Savdo menejerining ishi to'g'risida hisobot. Rivojlanish hisobotlariga misollar. Hisobotni qanday yozish kerak

Hisobotning ushbu shakli bo'lim uchun rejani etarli darajada tuzishga imkon beradi. Bunday hisobot va prognozga ega bo'lgan holda, reja kam bajarilishi mumkin bo'lgan potentsial miqdorni tushunish mumkin. Ushbu turdagi hisobotlar asosida belgilangan daromad maqsadiga erishishga imkon beradigan qarorlar qabul qilinadi. O'tgan haftaning oxirida haftalik reja tuziladi. Keyin har kuni yangilanadi va bo'lim boshlig'iga yuboriladi.

"Yillik aylanma" ustuniga alohida e'tibor bering. Bu mijozning "o'lchamini" bildiradi. Yagona mezon yo'q, uni o'zingiz belgilaysiz. Bu yillik aylanma, do'kon tasvirlari, mijozning savdo nuqtalari soni, xodimlar soni va boshqalar bo'lishi mumkin.

Ba'zida bo'lim boshlig'i va uning xodimlari o'rtasida "Qachon to'lanadi" rukni bo'yicha tortishuvlar bo'ladi. Ikkinchisi, to'lov sanasini belgilash mumkin emasligini da'vo qiladi. Shunga qaramay, menejerlaringizdan to'lov sanalarini belgilashni talab qilishingizni qat'iy tavsiya qilamiz. Bunday talab xodimlaringizda yanada jiddiy va mas’uliyatli munosabatni shakllantiradi va ularni safarbar etadi. Albatta, biz chakana savdo haqida gapirmayapmiz. Bu erda faqat katta tekshiruvlarni rejalashtirish mumkin.

Savdo hisobotlari: kundalik hisobot "Bugungi to'lovlar fakti"

Bu hisobotning eng oddiy shakli. Ustun nomlari o'zlari uchun gapiradi. "To'lov holati" da (4-ustunda) "to'langan", "qisman to'langan", "to'lov bo'yicha hisob" holatini ko'rsating.

Kun davomida joriy kun va belgilangan soat uchun sotish uchun 2 ta mos yozuvlar nuqtasini nazorat qilish muhimdir. :

• 12-00,
• 16-00.

Bunday tez-tez monitoring olib borish menejerlarni yanada samarali ishlashga undaydi. Ushbu hisobot har qanday messenjerdagi guruhdagi oddiy yozishmalar orqali to'ldirilishi mumkin. Shunday qilib, barcha menejerlar har birining natijasini ko'rganlarida, bu ularni orqada qolmaslikka, lekin baribir kunlik rejani bajarishga undaydi.

Savdo hisobotlari: kundalik hisobot "Ertaga to'lov rejasi"

Ushbu hisobotda yuridik shaxslarning nomlari va ular ertaga to'laydigan summalari ko'rsatilgan. Uni so'rash, tuzish va rejalashtirilgan kundan oldingi kun oxirida olish eng qulaydir. Kechqurun siz menejerlar ishini sezilarli darajada to'g'rilashga ulgurishingiz mumkin. Rejalashtirilgan kunda (ya'ni ertaga) bu turdagi hisobotni tahlil qilish shunchaki ma'nosizdir.

Savdo hisobotlari: joriy sana uchun "kengash"

Ustunlarni to'ldiring:

1. Menejerning to'liq ismini to'ldiring

2. Joriy kun uchun bajarilgan rejaning foizi quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Ayni paytda fakt / (Oy uchun reja / oydagi ish kunlarining umumiy soni * oyda ishlagan kunlar soni) * 100.

Ya'ni, avval siz har bir xodimning rejasining mutlaq sonini oydagi ish kunlarining umumiy soniga bo'lasiz. Keyin har kuni ishlagan kunlar soniga ko'paytiring. Shundan so'ng, menejerlarning har biri uchun joriy sotish faktining ko'rsatkichi olingan ko'rsatkichga bo'linadi va natijani foiz sifatida olish uchun 100 ga ko'paytiriladi.

Ushbu formula mavsumiylik, biznes sohalari va boshqalarga moslashtirilishi mumkin. Ushbu formulani Excelda sozlash oson.

3. Har kuni biz ma'lum bir menejerning daromadlari miqdorining mutlaq qiymatini to'ldiramiz.

4. Biz hisoblaymiz va to'ldiramiz, hafta oxirigacha qancha vaqt qolganligi (oraliq natijalar). Hafta oxirigacha qancha aniq menejerlar mijozlarni "yopish" kerakligini hisoblashingiz mumkin.

5. Oy uchun belgilangan rejani to'ldiramiz

6. Bir oy ichida ish kunlari sonini to'ldiring

7. Oyning o'tgan kunlarining haqiqiy sonini to'ldiring.

8. Haftaning oxiri uchun reja 3 va 4 ustunlardagi raqamlarning yig'indisidir. Bu raqam joriy sana uchun yopilgan summani va joriy hafta oxirigacha bo'lgan rejani qo'shish natijasidir.

9. Biz har kuni o'tgan ish kunlarining sonini to'ldiramiz.

Kengash hisobotining oxirgi qatori butun bo'lim bo'yicha natijalarning xulosasidir. Hamma biladi - "Jami".

Bo'lim boshlig'i har kuni ushbu hisobot shakli bo'yicha bo'lim ishini nazorat qiladi. Shuningdek, u rejani allaqachon bajarganlar va bajarmaganlar o'rtasida yukni qayta taqsimlash imkonini beradi.

Menejerlar mustaqil ravishda to'ldirishlari uchun uni chop etish yoki doskaga chizish ham foydali bo'ladi. Shu bilan birga, har qanday xodim o'z natijasini hamkasblari natijasi bilan solishtirishi mumkin. Shunday qilib, "taxta" qo'shimcha shakl sifatida ishlaydi.

Menejer hisobot natijalaridan qaror qabul qilish uchun foydalanishi kerak.

Savdo hisobotlari: Xulosa hisoboti

Ushbu shakl butun bo'lim uchun yig'ma jadvaldir. 1-4-ustunlar bo'limdagi har bir xodim uchun oldingi savdo hisoboti shaklini to'ldirganda avtomatik ravishda hisoblab chiqilishi mumkin. bo'limlarda: yangi mijozlar, joriy baza, menejerlar, mahsulot, auditoriya, hududlar. Va hosil bo'lgan har bir huni ichida tahlil qilinadi: umumiy, oraliq, huni uzunligi, uning har bir bosqichining uzunligi.

3. Mijozlar bazasini rivojlantirish. Mijoz ulushini, qiymatini, sodiqlik indeksini, ushlab turish darajasini va hokazolarni o'lchashni o'rganing.

4. Moliya. Boshqaruv balansini tuzganingizga ishonch hosil qiling, foyda va zararlar to'g'risidagi hisobotni, shuningdek pul oqimi to'g'risidagi hisobotni tuzing.

Shunday qilib, sizdan oldin asosiy savdo hisobotlarining shakllari. Ularning kunlik to'ldirilishi sizga bo'limlarda sotuvlarni osongina nazorat qilish va boshqarish imkonini beradi:

• oylar
• haftalar

Esingizda bo'lsin, ular bilan ishlash nafaqat nazorat funktsiyalarini amalga oshirishga, balki menejerlarni har kuni o'z natijalarini yaxshilashga undashga imkon beradi. To'g'risi barcha ma'lumotlarni ko'rishga yordam beradi.

To'ldirish kerak bo'lgan birinchi hisobot "hafta uchun to'lov rejasi" dir. Hafta bitimlarni yopish uchun oylik prognozda juda muhim davr bo'lganligi sababli, ushbu kontekstda ishni qanday boshqarishni darhol o'rganishingiz kerak.

1. Bunday shaklda shakllantiring

2. Menejerlar ushbu CRM hisobotini har hafta to'ldiradigan muntazam jarayonni ta'minlang. Agar ular buni haftalik tsiklning oxirida, mijozlar tomonidan ma'lum o'zgarishlar va "va'dalar" mavjud bo'lganda qilishsa yaxshi bo'ladi.

3. Yuqoridagi shaklni tizimdan yuklab oling va uni haftalik yig'ilishda, masalan, dushanba kuni ertalab muhokama qiling. Shunday qilib, siz har bir menejerning rejalarini "ommaviy ravishda" tasdiqlaysiz, bu ularni amalga oshirish imkoniyatlarini sezilarli darajada oshiradi.

Yuqoridagi jadvaldagi eng muhim element "Qachon to'laydi" - bu shakldagi kalit. Uni to'ldirish sotuvchilarni mas'uliyatli bo'lishga va belgilangan muddatni bajarish uchun hamma narsani qilishga undaydi.

Bir "yomon" ish haftasi ekanligini tushunish kerak - va endi biznes yo'qolgan foyda, naqd pul etishmovchiligi va kreditorlar bilan bog'liq muammolarga duch kelmoqda. Haftalik to'lov rejasi, boshqa narsalar qatorida, bunday vaziyatlarning oldini olishga bilvosita ta'sir qiladi.

Savdo menejeri hisoboti: bugungi kun uchun to'lovlar fakti

"O'tgan kun uchun to'lovlar fakti" hisoboti ko'pincha axborot funktsiyasini bajaradi. Unga rahmat, menejer har kuni vaziyatni kuzatib boradi.

To'lov holati ustuniga quyidagilarni kiritishingiz mumkinligini unutmang:

• to'langan;
• qisman to'langan;
• to'lov hisobi.

Ushbu menejer hisobotining asosiy xususiyati shundaki, u kuniga bir necha marta to'ldiriladi. Rahbar rejaning bajarilishini kunlik nazorat qilish uchun mos yozuvlar punktlarini belgilaydi. Siz kuniga 2-3 marta "bugungi to'lovlar fakti" ni to'ldirish asosida to'lovlarni kuzatishingiz mumkin. Masalan, soat 12:00, 16:00 va 18:00 da. Bunday soatlik monitoring nafaqat vaziyat haqida tushuncha beradi, balki sotuvchilarni ham rag'batlantiradi.

Savdo menejeri hisoboti: ertaga to'lov rejasi

Menejerning "ertaga to'lov rejasi" hisoboti haftalik uchun batafsil prognozdir, lekin faqat kunlik nazorat qilish imkoniyati bilan.

Ushbu shakl rejalashtirilgan kundan oldingi ish kunining oxirida bir marta to'ldiriladi. O'tgan kunning oxirida u menejer bilan tekshiriladi va "haftalik to'lov rejasi" bilan bog'lanadi.

Bunday tahlil bo'lim boshlig'ining harakatlarida zarur samaradorlikka erishishga imkon beradi, uning asosida sotuvchining strategiyasini o'z vaqtida o'zgartirishi mumkin.

Savdo menejeri hisoboti: bo'lim bo'yicha ko'rsatkichlarning yig'indisi jadvali

Hisobotning yana bir asosiy shakli mavjud - bo'limning har bir xodimi bo'yicha reja ko'rsatkichlarini dinamik ravishda o'zgartiradigan va aks ettiruvchi "taxta" tipidagi yig'ma hisobot. Uning asosiy maqsadi ma'lumot va ko'rsatishdir.

Ushbu shaklda u katta monitorda taqdim etilishi yoki oddiy doskada qo'lda chizilgan bo'lishi mumkin. "Kengash" har bir sotuvchi uchun barcha kerakli ko'rsatkichlarni aks ettiruvchi CRM-da avtomatik ravishda to'ldirilishi kerak.

Chapdagi ikkinchi ustunga alohida e'tibor bering "joriy kun uchun rejaning%". Bu qo'shimcha tushuntirishni talab qiladi. Bu oylik reja qanchalik bajarilganligini aks ettiruvchi haqiqiy foiz emas. Aslida, bu ko'rsatkich uni amalga oshirishning "tezligi" ni ko'rsatadi. Ya'ni, agar xodimlarning har biri hozirgi paytdagidek harakat qilishda davom etsa, reja qay darajada bajariladi.

"Joriy kun uchun rejaning foizi" quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Ayni paytda fakt: (Oy uchun reja: oydagi ish kunlarining umumiy soni x oylik ishlagan kunlar soni) x 100

Shunday qilib, agar savdo menejerining ushbu hisoboti bo'yicha natija 100% dan kam bo'lsa, demak, bu uning qilgan kuchlari va qo'llagan strategiyalari bilan rejani bajarishga vaqti yo'qligini anglatadi.

Kengash asosan sotuvchilarni faolroq, ammo ayni paytda vaziyatni to'g'irlash uchun oqilona choralar ko'rishga undash uchun ularga psixologik ta'sir ko'rsatishga qaratilgan.

Savdo menejeri hisoboti: quvur liniyasi

Quvur liniyasi - bu bizga G'arb savdo amaliyotidan kelgan atama. Xodimning "portfelida" turli bosqichlarda bo'lgan barcha operatsiyalar holatini tavsiflaydi va batafsil tavsiflaydi. Quvur bilan ishlash - bu menejer va xodimlarning har biri o'rtasidagi yakuniy to'lovga olib keladigan qarorlar bo'yicha doimiy o'zaro ta'sir qilish jarayoni.

Ushbu turdagi samarali o'zaro ta'sir uchun 2 shart zarur:

1. Savdo menejerlarining barcha ishi va hisobotlari CRM orqali amalga oshiriladi
2. Menejer filtrlar yordamida CRM-da bitimlarni tartiblaydi va quyidagi shaklni yuklaydi.

Ushbu jadvaldagi bitimni yopish uchun asosiy ko'rsatkichlar "bitim bosqichi" va "ehtimollik" dir. Va ular bir-biri bilan bog'liq.

Dastlab, ehtimollik shkalasi hozirda bitim joylashgan bosqichga qarab o'rnatiladi. Ushbu ehtimollik darajalari o'rnatilgan individual biznes amaliyoti asosida tanlanadi. Ular, shuningdek, sohaga va sotuvchi o'zaro aloqada bo'lgan shaxsning darajasiga bog'liq: o'rta menejer, bo'lim boshlig'i yoki direktor. Keling, bunday o'lchovning haqiqiy misolini keltiraylik.

• Tijorat taklifi yuborildi - to'lov ehtimoli 50% gacha
• Shartnoma yuborildi - 50−70%
• Shartnoma imzolandi - 70−90%
• Hisob-faktura - 90−100%

Har bir menejerning hisobotlaridagi quvur liniyasi va natijalarni boshqarish mumkin bo'lgan narsalar. Siz faqat 4 tamoyilga amal qilishingiz kerak.

1. Har bir sotuvchi portfelining umumiy sog'lig'i muntazam ravishda, ba'zan esa har kuni nazorat qilinadi. Buni yangi kelganlar va professional "depressiya" da bo'lgan xodimlar bilan qilish ayniqsa muhimdir. Muayyan sotuvchining quvur liniyasi holatini o'zgartirish uchun uni bir kun ichida ko'rsatilgan mos yozuvlar nuqtalari orqali nazorat qiling.

2. Biz quvur liniyasining "tiqilib qolishiga" yoki aksincha, juda "bo'sh" bo'lishiga yo'l qo'ymasligimiz kerak. Menejerlarning hisobotlariga ko'ra bitimlarni o'z vaqtida yopish jarayonini nazorat qilish. Va xodimning shaxsiy hunini yangi bitimlar bo'yicha vazifalar bilan o'z vaqtida to'ldiring. Ideal holda, "to'ldirish" o'rtacha bitim uzunligi ko'rsatkichini hisobga olgan holda eski vazifalar ishlab chiqilganda avtomatik ravishda sodir bo'lishi kerak. Shu tarzda kerakli muvozanatga erishish mumkin.

3. Quvur liniyasi bilan ishlash o'rtacha hisobni nazorat qilish qobiliyati bilan tuzilgan bo'lishi kerak. Agar ushbu ko'rsatkich biznes-jarayon reglamentida belgilangan talab darajasiga etmasa, unda xodimlar bilan qo'shimcha uchrashuvlar belgilash va muammoli bosqichlar bo'yicha treninglar o'tkazish kerak.

4. Daromad miqdori nafaqat sotuvchilarning harakatlariga, balki marketingni qo'llab-quvvatlashga ham bog'liqligini unutmasligimiz kerak. Tranzaktsiyaning har bir bosqichida xaridorni to'lovga majbur qiladigan element bo'lishi kerak. Shunday qilib, tijorat taklifi bilan bir qatorda foydali ma'lumotlarga ega o'quv elektron kitobi ko'rinishidagi sovg'a ham yuborilishi mumkin. To'lovni tezroq amalga oshirish uchun siz shartnoma bo'yicha qo'shimcha bonuslar uchun vaqt cheklangan imkoniyatni taqdim etishingiz mumkin.

Biz menejerlar hisobotlari bilan samarali ishlashning 5 ta komponentini ko'rib chiqdik. Bu butun tizimni o'rnatishni o'z ichiga oladi, bu har bir tranzaksiya holatini o'z vaqtida alohida bildiradi.

Men o'z biznes amaliyotimda vaqti-vaqti bilan ba'zi menejerlarning (odatda kichik va o'rta biznes) savdo menejerlarining operativ nazoratiga yuzaki munosabatiga yoki hatto bunday nazoratning to'liq yo'qligiga duch kelaman. "Mana siz uchun vazifalar va manbalar va buni bajaring!" degan ishonch bor.

Bir tomondan, menejerlarning xodimlar bilan "ishonch asosida ishlash" uchun psixologik motivatsiyasi tushunarli: hisobotlarni tekshirish va "debriefing" kabi tartibni haqiqatan ham kam odam yoqtiradi. Boshqa tomondan, shuni unutmasligimiz kerakki, birinchidan, nazorat asosiy boshqaruv funktsiyalaridan biridir. Ikkinchidan, xodim vijdonan ishlaydi va uning faoliyati shaffof, muntazam va o‘z vaqtida nazorat qilinsagina o‘ziga yuklangan vazifalarni bajarishga chinakam intiladi. Axir, hatto eng fidoyi va "mafkuraviy" xodimlar ham ertami-kechmi, nazorat bo'lmasa, bo'shashishni va "buzishni" boshlaydilar (to'g'ridan-to'g'ri mehnat vazifalarini to'liq e'tiborsiz qoldirgunga qadar).

Men hamkorlik qiladigan deyarli har ikkinchi tashkilotda (agar tez-tez bo'lmasa), menejer o'z sotuvchilari ish kunida nima qilishlarini "umuman bilmaydi" "oddiy" vaziyat mavjud. Shu bilan birga, diqqat bilan o'rganib chiqqach, yangi mijozlarga qo'ng'iroqlar soni 5-10 dan oshmaydi (va bu faqat yarim soatlik ish vaqti), mijozlar bilan shaxsiy uchrashuvlar juda kamdan-kam hollarda o'tkaziladi. Qolgan vaqt nimaga sarflanishi sirligicha qolmoqda... Bunday sharoitda sotish rejalari izchil bajarilmayotgani, ishlab chiqarish quvvatlari ishlamay qolayotgani ajablanarli emasmi?

Ko'rib turganingizdek, sotuvchilarni boshqarishga beparvo munosabatning narxi juda yuqori. Va - e'tibor bering - bu nafaqat yakuniy natijaga erishish (yoki erishilmasligi) ustidan nazorat qilish (masalan, oylik savdo rejasini bajarish). Bu bilan, qoida tariqasida, ko'pchilik rahbarlar yaxshi. Tajriba shuni ko'rsatadiki, biznes uchun faol bo'lish va dastlabki (oraliq) qisqartirishlarni amalga oshirish juda muhimdir.

Axir, siz "asosiy vazifa" ni bajarmaslik faktiga duch kelganingizda, siz hech narsa qila olmaysiz. Bugun (bu oy) sotmagan narsangizni boshqa hech qachon sota olmaysiz va kompaniya hech qachon qoplamaydigan daromadni yo'qotdi. Bundan tashqari, bu kelajakdagi sotuvlarni qiyinlashtirishi mumkin: sizning mijozlaringiz shu vaqt ichida faol raqobatchilaringizning muqobil mahsulotlari/xizmatlariga o'tishlari va shu bilan birga ular bilan do'stona aloqalarni mustahkamlashlari mumkin (bu siz bilganingizdek, oson emas) yengish).

Boshqa tomondan, profilaktika har doim oqibatlarni tahlil qilishdan ko'ra arzonroqdir, chunki dastlabki (operativ) nazorat joriy natijalarning kurtakdagi rejadan og'ishlarini aniqlashga yordam beradi, bu esa o'z navbatida vaziyatni tuzatishga imkon beradi. o'z vaqtida (sabablarini bartaraf etish, qo'shimcha vositalarni taqdim etish, xodimga zarur yordam berish va hokazo) va shu bilan xavf va yo'qotishlarni minimallashtirish.

Bu erda sotuvchilarning tezkor nazoratini o'rnatish va uni biznesning strategik maqsadlariga xizmat qilish uchun amal qilish kerak bo'lgan bir nechta asosiy tamoyillar mavjud.

Oraliq natijalarni aniqlang

Menejerlar operativ nazoratdan qochishlarining asosiy sabablaridan biri aynan nimani tekshirish kerakligining aniq mezonlarining yo'qligidir. Shunday qilib:

Aniqlash, Sotuvchilar aniq nima qilishlari kerak?(mijozlarga qo'ng'iroq qilish, mijozlar bilan uchrashish va h.k.), oy oxirida ular sizni ajoyib moliyaviy natijalar bilan xursand qilishlari uchun (qoida tariqasida, bu savdo rejalarining bajarilishi).

Standartlaringizni belgilang(o'lchanadigan ko'rsatkichlar) ushbu harakatlar / natijalar uchun kompaniyangizda mavjud bo'lgan statistik ma'lumotlarga asoslanib, sog'lom fikr va, aslida, savdo rejalarining o'zi. Bunday standartlar quyidagilar bo'lishi mumkin: qo'ng'iroqlar soni, rejalashtirilgan va o'tkaziladigan uchrashuvlar, arizalar, imzolangan shartnomalar, arizaning o'rtacha miqdori va boshqalar.

Bularni hafta/kun bo'yicha ajrating(masalan, kamida 20 ta qo'ng'iroq / kuniga 10 ta do'konga tashrif, haftada 3 ta yangi shartnoma va boshqalar). Bundan tashqari, xabardor bo'lish uchun savdo rejalarini haftalar va kunlarga bo'lish foydalidir. Bu sizning operatsion (kundalik/haftalik) nazorat uchun mezon bo'ladi. Albatta, bu ko'rsatkichlar xodimlarning bilimiga etkazilishi kerak.

Kundalik hisobot shakllarini ishlab chiqish

Oldingi paragrafda ishlab chiqilgan mezonlarga asoslanib, siz qog'oz yoki elektron shaklda savdo xodimlari uchun kundalik hisobot shakllarini ishlab chiqishingiz mumkin. "Telefonda" menejer uchun kunlik hisobotning namunasi 1-jadvalda, savdo vakilining kunlik hisobotining (marshrut varag'i) parchasi 2-jadvalda keltirilgan.

Kundalik nazorat

Ish kunining oxirida (masalan, 17.30 dan 18.00 gacha) savdo xodimlari sizga kunning ishi haqida hisobot taqdim etishi kerak bo'lgan vaqtni belgilang. Shunga ko'ra, kundalik jadvalingizda hisobotlarni ko'rib chiqish va ularga javob berish uchun vaqt ajrating.

Muhim! Xodimlar tomonidan taqdim etilgan hujjatlarga munosabat majburiy va muntazam bo'lishi kerak. Aks holda, sizning xodimlaringiz hisobotlarini hech kim tekshirmaydi deb o'ylay boshlaydi, shuning uchun siz ularni yoza olmaysiz yoki ma'lumotlarni ixtiro qila olmaysiz. Bu hisobot qabul qilingan vaqtda sotuvchi bilan shaxsiy suhbat yoki qisqa vaqtdan keyin telefon suhbati bo'lishi mumkin (masalan, agar xodim hisobotni topshirgan vaqtda siz boshqa xodim bilan gaplashish bilan band bo'lgan bo'lsangiz va qila olmaysiz. unga vaqt ajrating).

Kechki fikr almashish algoritmi shunga o'xshash narsa bo'lishi mumkin.

1. Kundalik hisobotda (yoki kompyuter buxgalteriya dasturi yordamida yaratilgan boshqa kundalik savdo hisobotida) toping va rejalashtirilgan standartlarni xodim tomonidan haqiqatda bajarilgan ish / sotish hajmi bilan solishtiring joriy kun uchun.

2. Namunaviy so'rov o'tkazing xodimga hisobot bering, hozirgi kundagi maqsadlariga erishilmagan mijozlar haqida aniq savollar bering va tushuntirishni so'rang, masalan:

Qaror qabul qiluvchi bilan nechta aloqada to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar olib borgansiz?
Qo'ng'iroqlar soni bo'yicha standartlarni bajarishingizga nima xalaqit berdi?
Nima uchun mijoz mahsulotni kutib olishdan / sotib olishdan bosh tortdi?
Qanday dalillar keltirildi?
Ushbu mijoz qanday raqobatchilarning mahsulotlarini sotib oladi? Qanday narxlarda?
Boshqa kompaniyalar bilan hamkorlikda mijozga nima yoqmaydi, biz nimadan foydamiz uchun foydalanishimiz mumkin?

Bunday tushuntirishlar har bir mijoz uchun shart emas. Hisobotdan 5-6 mijozga aniqlik kiritish kifoya va bu bo'ysunuvchini yaxshi holatda ushlab turadi va uning nazorat qilinishini aniq ko'rsatadi.

3. Qabul qilingan javoblar asosida xodimga ushbu mijozlar bilan keyingi aloqalar uchun maqsadlarni shakllantirishga yordam bering, paydo bo'lgan e'tirozlar uchun ishonchli dalillarni oling va barcha tavsiyalar yozilganligiga ishonch hosil qiling (ular bejiz aytishmaydi: yozilmagan narsa yo'q).

Shuningdek bo'ysunuvchiga berilgan tavsiyalarni va ularni amalga oshirish sanasini yozib qo'ying kundalikingizda va belgilangan kunda erishilgan natijalar haqida so'rashni unutmang (yoki ijro kuni arafasida qo'yilgan vazifalarni eslatib qo'ying). Esingizda bo'lsin: agar siz hech bo'lmaganda bir marta o'zingizga "unutish", "o'tkazib yuborish" yoki nazoratni kechiktirishga ruxsat bersangiz, keyingi safar bo'ysunuvchi sizning buyurtmangizni xohish sifatida qabul qiladi.

4. Hisobotni to'ldirishning to'liqligi va to'g'riligini baholang. Rasmiy va "soxta" javoblarga yo'l qo'ymang. Agar to'liq bo'lmagan yoki noto'g'ri ma'lumotlar aniqlansa, xodimga kompaniya tomonidan ko'rilgan intizomiy jazo choralari (eslatma, tanbeh, jarima, ishdan bo'shatish) qo'llanilishi to'g'risida xabardor qiling.

5. Xodimning bir kunlik ishini sarhisob qiling, uni maqtang yoki kerak bo'lsa, konstruktiv tanqidni bildiring (shaxsiy bo'lmasdan, faqat harakatlar va natijalarni muhokama qiling).

Xodim tomonidan shaxsiy standartlarning joriy bajarilishiga, shuningdek, savdo bo'limi tomonidan rejalarni bajarishning umumiy darajasiga qarab, keyingi ish kuni uchun xodimning shaxsiy vazifalarini moslang. Misol uchun, agar xodimlardan biri ishdan bo'shatish/kasallik tufayli ishga kelmagan bo'lsa, siz savdo bo'shlig'ini to'ldirishingiz, "bir oz siqilish" va odatdagidan bir oz ko'proq sotishga harakat qilishingiz kerakligi haqida bahslashing. bir butun sifatida oylik savdo maqsadiga erisha oladi. Bunga qanday erishish mumkinligini muhokama qiling.

6. Suhbatni xodimlarning ijobiy motivatsiyasi bilan yakunlang keyingi ish kuni ("Jo'linglar, muvaffaqiyatga erishasiz", "Yaxshi, davom eting!" va hokazo).

Kompaniyaning sotish va foydasini tahlil qilish marketing bo'yicha mutaxassisning asosiy fazilatlaridan biridir. To'g'ri tuzilgan savdo hisobotiga ega bo'lsangiz, kompaniyani rivojlantirish uchun reklama strategiyasini ishlab chiqish va boshqaruvning "Sotuvlar pasayishi uchun asosiy shartlar qanday?" ko'p vaqt talab qilmaydi.

Ushbu maqolada biz ishlab chiqarish korxonasida savdo statistikasini yuritish va tahlil qilish misolini ko'rib chiqamiz. Maqolada tasvirlangan misol chakana va ulgurji savdo uchun, bitta do'kon savdosini tahlil qilish uchun ham javob beradi. Excel-da biz tomonidan tayyorlangan savdo tahlili shablonlari juda keng ko'lamli xarakterga ega bo'lib, u har bir kompaniya uchun har doim ham zarur bo'lmagan savdo dinamikasini tahlil qilishning turli nuanslarini o'z ichiga oladi. Shablonni amalga oshirishdan oldin, uni biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga moslashtirishni unutmang, faqat savdo o'zgarishlarini kuzatish va o'sish xususiyatlarini baholash uchun kerak bo'lgan ma'lumotlarni qoldiring.

Sotish tahliliga kirish

Savdolarni tahlil qilishdan oldin siz statistik ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. Shuning uchun, siz ko'rib chiqmoqchi bo'lgan asosiy xususiyatlarni va ushbu xususiyatlarni yig'ish chastotasini aniqlang. Savdo tahlilining eng kerakli xususiyatlari ro'yxati:

Savdo tahlilini o'tkazishda e'tibor berishingiz kerak bo'lgan asosiy fikrlar:

• Kompaniya savdosining 80% ni tashkil etadigan tovarlar va jabhalar bo'yicha sotish dinamikasi
• O'tgan yilning shu davriga nisbatan sotish va foyda dinamikasi
• Alohida ob'ektlar, mahsulot guruhlari uchun narx, tannarx va sotish rentabelligining o'zgarishi
• O'sish sifati: 1 RT, 1 mijozga sotish dinamikasi

Sotish va foyda statistikasi to'plami

Keling, masalan, savdo tahlilini qanday qilish kerakligini aniq ko'rsatib o'tamiz.

Birinchi qadam sifatida biz kompaniyaning har bir muhim ob'ekti uchun savdo statistikasini yig'amiz. Biz savdo statistikasini 2 davr uchun yig'amiz: o'tgan va joriy yil. Biz barcha maqolalarni mahsulot toifalariga ajratdik, ular uchun biz dinamikani ko'rib chiqmoqchimiz.

Fig.1 Tovar ob'ektlari bo'yicha savdo statistikasini yig'ish misoli

Yuqoridagi jadvalni quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha to'ldiramiz: dona, rubl, sotishning o'rtacha qiymati, xarajat, foyda va rentabellik. Ushbu jadvallar kelgusi savdo tahlillari uchun asosiy manba bo'ladi.

Joriy davrning o'tgan yili uchun pozitsion savdo statistikasi joriy hisobot xususiyatlarini o'tgan yil bilan solishtirish va savdo o'sishi xususiyatlarini baholash uchun kerak.

Keyinchalik, biz savdo bo'limining asosiy jabhalarida jo'natish bo'yicha statistik ma'lumotlarni yig'amiz. Biz umumiy daromadni (rubllarda) savdo jabhalari va asosiy mahsulot toifalari bo'yicha ajratamiz. Statistik ma'lumotlar faqat rublda kerak, chunki u savdodagi umumiy vaziyatni nazorat ostida saqlashga yordam beradi. Batafsilroq tahlil qilish faqat shu holatda kerak bo'ladi, agar yo'nalishlardan birida savdo dinamikasi keskin o'zgargan bo'lsa.

Fig.2 Savdo jabhalari va hududlar bo'yicha savdo statistikasini yig'ish misoli

Sotishni tahlil qilish jarayoni

Barcha kerakli savdo statistikasi to'plangandan so'ng, siz savdo tahliliga o'tishingiz mumkin.

Savdo rejasining bajarilishini tahlil qilish

Agar kompaniya rejalashtirayotgan bo'lsa va sotish rejasi belgilansa, unda birinchi qadam mahsulot guruhlari bo'yicha sotish rejasining bajarilishini baholash va sotishning o'sish sifatini tahlil qilishdir (o'tgan yilning shu davriga nisbatan jo'natmalar dinamikasi).

3-rasm Mahsulot guruhlari bo'yicha sotish rejasining bajarilishini tahlil qilish misoli

Savdo rejasining bajarilishini uchta ko'rsatkich bo'yicha tahlil qilamiz: jismoniy ko'rinishda etkazib berish, daromad va foyda. Har bir jadvalda biz o'tgan yilga nisbatan rejaning% va dinamikani hisoblaymiz. Barcha rejalar mahsulot toifalariga bo'lingan bo'lib, bu sizga kam sotish va rejani ortiqcha bajarish manbalarini batafsilroq tushunish imkonini beradi. Tahlil har oyda va har chorakda amalga oshiriladi.

Yuqoridagi jadvalda biz "prognoz" qo'shimcha maydonidan ham foydalanamiz, bu bizga etkazib berish dinamikasini hisobga olgan holda savdo rejasining bajarilishini prognoz qilish imkonini beradi.

Sotish dinamikasini jabhalar bo'yicha tahlil qilish

Savdo bo'limining qaysi sohalari savdoning asosiy manbalari ekanligini tushunish uchun bunday savdo tahlili kerak. Hisobot har bir sohada savdo dinamikasini baholash va ularni tuzatish uchun sotishdagi muhim farqlarni o'z vaqtida aniqlash imkonini beradi. Biz umumiy ilovalarni OT jabhalariga ajratamiz, har bir yo'nalish bo'yicha mahsulotlar toifalari bo'yicha amalga oshirishni tahlil qilamiz.

Fig.4 Jabhalar bo'yicha sotish tahliliga misol

O'sish xususiyatlarini baholash uchun "o'tgan yilga nisbatan savdo o'sish dinamikasi" ko'rsatkichidan foydalaniladi. Muayyan mahsulot guruhini sotishdagi yo'nalishning ahamiyatini baholash uchun "sotuvdagi ulush,%" va "1 mijozga sotish" parametrlari qo'llaniladi. Yuk tashishlardagi tebranishlarni bartaraf etish uchun dinamika choraklar bo'yicha kuzatiladi.

Savdo tuzilmasini tahlil qilish

Savdo tuzilmasini tahlil qilish kompaniyaning ryukzakidagi mahsulot guruhlari samaradorligi va ahamiyatini umumiy ko'rib chiqishga yordam beradi. Tahlil biznes uchun qaysi mahsulot guruhlari foydaliroq ekanligini, asosiy mahsulot guruhlari ulushi o'zgarib bormoqdami, narxlarning oshishi xarajatlar o'sishini qoplaydimi yoki yo'qligini tushunish imkonini beradi. Tahlil har chorakda amalga oshiriladi.

5-rasm Kompaniyaning assortimentini sotish tarkibini tahlil qilish misoli

"Jismoniy jihatdan jo'natish", "daromad" va "foyda" ko'rsatkichlari bo'yicha har bir guruhning kompaniya ryukzakidagi ulushi va ulushning o'zgarishi baholanadi. "Rentabellik", "narx" va "narx" ko'rsatkichlari bo'yicha o'tgan chorakka nisbatan qiymatlar dinamikasi baholanadi.

Fig.6 Sotishning tannarxi va rentabelligini tahlil qilish misoli

ABC tahlili

Savdoni tahlil qilishning yakuniy bosqichlaridan biri bu standart ABC assortiment tahlili bo'lib, u vakolatli assortiment siyosatini yuritish va samarali savdo marketing faoliyatini rivojlantirishga yordam beradi.

7-rasm ABC assortiment tahliliga misol

ABC tahlili har chorakda bir marta sotish va foyda kontekstida amalga oshiriladi.

Qoldiq nazorati

Savdoni tahlil qilishning yakuniy bosqichi kompaniya mahsulotlari zaxirasini kuzatishdan iborat. Balanslarni tahlil qilish mahsulotning katta ortiqcha yoki taqchilligi prognoz qilinadigan muhim pozitsiyalarni aniqlash imkonini beradi.

8-rasm Mahsulot qoldiqlarini tahlil qilish misoli

Savdo hisoboti

Ko'pincha kompaniyalarda marketing bo'limi savdo maqsadlariga erishish uchun javobgar bo'ladi. Haftalik hisobot uchun savdo rejasining bajarilishi darajasini jami jami bo'yicha kuzatish va jo'natishning joriy darajasi bo'yicha savdo rejasini amalga oshirish prognozini ko'rsatish kifoya. Bunday hisobot savdo rejasini bajarmaslik xavfini o'z vaqtida aniqlash va tuzatish choralarini yaratish imkonini beradi.

Fig.9 Haftalik savdo hisoboti

Bunday hisobotga savdo rejasini amalga oshirishga asosiy tahdidlarni va rejani bajarmaslikning aniqlangan holatlarining salbiy ta'sirini kamaytiradigan taklif qilingan echimlarni tavsiflovchi kichik plastinka ilova qiling. Savdoni oshirish uchun yana qanday manbalardan foydalanish mumkinligini tasvirlab bering.

Har oylik savdo hisobotida sotish rejasining amalda bajarilishini, o'tgan yilning shu davriga nisbatan o'sish sifatini, o'rtacha jo'natish bahosi dinamikasini va mahsulot rentabelligini tahlil qilishni aks ettirish muhimdir. .

Fig.10 Oylik savdo hisoboti

Mehnat jarayoni menejer tomonidan vazifalar qo'yish va ularni kompaniya xodimi tomonidan amalga oshirishdan iborat. Vaqti-vaqti bilan har bir xodim bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot tuzadi. Chastotasi korxonaning ichki qoidalariga, shuningdek, shaklga bog'liq. Ushbu hujjatning rahbariyat uchun ahamiyatini e'tibordan chetda qoldirmaslik kerak.

Ushbu maqolada biz bajarilgan ishlar bo'yicha hisobotni qanday qilib to'g'ri shakllantirishni, hujjatni to'ldirish namunasini va uni tuzish bo'yicha ba'zi maslahatlarni ko'rib chiqamiz.

Nima uchun siz ish haqida to'g'ri hisobot berishingiz kerak

Ish jarayoni kompaniyaning har bir xodimi tishli bo'lgan murakkab mexanizm sifatida ifodalanishi mumkin. Ushbu misolda tashkilot rahbari barcha mexanizmlarning muammosiz va imkon qadar tez ishlashini ta'minlashga majbur bo'lgan muhandis sifatida ishlaydi.

Haqiqiy hayotda boshliqlar, agar ular o'z ishining natijalarini ko'rmasalar, xodimlar o'z ishlarini qanchalik yaxshi bajarayotganini baholashlari juda qiyin. Shuning uchun deyarli barcha korxonalarda rahbariyat har bir xodimni muntazam ravishda bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot tuzishga majbur qiladi. Ko'pincha ushbu hujjat 1 haftalik chastota bilan tuziladi. Shunday qilib, rasmiylar xodimlarning nima qilayotganini, shuningdek, ular korxona uchun qanchalik foydali ekanligini ko'rishlari mumkin.

Noto'g'ri misol

Hujjat bepul shaklda. Ehtimol, shuning uchun rahbariyatga hech narsa demaydigan yoki ishchi o'ziga yuklangan funktsiyalarni bajara olmayapti deb o'ylashga majbur qiladigan ko'plab hisobotlar mavjud. Shu bilan birga, ma'lum bir xodim haqiqiy mehnatkash bo'lishi va o'z rejasini ortiqcha bajarishi mumkin. Buning sababi bajarilgan ishlar bo'yicha noto'g'ri tuzilgan hisobotdir. Quyida bunday hujjatning namunasi keltirilgan.

Hujjat turi: 2016-yil 15-fevraldan 2016-yil 19-fevralgacha bo‘lgan davrda amalga oshirilgan ishlar to‘g‘risidagi hisobot.

Quyidagilar amalga oshirildi:

• ishlab chiqarish sexining ish vaqtining vaqti amalga oshirildi;
• xronometraj natijalari ish dasturiga kiritildi;
• yangi vaqt normalari hisoblab chiqiladi;
• mehnat inspektsiyalarining, shuningdek, bir nechta mijozlarning so'rovlariga javoblar;
• korxonada mehnat samaradorligini oshirishga bag‘ishlangan anjumanda ishtirok etdi.

Tuzilgan sana: 19.02.16

Imzo: Yu. R. Petrov.”

Agar xodim shu tarzda bajarilgan ish haqida hisobot yozsa, u holda rahbariyat uni kam yuklangan deb hisoblaydi.

Qanday xatolar bor?

Yuqoridagi misolda bunday hujjatlarni tayyorlashda standart xatolar aniq ko'rsatilgan.

Ulardan asosiylari:

Yuqoridagi talablar haftalik shakllarni tuzishda ham, yil davomida bajarilgan ishlar bo'yicha hisobot tuzishda ham qo'llanilishi kerak.

Tegishli variant

Sifatli hisobotni birinchi marta qilish ishlamasligi mumkin. Buni sizga osonroq qilish uchun, birinchi misolda ko'rsatilgan bajarilgan ish to'g'risida menejerga hisobot yozish kerak bo'lgan misol:

“Kimga: rejalashtirish bo'limi boshlig'i Ivanov P.M.

Kimdan: rejalashtirish bo'limining 1-toifali iqtisodchisi Petrov Yu.R.

Mehnat natijalari to'g'risidagi hisobot (15.02.16-19.02.16)

Hisobot haftaligida mening oldimga quyidagi vazifalar qo'yildi:

Barcha vazifalar bajarildi, xususan:

• 5 ta xronometraj o'tkazildi va ishlab chiqarish sexi ishi uchun bir xil miqdordagi yangi normalar tuzildi;
• konferensiyada ishtirok etgan, takliflar bilan eslatma ilova qilingan.

Kiruvchi hujjatlar bilan ham ish olib borildi, xususan:

• IOT so'rovlariga 2 ta javob tuzildi.
• Janobning maktublariga javoblar. Yurieva A. A., Jakova S. I., Mileeva K. B.

Pechersk filialining tarkibiy bo'linmasining ishini tekshirish uchun 2016 yil 22 fevraldan 2016 yil 26 fevralgacha bo'lgan davrda xizmat safari rejalashtirilgan.

Tuzilgan sana: 19.02.16

Imzo: Petrov Yu.R.”

Hisobotning ushbu versiyasi yaxshiroq o'qilishiga rozi bo'ling va rahbariyat xodimlardan biri qanchalik yaxshi ishlashini ko'rishi mumkin.

Uzoq vaqt davomida hisobotlarni qanday yozish kerak?

Albatta, bir haftalik davrni qog'ozga chiroyli bo'yash qiyin emas. Yarim yil, hatto bir yil davomida bajarilgan ishlar haqida hisobot berish qiyinroq. Biroq, buni qilish birinchi qarashda ko'rinadiganidan osonroqdir. Misol uchun, agar sizda kerakli davr uchun haftalik hisobotlar bo'lsa, unda siz ulardan xavfsiz foydalanishingiz mumkin.

Maksimal hajm - 1 varaq A4

Shu bilan birga, natija 1-2 sahifaga to'g'ri kelishi uchun ma'lumotni biroz kattalashtirishga harakat qilish kerak. Agar tashkilotda haftalik natijalar o'tkazilmasa, lekin siz yil davomida bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot yaratishingiz shart bo'lsa, siz vahima qo'ymasligingiz va isterika bilan kurashishingiz kerak.

Barcha ma'lumotlar sizning atrofingizda: hujjat jurnallarida yoki elektron pochtada xabarlar tarixiga qarang, hisobotlaringiz bilan papkani oching, sayohat varaqlarini o'rganing. Bularning barchasi ish yili davomida qilgan yutuqlaringizni eslab qolishga yordam beradi.

Xulosa qilish

Yuqorida biz taraqqiyot hisobotini qanday yozishga misollar keltirdik. Asosiysi, bajarilgan operatsiyalarni miqdoriy xususiyatlarni ko'rsatgan holda (ko'p marta yoki shunga o'xshash va shunga o'xshash sonlar va boshqalar). Shunday qilib, siz qancha ishlarni bajarganingiz haqida rahbariyatga xabar berasiz.

Hisobotning boshida siz bajarishingiz kerak bo'lgan aniq vazifalar ro'yxatini ko'rsatishni unutmasligimiz kerak. Muhim qism - bu hisobotni to'ldirish. Yaqin kelajakda ishda amalga oshirmoqchi bo'lgan narsalarni yozishni unutmang. Bu bilan siz ish tavsifiga muvofiq bajarilishi kerak bo'lgan bevosita vazifalaringiz va funktsiyalaringiz doirasidan ko'ra kengroq ko'rinishingizni ko'rsatasiz.

Yuqoridagi misolni ham ko'rishingiz mumkin.

Bunday hisobotlarni tuzishni osonlashtirish uchun siz kundalik bajarilgan ishlarni daftar yoki elektron hujjatga yozib qo'yishingiz mumkin. Bu arzimas narsaga kuniga atigi 3-5 daqiqa vaqt ajratasiz. Bu unchalik emas. Biroq, bunday yozuvlar tufayli siz kelajakda istalgan davr uchun ishingiz bo'yicha hech qanday muammosiz osongina hisobot yaratishingiz mumkin.