესინჯერის ჯგუფში მარტივი მიმოწერით. ისეთი, რომ როდესაც ყველა მენეჯერი ხედავს თითოეულის შედეგს, ეს მათ უბიძგებს არ დარჩეს, მაგრამ მაინც შეასრულონ ყოველდღიური გეგმა.

გაყიდვების ანგარიშები: ყოველდღიური ანგარიში "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის"

ეს ანგარიში შეიცავს იურიდიული პირების სახელებს და თანხებს, რომლებსაც ისინი ხვალ გადაიხდიან. ყველაზე მოსახერხებელია მისი მოთხოვნა, შედგენა და მიღება დღის ბოლოს, რომელიც წინ უსწრებს დაგეგმილს. საღამოს გექნებათ დრო, რომ მნიშვნელოვნად შეცვალოთ მენეჯერების მუშაობა. უბრალოდ უაზროა ამ ტიპის ანგარიშის გაანალიზება დაგეგმილ დღეს (ანუ ხვალ).

გაყიდვების ანგარიშები: "საბჭო" მიმდინარე თარიღისთვის

შეავსეთ სვეტები:

1. შეავსეთ მენეჯერის სრული სახელი

2. მიმდინარე დღის შესრულებული გეგმის პროცენტი გამოითვლება შემდეგი ფორმულით:

ფაქტი მოცემულ მომენტში / (გეგმა თვისთვის / სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობა თვეში * სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) * 100.

ანუ ჯერ თითოეული თანამშრომლის გეგმის აბსოლუტურ რაოდენობას ყოფთ თვის სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობაზე. შემდეგ გაამრავლეთ ყოველდღიურად სამუშაო დღეების რაოდენობაზე. ამის შემდეგ, თითოეული მენეჯერისთვის გაყიდვების მიმდინარე ფაქტის რიცხვი იყოფა მიღებულ მაჩვენებელზე და მრავლდება 100-ზე, რათა მიიღოთ შედეგი პროცენტულად.

ეს ფორმულა ასევე შეიძლება მოერგოს სეზონურობას, ბიზნეს სფეროებს და ა.შ. ამ ფორმულის დაყენება მარტივია Excel-ში.

3. ყოველდღე ვავსებთ კონკრეტული მენეჯერის შემოსავლის ოდენობის აბსოლუტურ მნიშვნელობას.

4. ვითვლით და ვავსებთ იმის მიხედვით, თუ რამდენი დარჩა დასასრულებლად კვირის ბოლომდე (შუალედური შედეგები). შეგიძლიათ გამოთვალოთ რამდენ კონკრეტულ მენეჯერს სჭირდება კლიენტის „დახურვა“ კვირის ბოლომდე.

5. ვავსებთ თვის დადგენილ გეგმას

6. შეავსეთ სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში

7. შეავსეთ თვის გასული დღეების რეალური რაოდენობა.

8. კვირის ბოლოს გეგმა არის 3 და 4 სვეტის რიცხვების ჯამი. ეს რიცხვი არის მიმდინარე თარიღისთვის და გეგმის მიმდინარე კვირის ბოლომდე დახურული თანხის დამატების შედეგი.

9. ყოველ დღე ვავსებთ გასული სამუშაო დღეების რაოდენობას.

საბჭოს ანგარიშის ბოლო სტრიქონი არის შედეგების შეჯამება მთელი დეპარტამენტისთვის. ყველამ იცის - "სულ".

ხელმძღვანელი ყოველდღიურად აკონტროლებს დეპარტამენტის მუშაობას ამ ანგარიშის ფორმაზე. ის ასევე საშუალებას გაძლევთ გადაანაწილოთ დატვირთვა მათ შორის, ვინც უკვე დაასრულა გეგმა და მათ, ვინც არ ასრულებდა.

ასევე სასარგებლო იქნება მისი ამობეჭდვა ან დახატვა დაფაზე, რათა მენეჯერებმა დამოუკიდებლად შეავსონ. ამავდროულად, ნებისმიერ თანამშრომელს შეუძლია შეადაროს თავისი შედეგი კოლეგების შედეგს. ამგვარად, „დაფა“ მოქმედებს როგორც დამატებითი ფორმა.

მენეჯერმა უნდა გამოიყენოს ანგარიშის შედეგები გადაწყვეტილების მისაღებად.

გაყიდვების ანგარიშები: შემაჯამებელი ანგარიში

ეს ფორმა არის შემაჯამებელი ცხრილი მთელი დეპარტამენტისთვის. სვეტები 1-4 შეიძლება გამოითვალოს ავტომატურად, როდესაც თქვენ შეავსებთ წინა გაყიდვების ანგარიშის ფორმას დეპარტამენტის თითოეული თანამშრომლისთვის. სექციებში: ახალი კლიენტები, მიმდინარე ბაზა, მენეჯერები, პროდუქტი, აუდიტორია, ტერიტორიები. და თითოეული მიღებული ძაბრის შიგნით გაანალიზებულია: ჯამური, შუალედური, ძაბრის სიგრძე, მისი თითოეული ეტაპის სიგრძე.

3. მომხმარებელთა ბაზის განვითარება. ისწავლეთ მომხმარებელთა წილი, ღირებულება, ლოიალობის ინდექსი, შეკავების მაჩვენებელი და ა.შ.

4. ფინანსები. დარწმუნდით, რომ შეადგინეთ მენეჯმენტის ბალანსი, შექმენით მოგება-ზარალის ანგარიშგება, ასევე ფულადი სახსრების მოძრაობის ანგარიშგება.

ასე რომ, სანამ თქვენ ხართ ძირითადი გაყიდვების ანგარიშების ფორმები. მათი ყოველდღიური შევსება საშუალებას მოგცემთ მარტივად აკონტროლოთ და მართოთ გაყიდვები სექციებში:

• თვეების
• კვირები

გახსოვდეთ, მათთან მუშაობა საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ არა მხოლოდ საკონტროლო ფუნქციები, არამედ მოტივაცია გაუწიოთ მენეჯერებს, გააუმჯობესონ თავიანთი შედეგები ყოველდღიურად. სწორი დაგეხმარებათ ნახოთ ყველა მონაცემი.

პირველი ანგარიში, რომელიც უნდა შეივსოს, არის „კვირის გადახდის გეგმა“. იმის გამო, რომ კვირა მართლაც კრიტიკული პერიოდია ყოველთვიურ პროგნოზში გარიგებების დახურვისთვის, თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა ისწავლოთ როგორ გააკონტროლოთ სამუშაო ამ კონკრეტულ კონტექსტში.

1. ჩამოაყალიბეთ ისეთ ფორმაში

2. უზრუნველყოს რეგულარული პროცესი, რომლის დროსაც მენეჯერები ავსებენ CRM ანგარიშს ყოველკვირეულად. უმჯობესია, თუ ამას გააკეთებენ ყოველკვირეული ციკლის ბოლოს, როდესაც უკვე არის გარკვეული განვითარება და კლიენტების მხრიდან „დაპირებები“.

3. ჩამოტვირთეთ ზემოთ მოცემული ფორმა სისტემიდან და განიხილეთ იგი ყოველკვირეულ შეხვედრაზე, მაგალითად, ორშაბათს დილით. ასე რომ, თქვენ „საჯაროდ“ ადასტურებთ თითოეული მენეჯერის გეგმებს, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის მათი განხორციელების შანსებს.

ზემოთ მოყვანილი ცხრილის ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტი "როდის გადაიხდის" არის ფორმის გასაღები. მისი შევსება გამყიდველებს მოუწოდებს იყვნენ პასუხისმგებელი და გააკეთონ ყველაფერი, რათა დაიცვან ვადა.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ერთი "ცუდი" სამუშაო კვირა - და ახლა ბიზნესს აწყდება დაკარგული მოგება, ფულადი ხარვეზები და პრობლემები კრედიტორებთან. ყოველკვირეული გადახდის გეგმა, სხვა საკითხებთან ერთად, ირიბად მოქმედებს მსგავსი სიტუაციების პრევენციაზე.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: დღევანდელი გადახდების ფაქტი

ანგარიში „გასული დღის გადახდების ფაქტი“ უმეტესწილად საინფორმაციო ფუნქციას ასრულებს. მისი წყალობით მენეჯერი ყოველდღიურად აკონტროლებს სიტუაციას.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ გადახდის სტატუსის სვეტში შეგიძლიათ შეიყვანოთ შემდეგი:

• გადახდილი;
• ნაწილობრივ გადახდილი;
• გადახდის ანგარიში.

ამ მენეჯერის ანგარიშის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ ის დღეში რამდენჯერმე ივსება. ხელმძღვანელი ანიჭებს საცნობარო პუნქტებს გეგმის შესრულების შიდადღიური კონტროლისთვის. გადახდების თვალყურის დევნება შეგიძლიათ დღეში 2-3-ჯერ „დღევანდელი გადახდების ფაქტის“ შევსების საფუძველზე. მაგალითად, 12:00, 16:00 და 18:00 საათზე. ასეთი საათობრივი მონიტორინგი არა მხოლოდ სიტუაციის გაგებას იძლევა, არამედ ასტიმულირებს გამყიდველებს.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის

მენეჯერის ანგარიში "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის" არის კვირის დეტალური პროგნოზი, მაგრამ მხოლოდ ყოველდღიური კონტროლის შესაძლებლობით.

ეს ფორმა ივსება ერთხელ დაგეგმილ სამუშაო დღის ბოლოს. გასული დღის ბოლოს იგი განიხილება მენეჯერთან და კორელაციაშია „კვირის გადახდის გეგმასთან“.

ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის საჭირო ეფექტურობის მიღწევას დეპარტამენტის უფროსის ქმედებებში, რომელსაც, მის საფუძველზე, შეუძლია დროულად შეცვალოს გამყიდველის სტრატეგია.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: ინდიკატორების შემაჯამებელი ცხრილი დეპარტამენტის მიხედვით

არსებობს ანგარიშის კიდევ ერთი ძირითადი ფორმა – „დაფის“ ტიპის შემაჯამებელი ანგარიში, რომელიც დინამიურად ცვლის და აჩვენებს გეგმის განხორციელების ინდიკატორებს დეპარტამენტის თითოეული თანამშრომლისთვის. მისი მთავარი მიზანია ინფორმაცია და დემონსტრირება.

ამ ფორმით, ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს დიდ მონიტორზე, ან ხელით დახატოს ჩვეულებრივ დაფაზე. „დაფა“ ავტომატურად უნდა შეივსოს CRM-ში, რომელიც ასახავს ყველა საჭირო ინდიკატორს თითოეული გამყიდველისთვის.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ მეორე სვეტს მარცხნიდან „მიმდინარე დღის გეგმის %“. ეს მოითხოვს დამატებით განმარტებას. ეს არ არის რეალური პროცენტი, რაც ასახავს რამდენად კარგად არის შესრულებული თვიური გეგმა. სინამდვილეში, ეს მაჩვენებელი მიუთითებს მისი განხორციელების "სიჩქარეზე". ანუ რამდენად შეასრულებდა გეგმას თითოეული თანამშრომელი, თუ ის გააგრძელებს იგივე ძალისხმევას, როგორც ამ მომენტში.

"მიმდინარე დღის გეგმის%" გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

ფაქტი ამ მომენტისთვის: (თვიანი გეგმა: სამუშაო დღეების ჯამური რაოდენობა თვეში x სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) x 100

ამრიგად, თუ გაყიდვების მენეჯერის ამ მოხსენების შედეგი 100% -ზე ნაკლებია, ეს ნიშნავს, რომ მას არ აქვს დრო, რომ შეასრულოს გეგმა გაწეული ძალისხმევისა და სტრატეგიების გამოყენებით.

საბჭო ძირითადად მიზნად ისახავს გამყიდველებზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მოხდენას, რათა აიძულოს ისინი უფრო აქტიური, მაგრამ ამავე დროს გონივრული ნაბიჯების გადადგმისკენ სიტუაციის გამოსასწორებლად.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: მილსადენი

Pipeline არის ტერმინი, რომელიც ჩვენამდე მოვიდა დასავლური გაყიდვების პრაქტიკიდან. იგი ახასიათებს და დეტალურად აღწერს ყველა ტრანზაქციის სტატუსს, რომელიც სხვადასხვა ეტაპზეა დასაქმებულის „პორტფოლიოში“. მილსადენთან მუშაობა არის მენეჯერსა და თითოეულ თანამშრომელს შორის ურთიერთქმედების მუდმივი პროცესი გადაწყვეტილების შესახებ, რომელიც საბოლოოდ გამოიწვევს გადახდას.

ამ ტიპის ეფექტური ურთიერთქმედებისთვის საჭიროა 2 პირობა:

1. გაყიდვების მენეჯერების ყველა სამუშაო და მოხსენება ხორციელდება CRM-ის საშუალებით
2. მენეჯერი აფასებს გარიგებებს CRM-ში ფილტრების გამოყენებით და ატვირთავს შემდეგ ფორმას.

ამ ცხრილში გარიგების დახურვის ძირითადი მეტრიკა არის „გარიგების ეტაპი“ და „ალბათობა“. და ისინი დაკავშირებულია ერთმანეთთან.

თავდაპირველად, ალბათობის მასშტაბი რეგულირდება იმის მიხედვით, თუ რა ეტაპზეა გაკეთებული გარიგება. ამ ალბათობის ხარისხები შეირჩევა დადგენილი ინდივიდუალური ბიზნეს პრაქტიკის საფუძველზე. ისინი ასევე დამოკიდებულია ინდუსტრიაზე და იმ პირის დონეზე, ვისთანაც ურთიერთობს გამყიდველი: საშუალო მენეჯერი, დეპარტამენტის უფროსი ან დირექტორი. მოდით მოვიყვანოთ ასეთი მასშტაბის რეალური მაგალითი.

• კომერციული შეთავაზება გაიგზავნა - გადახდის ალბათობა 50%-მდეა
• გაგზავნილი კონტრაქტი - 50−70%
• ხელშეკრულება გაფორმებულია - 70−90%
• ინვოისი - 90−100%

მილსადენი და შედეგები თითოეული მენეჯერის ანგარიშებში საკმაოდ მართვადია. თქვენ უბრალოდ უნდა იხელმძღვანელოთ 4 პრინციპით.

1. თითოეული გამყიდველის პორტფელის მთლიანი ჯანმრთელობის მონიტორინგი ხდება რეგულარულად, ზოგჯერ ყოველდღიურად. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება ახალწვეულებთან და პროფესიულ „დეპრესიაში“ მყოფ თანამშრომლებთან. კონკრეტული გამყიდველის მილსადენის მდგომარეობის შესაცვლელად, აკონტროლეთ იგი აღნიშნული მითითების პუნქტებით ერთი დღის განმავლობაში.

2. არ უნდა დავუშვათ მილსადენის „გაჭედვა“ ან, პირიქით, ზედმეტად „დაცარიელება“. აკონტროლეთ გარიგებების დროულად დახურვის პროცესი მენეჯერების ანგარიშების მიხედვით. და დროულად შეავსეთ თანამშრომლის პირადი ძაბრის ამოცანები ახალი გარიგებებისთვის. იდეალურ შემთხვევაში, „შევსება“ ავტომატურად უნდა მოხდეს ძველი ამოცანების შემუშავებისას, გარიგების საშუალო ხანგრძლივობის ინდიკატორის გათვალისწინებით. ამ გზით შესაძლებელია საჭირო ბალანსის მიღწევა.

3. მილსადენთან მუშაობა უნდა იყოს კონფიგურირებული საშუალო გადასახადის კონტროლის შესაძლებლობით. თუ ეს მაჩვენებელი ვერ მიაღწევს იმ საჭირო დონეს, რაც განსაზღვრულია ბიზნეს პროცესის რეგლამენტში, მაშინ საჭიროა პერსონალთან დამატებითი შეხვედრების დანიშვნა და პრობლემურ ეტაპებზე ტრენინგების ჩატარება.

4. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შემოსავლის ოდენობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ გამყიდველების ძალისხმევაზე, არამედ მარკეტინგულ მხარდაჭერაზეც. გარიგების ყოველი ეტაპი უნდა შეიცავდეს ელემენტს, რომელიც ფაქტიურად უბიძგებს მყიდველს გადახდისკენ. ასე რომ, კომერციულ შეთავაზებასთან ერთად, შესაძლებელია საჩუქრის გაგზავნა საგანმანათლებლო ელექტრონული წიგნის სახით, რომელიც შეიცავს სასარგებლო ინფორმაციას. გადახდის უფრო სწრაფად განსახორციელებლად, შეგიძლიათ მოგაწოდოთ დროში შეზღუდული შესაძლებლობა ხელშეკრულებით გათვალისწინებული დამატებითი ბონუსებისთვის.

ჩვენ განვიხილეთ მენეჯერების ანგარიშებით ეფექტური მუშაობის 5 კომპონენტი. იგი მოიცავს მთელი სისტემის დაყენებას, რომელიც დროულად მიანიშნებს თითოეული ტრანზაქციის სტატუსზე.

ჩემს ბიზნეს პრაქტიკაში პერიოდულად ვაწყდები ზოგიერთი მენეჯერის (ჩვეულებრივ, მცირე და საშუალო ბიზნესის) ზედაპირულ დამოკიდებულებას გაყიდვების მენეჯერების ოპერატიულ კონტროლზე ან თუნდაც ასეთი კონტროლის სრულ ნაკლებობაზე. არსებობს რწმენა: "აქ არის ამოცანები და რესურსები თქვენთვის და შეასრულეთ ეს!".

ერთის მხრივ, გასაგებია მენეჯერების ფსიქოლოგიური მოტივაცია პერსონალთან „ნდობაზე მუშაობისთვის“: რამდენიმე ადამიანს ნამდვილად სიამოვნებს ისეთი რუტინა, როგორიცაა ანგარიშების შემოწმება და „დებრიფინგი“. მეორე მხრივ, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ, პირველ რიგში, კონტროლი არის მართვის ერთ-ერთი ძირითადი ფუნქცია. მეორეც, თანამშრომელი მუშაობს კეთილსინდისიერად და ნამდვილად ცდილობს შეასრულოს მისთვის დაკისრებული ამოცანები მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი მუშაობა არის გამჭვირვალე, რეგულარული და დროული მონიტორინგი. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველაზე ერთგული და „იდეოლოგიური“ თანამშრომლებიც კი ადრე თუ გვიან, კონტროლის არარსებობის პირობებში, იწყებენ მოდუნებას და „გაფუჭებას“ (პირდაპირი სამუშაო მოვალეობების სრულ უგულებელყოფამდე).

თითქმის ყოველ მეორე ორგანიზაციაში (თუ არა უფრო ხშირად), რომელთანაც მე ვთანამშრომლობ, არის „ჩვეულებრივი“ სიტუაცია, როდესაც მენეჯერმა „საერთოდ არ იცის“ რას აკეთებენ მისი გამყიდველები სამუშაო დღის განმავლობაში. ამავდროულად, უფრო მჭიდრო შემოწმებისას, ირკვევა, რომ ახალ კლიენტებთან ზარების რაოდენობა არ არის 5-10-ზე მეტი (და ეს მხოლოდ ნახევარი საათის სამუშაო დროა), კლიენტებთან პირადი შეხვედრები ძალიან იშვიათად იმართება. რაზე იხარჯება დანარჩენი დრო საიდუმლოდ რჩება... გასაკვირი არ არის, რომ ამ სიტუაციაში გაყიდვების გეგმები თანმიმდევრულად არ სრულდება და საწარმოო შესაძლებლობები უმოქმედოა?

როგორც ხედავთ, გამყიდველების კონტროლისადმი არასერიოზული დამოკიდებულების ფასი ძალიან მაღალია. და - მიაქციეთ ყურადღება - აქ არ არის მხოლოდ საბოლოო შედეგის მიღწევის (ან არ მიღწევის) კონტროლი (მაგალითად, ყოველთვიური გაყიდვების გეგმის განხორციელება). ამით, როგორც წესი, ლიდერების უმეტესობა კარგად არის. როგორც გამოცდილება გვიჩვენებს, ბიზნესისთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია იყოს პროაქტიული და განახორციელოს წინასწარი (შუალედური) შემცირება.

ბოლოს და ბოლოს, როცა „მთავარი დავალების“ შეუსრულებლობის ფაქტის წინაშე დგახარ, მაშინ ვერაფერს გააკეთებ. ის, რაც დღეს არ გიყიდიათ (ამ თვეში), ვეღარასოდეს გაყიდით და კომპანიამ დაკარგა შემოსავალი, რომელსაც ვერასოდეს აანაზღაურებს. გარდა ამისა, ამან შეიძლება გაართულოს მომავალი გაყიდვები: თქვენს კლიენტებს შეუძლიათ გადაერთონ თქვენი აქტიური კონკურენტების ალტერნატიულ პროდუქტებზე/მომსახურებებზე ამ დროის განმავლობაში და ამავდროულად გააძლიერონ მათთან მეგობრული კავშირები (რომელიც, როგორც მოგეხსენებათ, არც ისე ადვილია. გადალახვა).

მეორეს მხრივ, პრევენცია ყოველთვის უფრო იაფია, ვიდრე შედეგების გაანალიზება, რადგან წინასწარი (ოპერატიული) კონტროლი ხელს უწყობს გეგმიდან მიმდინარე შედეგების გადახრის იდენტიფიცირებას, რაც, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის სიტუაციის დროულად გამოსწორებას. წესით (გამომწვევი მიზეზების აღმოფხვრა, დამატებითი ინსტრუმენტების მიწოდება, საჭირო დახმარება და ა.შ.) და ამით მინიმუმამდე დაიყვანოს რისკები და დანაკარგები.

აქ მოცემულია რამდენიმე ძირითადი პრინციპი, რომლებიც უნდა დაიცვან გამყიდველების ოპერატიული კონტროლის დასამყარებლად და სტრატეგიული ბიზნეს მიზნების სამსახურში მისაცემად.

განსაზღვრეთ შუალედური შედეგები

ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი, რის გამოც მენეჯერები ერიდებიან საოპერაციო კონტროლს, არის მკაფიო კრიტერიუმების არარსებობა იმის შესახებ, თუ რისი შემოწმებაა საჭირო. Ისე:

განსაზღვრე, კონკრეტულად რა უნდა გააკეთონ გამყიდველებმა?(მომხმარებლებთან დარეკვა, მომხმარებლებთან შეხვედრა და ა.შ.), რათა თვის ბოლოს მოგაწონოთ შესანიშნავი ფინანსური შედეგები (როგორც წესი, ეს არის გაყიდვების გეგმების შესრულება).

დააყენეთ თქვენი სტანდარტები(გაზომვადი ინდიკატორები) ამ ქმედებებისთვის/შედეგებისთვის, თქვენს კომპანიაში არსებული სტატისტიკის, საღი აზრისა და, ფაქტობრივად, თავად გაყიდვების გეგმების საფუძველზე. ასეთი სტანდარტები შეიძლება იყოს: ზარების რაოდენობა, დაგეგმილი და გამართული შეხვედრები, განაცხადები, გაფორმებული ხელშეკრულებები, განაცხადის საშუალო ოდენობა და ა.შ.

დაყავით ისინი კვირის/დღის მიხედვით(მაგალითად, მინიმუმ 20 ზარი / 10 ვიზიტი მაღაზიაში დღეში, 3 ახალი კონტრაქტი კვირაში და ა.შ.). ასევე სასარგებლოა გაყიდვების გეგმების დაშლა კვირებად და დღეებად, რათა შეინარჩუნოთ ინფორმაცია. ეს იქნება თქვენი საორიენტაციო მაჩვენებელი ოპერატიული (ყოველდღიური/კვირეული) კონტროლისთვის. რა თქმა უნდა, ეს მაჩვენებლები პერსონალის ცოდნამდე უნდა იყოს მიყვანილი.

ყოველდღიური მოხსენების ფორმების შემუშავება

წინა აბზაცში შემუშავებული კრიტერიუმებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შეიმუშაოთ ყოველდღიური ანგარიშის ფორმები გაყიდვების პერსონალისთვის ქაღალდის ან ელექტრონული ფორმით. მენეჯერის ყოველდღიური ანგარიშის მაგალითი "ტელეფონზე" ნაჩვენებია ცხრილში 1, გაყიდვების წარმომადგენლის ყოველდღიური ანგარიშის (მარშრუტის ფურცლის) ფრაგმენტი მოცემულია ცხრილში 2.

ყოველდღიური კონტროლი

დანიშნეთ დრო სამუშაო დღის ბოლოს (მაგალითად, 17.30-დან 18.00 საათამდე), როდესაც გაყიდვების პერსონალმა უნდა მოგაწოდოთ ანგარიში დღის მუშაობის შესახებ. შესაბამისად, თქვენს ყოველდღიურ განრიგში გამოყავით დრო მოხსენებების განხილვისა და მათზე რეაგირებისთვის.

Მნიშვნელოვანი! პერსონალის მიერ მოწოდებულ დოკუმენტებზე რეაგირება უნდა იყოს სავალდებულო და რეგულარული. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი თანამშრომლები დაიწყებენ ფიქრს, რომ არავინ ამოწმებს მათ ანგარიშებს, შესაბამისად, თქვენ არ შეგიძლიათ მათი დაწერა და მონაცემების გამოგონება. ეს შეიძლება იყოს ან პირადი საუბარი გამყიდველთან მოხსენების მიღების დროს, ან სატელეფონო საუბარი მცირე ხნის შემდეგ (მაგალითად, თუ თანამშრომელმა ანგარიშის წარდგენის მომენტში, თქვენ დაკავებული იყავით სხვა თანამშრომელთან საუბრით და არ შეგეძლოთ. დაუთმეთ მას დრო).

საღამოს გამოხმაურების ალგორითმიშეიძლება იყოს მსგავსი რამ.

1. იპოვეთ დღიურ ანგარიშში (ან კომპიუტერული აღრიცხვის პროგრამის გამოყენებით გენერირებული გაყიდვების სხვა ანგარიშგება) და შეადარეთ დაგეგმილი სტანდარტები დასაქმებულის მიერ რეალურად შესრულებული სამუშაოს/გაყიდვების მოცულობასმიმდინარე დღისთვის.

2. ჩაატარეთ ნიმუშის გამოკითხვაშეატყობინეთ თანამშრომელს, დაუსვით დამაზუსტებელი კითხვები კლიენტების შესახებ, რომლებთანაც არ იქნა მიღწეული მიმდინარე დღის მიზნები და მოითხოვეთ განმარტება, მაგალითად:

რამდენ კონტაქტში გქონდათ მოლაპარაკება უშუალოდ გადაწყვეტილების მიმღებთან?
რამ შეგიშალა ხელი ზარების რაოდენობის სტანდარტების შესრულებაში?
რატომ თქვა უარი კლიენტმა პროდუქტის შეხვედრაზე/ყიდვაზე?
რა არგუმენტები მოიტანეს?
რა კონკურენტების პროდუქტებს ყიდულობს ეს მომხმარებელი? რა ფასებში?
რა არ მოსწონს კლიენტს სხვა კომპანიებთან თანამშრომლობით, რა შეგვიძლია გამოვიყენოთ ჩვენს სასარგებლოდ?

ასეთი განმარტებები სულაც არ არის საჭირო ყველა კლიენტისთვის. საკმარისია ანგარიშიდან 5-6 კლიენტზე დავაზუსტოთ და ეს ხელქვეითს კარგ ფორმაში შეინარჩუნებს და ცხადყოფს, რომ მას აკონტროლებენ.

3. მიღებული პასუხების საფუძველზე დაეხმარეთ თანამშრომელს ჩამოაყალიბოს მიზნები ამ კლიენტებთან შემდეგი კონტაქტებისთვისაიღეთ დამაჯერებელი არგუმენტები წარმოქმნილ წინააღმდეგობებზე და დარწმუნდით, რომ ყველა რეკომენდაცია ჩაიწერება (ტყუილად არ ამბობენ: რაც არ არის ჩაწერილი, არ არსებობს).

ასევე ჩაიწეროს დაქვემდებარებულისთვის მიცემული რეკომენდაციები და მათი განხორციელების თარიღითქვენს დღიურში და აუცილებლად იკითხეთ დანიშნულ დღეს მიღწეული შედეგების შესახებ (ან შეგახსენებთ აღსრულების დღის წინა დღეს დასახულ ამოცანებს). დაიმახსოვრე: თუ ერთხელ მაინც ნებას დართავ საკუთარ თავს „დაივიწყო“, „გამოტოვო“ ან დააგვიანო კონტროლი, შემდეგ ჯერზე ქვეშევრდომი შენს შეკვეთას სურვილად აღიქვამს.

4. შეაფასეთ ანგარიშის შევსების სისრულე და სისწორე. არ დაუშვათ ფორმალური და „ყალბი“ პასუხები. არასრული ან არასწორი ინფორმაციის აღმოჩენის შემთხვევაში აცნობეთ თანამშრომელს კომპანიის მიერ მიღებული დისციპლინური ზომების (შენიშვნა, შენიშვნა, ჯარიმა, სამსახურიდან გათავისუფლება) გამოყენების შესახებ.

5. შეაჯამეთ თანამშრომლის სამუშაო დღეშეაქეთ იგი ან, საჭიროების შემთხვევაში, გამოხატეთ კონსტრუქციული კრიტიკა (პიროვნულობის გარეშე, განიხილეთ მხოლოდ ქმედებები და შედეგები).

თანამშრომლის მიერ პერსონალური სტანდარტების ამჟამინდელი შესრულების, ასევე გაყიდვების განყოფილების მიერ გეგმების განხორციელების საერთო დონის მიხედვით, დაარეგულირეთ თანამშრომლის პირადი ამოცანები მომდევნო სამუშაო დღისთვის. მაგალითად, თუ ერთ-ერთი თანამშრომელი არ გამოცხადდა სამსახურში გათავისუფლების/ავადმყოფობის გამო, ამტკიცებენ, რომ უნდა შეავსო გაყიდვების ხარვეზი, „ცოტა დაიჭირე“ და სცადე ჩვეულებრივზე ცოტა მეტი გაყიდვა, რათა კომპანიამ. მთლიანობაში შეუძლია შეასრულოს ყოველთვიური გაყიდვების მიზანი. იმსჯელეთ, როგორ შეიძლება ამის მიღწევა.

6. დაასრულეთ საუბარი თანამშრომელთა პოზიტიური მოტივირებითმომდევნო სამუშაო დღეს („შეიკრიბეთ, წარმატებას მიაღწევთ“, „კარგად გააკეთეთ, ასე გააგრძელეთ!“ და ა.შ.).

კომპანიის გაყიდვებისა და მოგების ანალიზი მარკეტინგის სპეციალისტის ერთ-ერთი ფუნდამენტური თვისებაა. სწორად შედგენილი გაყიდვების ანგარიში ხელთ, გაცილებით გაგიადვილდებათ კომპანიის განვითარების სარეკლამო სტრატეგიის შემუშავება და პასუხის გაცემა მენეჯმენტის კითხვაზე "რა არის გაყიდვების შემცირების მთავარი წინაპირობა?" დიდხანს არ მიიღებს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ საწარმოო საწარმოში გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნებისა და ანალიზის მაგალითს. სტატიაში აღწერილი მაგალითი ასევე შესაფერისია საცალო და საბითუმო ვაჭრობისთვის, ერთი მაღაზიის გაყიდვების გასაანალიზებლად. ჩვენ მიერ მომზადებული Excel-ში გაყიდვების ანალიზის შაბლონი არის ძალიან მასშტაბური, შეიცავს გაყიდვების დინამიკის ანალიზის სხვადასხვა ნიუანსს, რომელიც ყოველთვის არ არის აუცილებელი ყველა კომპანიისთვის. შაბლონის დანერგვამდე, დარწმუნდით, რომ მოარგეთ ის თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და დატოვეთ მხოლოდ ის ინფორმაცია, რომელიც გჭირდებათ გაყიდვების რყევების მონიტორინგისთვის და ზრდის თვისებების შესაფასებლად.

გაყიდვების ანალიზის შესავალი

სანამ გააანალიზებთ გაყიდვებს, თქვენ უნდა შეაგროვოთ სტატისტიკა. ამიტომ, განსაზღვრეთ ძირითადი მახასიათებლები, რომელთა განხილვაც გსურთ და ამ მახასიათებლების შეგროვების სიხშირე. აქ მოცემულია გაყიდვების ანალიზის ყველაზე საჭირო მახასიათებლების სია:

ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ გაყიდვების ანალიზის ჩატარებისას:

• გაყიდვების დინამიკა საქონლისა და ფრონტების მიხედვით, რომელიც შეადგენს კომპანიის გაყიდვების 80%-ს
• გაყიდვებისა და მოგების დინამიკა წინა წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში
• ცალკეული ნივთების, პროდუქციის ჯგუფების გაყიდვების ფასის, ღირებულებისა და რენტაბელობის ცვლილება
• ზრდის ხარისხი: გაყიდვების დინამიკა 1 RT-ზე, 1 კლიენტზე

გაყიდვებისა და მოგების სტატისტიკის შეგროვება

მოდით გადავიდეთ კონკრეტულად მაგალითად, ნათლად ვაჩვენებთ, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ გაყიდვების ანალიზი.

როგორც პირველი ნაბიჯი, ჩვენ ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას კომპანიის თითოეული სასიცოცხლო პუნქტისთვის. ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას 2 პერიოდისთვის: წინა და მიმდინარე წელს. ჩვენ ყველა სტატია დავყავით პროდუქტის კატეგორიებად, რისთვისაც გვაინტერესებს დინამიკა.

ნახ.1 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი სასაქონლო პუნქტების მიხედვით

ჩვენ ვავსებთ ზემოთ წარმოდგენილ ცხრილს შემდეგი მაჩვენებლების მიხედვით: ცალი, რუბლი, გაყიდვის საშუალო ღირებულება, ღირებულება, მოგება და მომგებიანობა. ეს ცხრილები იქნება ძირითადი წყარო მომავალი გაყიდვების ანალიზისთვის.

მიმდინარე პერიოდის წინა წლის გაყიდვების პოზიციური სტატისტიკა საჭიროა მიმდინარე საანგარიშგებო მახასიათებლების წინა წელთან შესადარებლად და გაყიდვების ზრდის თვისებების შესაფასებლად.

შემდეგი, ჩვენ ვაგროვებთ სტატისტიკას გაყიდვების დეპარტამენტის მთავარ ფრონტებზე გადაზიდვების შესახებ. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან შემოსავალს (რუბებში) გაყიდვების ფრონტებისა და ძირითადი პროდუქტების კატეგორიების მიხედვით. სტატისტიკა საჭიროა ექსკლუზიურად რუბლის თვალსაზრისით, რადგან ეს ხელს უწყობს გაყიდვების საერთო მდგომარეობის კონტროლს. უფრო დეტალური ანალიზი მხოლოდ ამ შემთხვევაშია საჭირო, თუ ერთ-ერთი მიმართულებით შეინიშნება გაყიდვების დინამიკის მკვეთრი ცვლილება.

ნახ.2 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი გაყიდვების ფრონტებისა და რეგიონების მიხედვით

გაყიდვების ანალიზის პროცესი

გაყიდვების ყველა საჭირო სტატისტიკის შეგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ გაყიდვების ანალიზი.

გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზი

თუ კომპანია გეგმავს და ადგენს გაყიდვების გეგმას, მაშინ პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების გეგმის განხორციელების შეფასება პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით და გაყიდვების ზრდის ხარისხის ანალიზი (გადაზიდვების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში).

ნახ. 3 პროდუქციის ჯგუფების მიხედვით გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზის მაგალითი

ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვების გეგმის განხორციელებას სამი ინდიკატორის მიხედვით: გადაზიდვები ფიზიკური თვალსაზრისით, შემოსავალი და მოგება. თითოეულ ცხრილში ვიანგარიშებთ გეგმის პროცენტს და დინამიკას წინა წელთან მიმართებაში. ყველა გეგმა დაყოფილია პროდუქტის კატეგორიებად, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად გაიგოთ გაყიდვებისა და გეგმის გადაჭარბებული შესრულების წყაროები. ანალიზი ტარდება ყოველთვიურად და კვარტალურად.

ზემოთ მოცემულ ცხრილში ასევე ვიყენებთ დამატებით ველს „პროგნოზი“, რომელიც საშუალებას გვაძლევს ვიწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელება გადაზიდვების დინამიკის გათვალისწინებით.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი ფრონტების მიხედვით

გაყიდვების ასეთი ანალიზი საჭიროა იმის გასაგებად, თუ რომელი სფეროებია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი წყაროები. ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ გაყიდვების დინამიკა თითოეულ სფეროში და დროულად დაადგინოთ გაყიდვების მნიშვნელოვანი განსხვავებები მათი კორექტირებისთვის. ჩვენ ვყოფთ ზოგად განხორციელებებს OS ფრონტებად, თითოეული მიმართულებისთვის ვაანალიზებთ განხორციელებებს პროდუქტის კატეგორიების მიხედვით.

ნახ.4 გაყიდვების ანალიზის მაგალითი ფრონტებზე

ზრდის თვისებების შესაფასებლად გამოიყენება ინდიკატორი „გაყიდვების ზრდის დინამიკა წინა წელთან შედარებით“. კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვებში მიმართულების მნიშვნელობის შესაფასებლად გამოიყენება პარამეტრები „წილი გაყიდვებში,%“ და „გაყიდვები 1 კლიენტზე“. დინამიკას თვალყურს ადევნებენ კვარტლების მიხედვით, რათა აღმოიფხვრას გადაზიდვების რყევები.

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი გვეხმარება კომპანიის ჩანთაში პროდუქციის ჯგუფების ეფექტურობისა და მნიშვნელობის ზოგად გადახედვაში. ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რომელი პროდუქტის ჯგუფია უფრო მომგებიანი ბიზნესისთვის, იცვლება თუ არა ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების წილი, ფარავს თუ არა ფასების ზრდა ხარჯების ზრდას. ანალიზი ტარდება კვარტალურად.

ნახ. 5 კომპანიის ასორტიმენტის გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზის მაგალითი

ინდიკატორების „გადაზიდვა ფიზიკური თვალსაზრისით“, „შემოსავლები“ ​​და „მოგება“ ფასდება თითოეული ჯგუფის წილი კომპანიის ზურგჩანთაში და წილის ცვლილება. ინდიკატორების „მომგებიანობა“, „ღირებულება“ და „ღირებულება“ ფასდება ღირებულებების დინამიკა წინა კვარტალთან მიმართებაში.

ნახ.6 გაყიდვების ღირებულებისა და მომგებიანობის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის ერთ-ერთი ბოლო ნაბიჯი არის სტანდარტული ABC ასორტიმენტის ანალიზი, რომელიც ხელს უწყობს კომპეტენტური ასორტიმენტის პოლიტიკის წარმართვას და ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განვითარებას.

ნახ. 7 ABC ასორტიმენტის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი ტარდება გაყიდვებისა და მოგების კონტექსტში კვარტალში ერთხელ.

ნარჩენების კონტროლი

გაყიდვების ანალიზის საბოლოო ნაბიჯი არის კომპანიის პროდუქციის მარაგის მონიტორინგი. ნაშთების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იდენტიფიციროთ კრიტიკული პოზიციები, რომლებისთვისაც არის დიდი ჭარბი ან პროდუქტის დეფიციტი პროგნოზირებული.

ნახ.8 პროდუქტის ნარჩენების ანალიზის მაგალითი

Გაყიდვების ანგარიში

ხშირად კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილება პასუხისმგებელია გაყიდვების მიზნების მისაღწევად. ყოველკვირეული ანგარიშისთვის საკმარისია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების დონეს კუმულაციური ჯამით და მიუთითოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების პროგნოზი გადაზიდვების მიმდინარე დონისთვის. ასეთი ანგარიში საშუალებას გაძლევთ დროულად იპოვოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის საფრთხე და შექმნათ მაკორექტირებელი ღონისძიებები.

ნახ.9 გაყიდვების ყოველკვირეული ანგარიში

ასეთ მოხსენებას დაურთეთ პატარა ფირფიტა, სადაც აღწერილია გაყიდვების გეგმის განხორციელების ძირითადი საფრთხეები და შემოთავაზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეამცირებს გეგმის შეუსრულებლობის გამოვლენილი გარემოებების უარყოფით გავლენას. აღწერეთ რა სხვა წყაროების გამოყენება შეიძლება გაყიდვების გასაზრდელად.

გაყიდვების ყოველთვიურ ანგარიშში მნიშვნელოვანია ასახოს გაყიდვების გეგმის ფაქტობრივი განხორციელება, ზრდის ხარისხი წინა წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში, საშუალო გადაზიდვის ფასის დინამიკის ანალიზი და პროდუქტის მომგებიანობა. .

ნახ.10 გაყიდვების ყოველთვიური ანგარიში

შრომითი პროცესი შედგება მენეჯერის მიერ ამოცანების დაყენებისა და კომპანიის თანამშრომლის მიერ მათი განხორციელებისგან. დროდადრო თითოეული თანამშრომელი აკეთებს ანგარიშს შესრულებული სამუშაოს შესახებ. სიხშირე დამოკიდებულია საწარმოს შიდა წესებზე, ასევე ფორმაზე. ამ დოკუმენტის მნიშვნელობა მენეჯმენტისთვის არ უნდა შეფასდეს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ, თუ როგორ სწორად დავაფორმოთ ანგარიში შესრულებული სამუშაოს შესახებ, დოკუმენტის შევსების ნიმუში და მისი შედგენის რამდენიმე რჩევა.

რატომ უნდა შეგეძლოს სამუშაოზე სათანადო ანგარიშის წარდგენა

სამუშაო პროცესი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც რთული მექანიზმი, რომელშიც კომპანიის თითოეული თანამშრომელი არის მექანიზმი. ამ მაგალითში ორგანიზაციის ხელმძღვანელი მოქმედებს როგორც ინჟინერი, რომელიც ვალდებულია უზრუნველყოს ყველა მექანიზმის შეუფერხებლად და რაც შეიძლება სწრაფად მუშაობა.

რეალურ ცხოვრებაში, უფროსებისთვის საკმაოდ რთულია შეაფასონ, რამდენად კარგად ასრულებენ თანამშრომლები თავიანთ საქმეს, თუ ისინი ვერ ხედავენ თავიანთი მუშაობის შედეგებს. ამიტომ, თითქმის ყველა საწარმოში მენეჯმენტი ავალდებულებს თითოეულ თანამშრომელს რეგულარულად შეადგინოს ანგარიში შესრულებული სამუშაოს შესახებ. ხშირად ეს დოკუმენტი იქმნება 1 კვირის სიხშირით. ამრიგად, ხელისუფლებას შეუძლია დაინახოს, რას აკეთებდნენ თანამშრომლები, ასევე რამდენად სასარგებლო იყვნენ ისინი საწარმოსთვის.

არასწორი მაგალითი

დოკუმენტი არის უფასო ფორმით. შესაძლოა, ამიტომაც არის უამრავი მოხსენება, რომელიც მენეჯმენტს არაფერს ეუბნება ან აფიქრებინებს, რომ თანამშრომელი არ ართმევს თავს დაკისრებულ ფუნქციებს. ამავდროულად, კონკრეტული თანამშრომელი შეიძლება იყოს ნამდვილი შრომისმოყვარე და ზედმეტად შეასრულოს თავისი გეგმა. ამის მიზეზი გაწეული სამუშაოს შესახებ არასწორად შედგენილი ანგარიშია. ქვემოთ მოცემულია ასეთი დოკუმენტის მაგალითი.

დოკუმენტის სახეობა: ანგარიში 2016 წლის 15 თებერვლიდან 19 თებერვლამდე პერიოდში გაწეული მუშაობის შესახებ.

გაკეთდა შემდეგი:

• განხორციელდა საწარმოო მაღაზიის სამუშაო დროის დრო;
• სამუშაო პროგრამაში შეტანილი იქნა დროის აღრიცხვის შედეგები;
• გამოითვლება დროის ახალი ნორმები;
• შრომის ინსპექციის, ასევე რამდენიმე კლიენტის თხოვნაზე პასუხები;
• მონაწილეობა მიიღო საწარმოში შრომის ეფექტიანობის გაუმჯობესების კონფერენციაში.

შედგენის თარიღი: 19.02.16

ხელმოწერა: იუ.რ. პეტროვი“.

თუ თანამშრომელი დაწერს ანგარიშს შესრულებული სამუშაოს შესახებ ამ გზით, მაშინ მენეჯმენტი ჩათვლის, რომ ის დატვირთულია.

რა არის შეცდომები?

ზემოთ მოყვანილი მაგალითი ნათლად აჩვენებს სტანდარტულ შეცდომებს ასეთი დოკუმენტების მომზადებაში.

მთავარია:

ზემოაღნიშნული მოთხოვნები გამოყენებული უნდა იყოს როგორც ყოველკვირეული ფორმების შედგენისას, ასევე წლის შესრულებული სამუშაოს შესახებ ანგარიშის გენერირებისას.

შესაფერისი ვარიანტი

სავარაუდოა, რომ პირველად ხარისხიანი ანგარიშის გაკეთება არ იმუშავებს. იმისათვის, რომ გაგიადვილდეთ ამის გაკეთება, აქ მოცემულია მაგალითი იმისა, თუ როგორ იყო საჭირო მენეჯერისთვის ანგარიშის დაწერა შესრულებული სამუშაოს შესახებ, რომელიც მითითებულია პირველ მაგალითში:

”ვის: დაგეგმვის განყოფილების უფროსმა ივანოვი პ.მ.

ვისგან: დაგეგმვის დეპარტამენტის 1 კატეგორიის ეკონომისტი პეტროვი იუ.რ.

(15.02.16-19.02.16) შრომის შედეგების ანგარიში

საანგარიშო კვირისთვის შემდეგი ამოცანები დამისახეს:

ყველა დავალება დასრულებულია, კერძოდ:

• განხორციელდა 5 ვადები და შემუშავდა საწარმოო საამქროს მუშაობის ამდენივე ახალი ნორმა;
• მონაწილეობდა კონფერენციაში, თან ერთვის მემორანდუმი წინადადებებით.

ასევე სამუშაოები ჩატარდა შემოსულ დოკუმენტაციასთან, კერძოდ:

• შეადგინა 2 პასუხი IOT მოთხოვნებზე.
• პასუხები ბატონის წერილებზე. იურიევა ა.ა., ჟაკოვა ს.ი., მილეევა კ.ბ.

პეჩერსკის ფილიალის სტრუქტურული ქვედანაყოფის მუშაობის შესამოწმებლად 2016 წლის 22 თებერვლიდან 2016 წლის 26 თებერვლამდე პერიოდში იგეგმება მივლინება.

შედგენის თარიღი: 19.02.16

ხელმოწერა: Petrov Yu.R.

დამეთანხმებით, რომ ანგარიშის ეს ვერსია უკეთესად იკითხება და მენეჯმენტი ხედავს, რამდენად კარგად მუშაობს ერთ-ერთი თანამშრომელი.

როგორ დავწეროთ მოხსენებები უფრო ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში?

რა თქმა უნდა, ერთკვირიანი პერიოდი არ არის რთული ქაღალდზე ლამაზად დახატვა. ნახევარი წლის ან თუნდაც ერთი წლის განმავლობაში გაწეული მუშაობის ანგარიშის გაკეთება უფრო რთულია. თუმცა, ამის გაკეთება უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. მაგალითად, თუ თქვენ გაქვთ ყოველკვირეული ანგარიშები საჭირო პერიოდისთვის, მაშინ შეგიძლიათ უსაფრთხოდ გამოიყენოთ ისინი.

მაქსიმალური მოცულობა - 1 A4 ფურცელი

ამავდროულად, ღირს ინფორმაციის რამდენადმე გაფართოების მცდელობა, რათა შედეგი მოთავსდეს 1-2 გვერდზე. იმ შემთხვევაში, თუ ორგანიზაციაში არ ტარდება ყოველკვირეული შედეგები, მაგრამ თქვენ ვალდებული ხართ მოამზადოთ ანგარიში წლის გაწეული სამუშაოს შესახებ, არ უნდა ჩავარდეთ პანიკაში და ისტერიკაში იჩხუბოთ.

ყველა ინფორმაცია თქვენს გარშემოა: შეხედეთ შეტყობინებების ისტორიას დოკუმენტის ჟურნალებში ან ელ. ფოსტაში, გახსენით საქაღალდე თქვენი მოხსენებებით, შეისწავლეთ მოგზაურობის ფურცლები. ეს ყველაფერი დაგეხმარებათ გაიხსენოთ ის საქმეები, რაც თქვენ მიაღწიეთ სამუშაო წლის განმავლობაში.

შეჯამება

ზემოთ ჩვენ მოვიყვანეთ რამდენიმე მაგალითი, თუ როგორ უნდა დავწეროთ პროგრესის ანგარიში. მთავარია შესრულებული ოპერაციების დასახელება რაოდენობრივი მახასიათებლების მითითებით (ამდენჯერ ან ამდენი ცალი და ა.შ.). ამრიგად, თქვენ აცნობებთ მენეჯმენტს, თუ რამდენი სამუშაოს შესრულება მოახერხეთ.

არ უნდა დაგვავიწყდეს მოხსენების დასაწყისში მიუთითოთ იმ კონკრეტული ამოცანების ჩამონათვალი, რომელთა შესრულებაც მოგიყვანათ. მნიშვნელოვანი ნაწილია ანგარიშის დასრულება. აუცილებლად დაწერეთ რისი განხორციელებაც გსურთ სამსახურში უახლოეს მომავალში. ამით თქვენ აჩვენებთ, რომ უფრო ფართოდ გამოიყურებით, ვიდრე უბრალოდ თქვენი უშუალო მოვალეობებისა და ფუნქციების სფერო, რომელიც უნდა შესრულდეს სამუშაოს აღწერილობის მიხედვით.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ იხილოთ ზემოთ მოცემული მაგალითი.

ასეთი მოხსენებების შედგენის გასაადვილებლად, შეგიძლიათ ყოველდღიურად შესრულებული სამუშაო ჩაიწეროთ რვეულში ან ელექტრონულ დოკუმენტში. ამ წვრილმანზე დღეში მხოლოდ 3-5 წუთი დახარჯავთ. არც ისე ბევრია. თუმცა, ასეთი ჩანაწერების გამო, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად შექმნათ ანგარიში თქვენი მუშაობის შესახებ მომავალში ნებისმიერი პერიოდისთვის უპრობლემოდ.