Izvješće o radu voditelja prodaje. Primjeri izvješća o napretku. Kako napisati izvještaj

Ovaj oblik izvješća omogućuje vam da na odgovarajući način uspostavite plan za odjel. Imajući takvo izvješće i prognozu, može se razumjeti potencijalni iznos za koji bi plan mogao biti nedovoljno ispunjen. Na temelju ove vrste izvješća donose se odluke koje će omogućiti postizanje zadanog cilja prihoda. Tjedni plan se izrađuje krajem prethodnog tjedna. Zatim se svakodnevno ažurira i šalje voditelju odjela.

Posebno obratite pozornost na rubriku "Godišnji promet". Označava "veličinu" klijenta. Ne postoji jedinstveni kriterij, sami ga definirate. To može biti godišnji promet, snimka trgovine, broj prodajnih mjesta koje klijent ima, broj osoblja itd.

Ponekad postoji polemika između voditelja odjela i njegovih zaposlenika oko rubrike "Kada će platiti". Potonji tvrde da nije moguće zakazati datum plaćanja. Ipak, toplo preporučujemo da od svojih upravitelja zahtijevate da navedu datume plaćanja. Takav zahtjev razvija ozbiljniji i odgovorniji stav kod vaših zaposlenika te ih mobilizira. Naravno, ne govorimo o maloprodaji. Ovdje se mogu planirati samo velike provjere.

Izvješća o prodaji: dnevno izvješće "Činjenica plaćanja za danas"

Ovo je najjednostavniji oblik izvješća. Nazivi stupaca govore sami za sebe. U "Status plaćanja" (stupac 4) navedite status - "plaćeno", "djelomično plaćeno", "račun na uplati".

Tijekom dana važno je kontrolirati 2 referentne točke za prodaju za tekući dan i navedeni sat. :

• 12-00,
• 16-00.

Takvo često praćenje potiče menadžere na učinkovitiji rad. Ovo izvješće može se ispuniti jednostavnim dopisivanjem u grupi u bilo kojem glasniku. Takav da kada svi menadžeri vide rezultate svakog od njih, to ih potiče da ne zaostaju, ali ipak ispune dnevni plan.

Izvješća o prodaji: dnevno izvješće "Plan plaćanja za sutra"

Ovo izvješće sadrži nazive pravnih osoba i iznose koje će uplatiti sutra. Najzgodnije ga je zatražiti, sastaviti i dobiti na kraju dana koji prethodi planiranom. Navečer možete imati vremena da značajno prilagodite rad menadžera. Naprosto je besmisleno analizirati ovakvu vrstu izvješća planiranog dana (odnosno sutra).

Izvješća o prodaji: "Plaća" za tekući datum

Popunite stupce:

1. Ispunite puno ime i prezime upravitelja

2. Postotak ostvarenog plana za tekući dan izračunava se prema sljedećoj formuli:

Trenutačna činjenica / (Plan za mjesec / ukupan broj radnih dana u mjesecu * broj odrađenih dana u mjesecu) * 100.

Odnosno, prvo podijelite apsolutni broj plana svakog zaposlenika s ukupnim brojem radnih dana u mjesecu. Zatim dnevno pomnožite s brojem odrađenih dana. Nakon toga, brojka trenutne činjenice prodaje za svakog od menadžera podijeljena je s dobivenom brojkom i pomnožena sa 100 kako bi se dobio rezultat kao postotak.

Ova formula se također može prilagoditi sezoni, poslovnim područjima itd. Ovu formulu je lako postaviti u Excelu.

3. Svaki dan popunjavamo apsolutnu vrijednost iznosa prihoda pojedinog menadžera.

4. Računamo i popunjavamo, ovisno o tome koliko je ostalo za dovršetak do kraja tjedna (privremeni rezultati). Možete izračunati koliko konkretnih menadžera treba da "zatvore" klijente prije kraja tjedna.

5. Ispunjavamo plan postavljen za mjesec

6. Upišite broj radnih dana u mjesecu

7. Ispunite stvarni broj prošlih dana u mjesecu.

8. Plan za kraj tjedna je zbroj brojeva iz 3 i 4 stupca. Ovaj broj je rezultat zbrajanja iznosa zatvorenog za tekući datum i plana do kraja tekućeg tjedna.

9. Svaki dan popunjavamo broj prošlih radnih dana.

Posljednji redak izvješća odbora je sažetak rezultata za cijeli odjel. Svi znaju - "Total".

Voditelj svakodnevno kontrolira rad odjela na ovom obrascu izvješća. Također vam omogućuje preraspodjelu opterećenja između onih koji su već dovršili plan i onih koji to ne čine.

Također bi bilo korisno ispisati ga ili nacrtati na bijeloj ploči kako bi ga menadžeri sami ispunili. Istodobno, svaki zaposlenik može usporediti svoj rezultat s rezultatom kolega. Na taj način "ploča" djeluje kao dodatna forma.

Upravitelj bi trebao koristiti rezultate izvješća za donošenje odluka o .

Izvješća o prodaji: sažeto izvješće

Ovaj obrazac je sažeta tablica za cijeli odjel. Stupci 1-4 mogu se automatski izračunati dok ispunjavate prethodni obrazac za izvješće o prodaji za svakog zaposlenika u odjelu. u odjeljcima: novi klijenti, trenutna baza, menadžeri, proizvod, publika, teritorije. I unutar svakog od rezultirajućih lijevka analiziraju se: ukupna, srednja, duljina lijevka, duljina svake od njegovih faza.

3. Razvoj baze kupaca. Naučite mjeriti udio kupaca, vrijednost, indeks lojalnosti, stopu zadržavanja itd.

4. Financije. Obavezno sastavite bilancu upravljanja, izradite izvještaje o dobiti i gubitku, kao i izvještaje o novčanom toku.

Dakle, pred vama su obrasci osnovnih izvještaja o prodaji. Njihovo svakodnevno punjenje omogućit će vam jednostavnu kontrolu i upravljanje prodajom u odjeljcima:

• mjeseci
• tjedni

Zapamtite, rad s njima omogućuje vam implementaciju ne samo kontrolnih funkcija, već i motiviranje menadžera da svakodnevno poboljšavaju svoje rezultate. Ispravan će vam pomoći da vidite sve podatke.

Prvo izvješće koje je potrebno ispuniti je "tjedni plan plaćanja". Budući da je tjedan zaista kritično razdoblje u mjesečnoj prognozi za sklapanje poslova, morate odmah naučiti kako kontrolirati rad u ovom konkretnom kontekstu.

1. Oblikujte u takav oblik

2. Osigurajte redoviti proces u kojem menadžeri ispunjavaju ovo CRM izvješće na tjednoj bazi. Najbolje je to učiniti na kraju tjednog ciklusa, kada već postoje određeni pomaci i "obećanja" klijenata.

3. Preuzmite gornji obrazac iz sustava i razgovarajte o njemu na tjednom sastanku, na primjer, u ponedjeljak ujutro. Tako "javno" potvrđujete planove svakog menadžera, što uvelike povećava šanse za njihovu realizaciju.

Najvažnija stavka u gornjoj tablici "Kada će platiti" je ključ u obrascu. Ispunjavanje potiče prodavače da budu odgovorni i učine sve kako bi ispoštovali rok.

Važno je shvatiti da je jedan "loš" tjedan rada - i sada je posao suočen s izgubljenom dobiti, novčanim prazninama i problemima s vjerovnicima. Tjedni plan plaćanja, između ostalog, neizravno utječe na prevenciju ovakvih situacija.

Izvješće voditelja prodaje: činjenica plaćanja za danas

Izvješće "činjenica plaćanja za prošli dan" najvećim dijelom obavlja informativnu funkciju. Zahvaljujući njemu, menadžer svakodnevno prati situaciju.

Imajte na umu da u stupac Status plaćanja možete unijeti sljedeće:

• plaćeno;
• djelomično plaćeno;
• Račun za plaćanje.

Glavna značajka ovog izvješća menadžera je da se ispunjava nekoliko puta dnevno. Voditelj dodjeljuje referentne točke za unutardnevnu kontrolu izvršenja plana. Možete pratiti uplate na temelju ispunjavanja "činjenice plaćanja za danas" 2-3 puta dnevno. Na primjer, u 12:00, 16:00 i 18:00. Takvo praćenje po satu ne samo da daje razumijevanje situacije, već i stimulira prodavače.

Izvješće voditelja prodaje: plan plaćanja za sutra

Izvješće upravitelja "plan plaćanja za sutra" je detaljna prognoza za tjedan, ali samo uz mogućnost dnevne kontrole.

Ovaj obrazac se ispunjava jednom na kraju radnog dana koji prethodi planiranom. Na kraju proteklog dana pregledava se s upraviteljem i korelira s “tjednim planom plaćanja”.

Takva analiza omogućuje postizanje potrebne učinkovitosti u postupanju voditelja odjela, koji na temelju toga može na vrijeme prilagoditi strategiju prodavača.

Izvješće voditelja prodaje: zbirna tablica pokazatelja po odjelima

Postoji još jedan osnovni oblik izvješća - zbirni izvještaj tipa "ploča" koji se dinamički mijenja i prikazuje pokazatelje provedbe plana za svakog djelatnika odjela. Njegova glavna svrha je informiranje i demonstracija.

U ovom obliku može se prikazati na velikom monitoru ili nacrtati rukom na običnoj ploči. U CRM-u treba automatski popuniti "ploču", koja odražava sve potrebne pokazatelje za svakog prodavača.

Obratite posebnu pozornost na drugi stupac slijeva "% plana za tekući dan". Zahtijeva dodatna pojašnjenja. Ovo nije stvarni postotak, koji odražava koliko je mjesečni plan dovršen. Zapravo, ovaj pokazatelj ukazuje na "brzinu" njegove provedbe. Odnosno, koliko bi svaki od zaposlenika ispunio plan ako nastavi ulagati iste napore kao u ovom trenutku.

"% plana za tekući dan" izračunava se pomoću formule:

Trenutačna činjenica: (Plan za mjesec: ukupan broj radnih dana u mjesecu x broj odrađenih dana u mjesecu) x 100

Dakle, ako je rezultat na ovom izvješću voditelja prodaje manji od 100%, onda to znači da on nema vremena ispuniti plan s količinom uloženih napora i strategijama koje koristi.

Odbor je uglavnom usmjeren na psihološki utjecaj na prodavače kako bi ih potaknuo na aktivnije, ali u isto vrijeme razumne korake za ispravljanje situacije.

Izvješće voditelja prodaje: cjevovod

Pipeline je pojam koji nam je došao iz zapadne prodajne prakse. Karakterizira i detaljno opisuje status svih transakcija koje se nalaze u različitim fazama u "portfelju" zaposlenika. Rad s plinovodom stalni je proces interakcije između menadžera i svakog od zaposlenika oko odluka koje će na kraju dovesti do plaćanja.

Za učinkovitu interakciju ove vrste potrebna su 2 uvjeta:

1. Sav rad i izvješća voditelja prodaje provode se putem CRM-a
2. Upravitelj rangira ponude u CRM pomoću filtara i učitava sljedeći obrazac.

Ključni pokazatelji za sklapanje posla u ovoj tablici su "faza posla" i "vjerojatnost". I međusobno su u korelaciji.

U početku se ljestvica vjerojatnosti prilagođava ovisno o fazi u kojoj se posao trenutno nalazi. Stupnjevi ove vjerojatnosti odabiru se na temelju utvrđene pojedinačne poslovne prakse. Oni također ovise o djelatnosti i razini osobe s kojom prodavač komunicira: srednji menadžer, voditelj odjela ili direktor. Navedimo pravi primjer takve skale.

• Poslana je komercijalna ponuda - vjerojatnost plaćanja je do 50%
• Poslan ugovor - 50−70%
• Ugovor je potpisan - 70−90%
• Fakturirano - 90−100%

Cijev i rezultati u izvješćima svakog menadžera sasvim su upravljive stvari. Samo se trebate voditi 4 principa.

1. Opće stanje portfelja svakog prodavača prati se redovito, ponekad i svakodnevno. Posebno je važno to učiniti s novopridošlicama i zaposlenicima koji su u profesionalnoj „depresiji“. Kako biste promijenili stanje plinovoda određenog prodavača, kontrolirajte ga po navedenim referentnim točkama unutar jednog dana.

2. Ne smijemo dopustiti da se cjevovod "začepi" ili, naprotiv, previše "prazan". Kontrolirajte proces sklapanja poslova na vrijeme prema izvješćima menadžera. I na vrijeme napunite osobni lijevak zaposlenika zadacima za nove poslove. U idealnom slučaju, "punjenje" bi se trebalo dogoditi automatski kako se stari zadaci razrađuju, uzimajući u obzir pokazatelj prosječne duljine posla. Na taj se način može postići potrebna ravnoteža.

3. Rad s cjevovodom mora biti konfiguriran s mogućnošću kontrole prosječnog računa. Ako ovaj pokazatelj ne dosegne potrebnu razinu, koja je postavljena u pravilniku o poslovnom procesu, potrebno je zakazati dodatne sastanke s osobljem i provesti edukacije na problematičnim fazama.

4. Ne treba zaboraviti da visina prihoda ovisi ne samo o trudu prodavača, već i o marketinškoj podršci. Svaka faza transakcije treba sadržavati element koji će doslovno potaknuti kupca na plaćanje. Dakle, uz komercijalnu ponudu može se poslati i poklon u obliku edukativne e-knjige s korisnim informacijama. Kako bi plaćanje bilo brže, možete dati vremenski ograničenu priliku za dodatne bonuse prema ugovoru.

Razmotrili smo 5 komponenti učinkovitog rada s izvješćima menadžera. Uključuje postavljanje cijelog sustava koji će na vrijeme signalizirati status svake transakcije posebno.

U svojoj poslovnoj praksi povremeno nailazim na površan stav nekih menadžera (najčešće malih i srednjih poduzeća) prema operativnoj kontroli voditelja prodaje ili čak na potpuni nedostatak takve kontrole. Postoji uvjerenje: “Evo zadataka i sredstava za vas, i obavite to!”.

S jedne strane, razumljiva je psihološka motivacija menadžera da “rade na povjerenju” s osobljem: malo ljudi doista uživa u rutini poput provjere izvješća i “debrifinga”. S druge strane, ne treba zaboraviti da je, kao prvo, kontrola jedna od osnovnih funkcija upravljanja. Drugo, zaposlenik radi u dobroj vjeri i zaista nastoji ispuniti zadatke koji su mu dodijeljeni samo ako je njegov rad transparentan, redovito i pravovremeno praćen. Uostalom, čak i najposvećeniji i „ideološki“ zaposlenici prije ili kasnije, u nedostatku kontrole, počnu se opuštati i „razmaziti“ (sve do potpunog zanemarivanja svojih izravnih radnih obveza).

Gotovo u svakoj drugoj organizaciji (ako ne i češće) s kojom surađujem, postoji “obična” situacija kada menadžer “uopće nije svjestan” što njegovi prodavači rade tijekom radnog dana. Istodobno, nakon detaljnijeg ispitivanja, ispada da broj poziva novim klijentima nije veći od 5-10 (a to je samo pola sata radnog vremena), osobni sastanci s klijentima se održavaju vrlo rijetko. Na što se utroši ostalo vrijeme ostaje misterij... Je li čudo da se u ovoj situaciji prodajni planovi ne ostvaruju dosljedno, a proizvodni kapaciteti miruju?

Kao što vidite, cijena neozbiljnog stava prema kontroli prodavača je vrlo visoka. I - obratite pozornost - nije bitna samo kontrola postizanja (ili nepostizanja) konačnog rezultata (na primjer, provedba mjesečnog plana prodaje). S tim je, u pravilu, većina vođa dobro. Kako iskustvo pokazuje, za poduzeće je iznimno važno biti proaktivan i napraviti preliminarne (međusobne) rezove.

Uostalom, kada se suočite s činjenicom neispunjenja "glavnog zadatka", onda ne možete učiniti ništa. Ono što danas (ovaj mjesec) niste prodali više nikada ne možete prodati, a tvrtka je izgubila zaradu koju nikada neće nadoknaditi. Osim toga, to može otežati buduću prodaju: vaši bi se kupci tijekom tog vremena mogli prebaciti na alternativne proizvode/usluge vaših aktivnih konkurenata, a u isto vrijeme ojačati prijateljske veze s njima (koje, kao što znate, nije tako lako prevladati).

Prevencija je, s druge strane, uvijek jeftinija od analize posljedica, jer preliminarna (operativna) kontrola pomaže u otkrivanju odstupanja trenutnih rezultata od plana u začecima, što zauzvrat omogućuje pravovremeno ispravljanje situacije. način (otkloniti uzroke, osigurati dodatne alate, potrebnu pomoć zaposleniku i sl.) i na taj način minimizirati rizike i gubitke.

Evo nekoliko osnovnih načela kojih se treba pridržavati kako bi se uspostavila operativna kontrola prodavača i stavila je u službu strateških poslovnih ciljeva.

Definirajte međurezultate

Jedan od glavnih razloga zašto čelnici zaziru od operativne kontrole je nedostatak jasnih kriterija što točno treba provjeriti. Tako:

Definirati, Što bi prodavači točno trebali učiniti?(nazvati kupce, sastati se s kupcima i sl.) kako bi vas na kraju mjeseca mogli obradovati odličnim financijskim rezultatima (u pravilu je to ispunjenje prodajnih planova).

Postavite svoje standarde(mjerljivi pokazatelji) za ove akcije/rezultate, na temelju statistike dostupne u vašoj tvrtki, zdravog razuma i, zapravo, samih prodajnih planova. Takvi standardi mogu biti: broj poziva, zakazani i održani sastanci, prijave, potpisani ugovori, prosječni iznos prijave itd.

Razdvojite ih prema tjednu/danu(na primjer, najmanje 20 poziva / 10 posjeta trgovini dnevno, 3 nova ugovora tjedno, itd.). Korisno je i same planove prodaje rastaviti na tjedne i dane kako biste bili u toku. Ovo će biti vaše mjerilo za operativnu (dnevnu / tjednu) kontrolu. Naravno, ovi pokazatelji moraju biti upoznati djelatnici.

Razvijte dnevne obrasce za izvješćivanje

Na temelju kriterija razvijenih u prethodnom odlomku, možete izraditi dnevne izvještaje za prodajno osoblje u papirnatom ili elektroničkom obliku. Primjer dnevnog izvješća za menadžera "na telefonu" prikazan je u tablici 1, fragment dnevnog izvješća (rutnog lista) prodajnog predstavnika je u tablici 2.

Dnevna kontrola

Odredite vrijeme na kraju radnog dana (na primjer, od 17.30 do 18.00) kada će vam prodajno osoblje dostaviti izvješće o radu dana. U skladu s tim, u svom dnevnom rasporedu odvojite vrijeme za pregled izvješća i odgovaranje na njih.

Važno! Reakcija na dokumente koje dostavlja osoblje treba biti obvezna i redovita. Inače će vaši zaposlenici početi misliti da nitko ne provjerava njihova izvješća, pa ih ne možete pisati niti izmišljati podatke. To može biti ili osobni razgovor s prodavateljem u trenutku kada je prijava prihvaćena ili telefonski razgovor nakon kratkog vremena (na primjer, ako ste u trenutku kada je zaposlenik podnio prijavu bili zauzeti razgovorom s drugim zaposlenikom i niste mogli posvetiti mu vrijeme).

Večernji algoritam povratnih informacija moglo bi biti ovako nešto.

1. Pronađite u dnevnom izvješću (ili drugom dnevnom izvješću o prodaji generiranom pomoću računalnog računovodstvenog programa) i usporediti planirane standarde s obimom posla/prodaje koje je zaposlenik stvarno obavio za tekući dan.

2. Provedite ispitivanje uzorka prijaviti djelatnika, postaviti pojašnjavajuća pitanja o klijentima s kojima nisu ostvareni ciljevi za tekući dan i zatražiti pojašnjenje, na primjer:

U koliko ste kontakata izravno pregovarali s donositeljem odluka?
Što vas je spriječilo da ispunite standarde broja poziva?
Zašto je klijent odbio upoznati/kupiti proizvod?
Koji su argumenti dati?
Koje proizvode konkurencije kupuje ovaj kupac? Po kojim cijenama?
Što se klijentu ne sviđa u suradnji s drugim tvrtkama, što bismo mogli iskoristiti u svoju korist?

Takva objašnjenja nisu nužno potrebna za svakog klijenta. Dovoljno je razjasniti 5-6 klijenata iz izvješća, a to će podređenog održati u dobroj formi i dati do znanja da je pod kontrolom.

3. Na temelju primljenih odgovora pomozite zaposleniku da formulira ciljeve za sljedeće kontakte s tim klijentima, pokupiti uvjerljive argumente za prigovore koji su se pojavili i pobrinuti se da su sve preporuke zapisane (nije uzalud: što nije zapisano, ne postoji).

Također zabilježiti preporuke dane podređenom i datum njihove provedbe u svoj dnevnik i obavezno se raspitajte o postignutim rezultatima na dogovoreni dan (ili podsjetite na zadatke postavljene uoči dana izvršenja). Zapamtite: ako si barem jednom dopustite da "zaboravite", "preskočite" ili zakasnite s kontrolom, sljedeći put podređeni će vaš nalog shvatiti kao želju.

4. Ocijeniti potpunost i ispravnost ispunjavanja izvješća. Nemojte dopustiti formalne i "lažne" odgovore. Ako se pronađu nepotpuni ili netočni podaci, obavijestiti zaposlenika o primjeni disciplinskih mjera koje je poduzelo (pripomena, opomena, novčana kazna, otkaz) prema njemu.

5. Sažmite radni dan zaposlenika, pohvalite ga ili, ako je potrebno, izrazite konstruktivnu kritiku (bez osobnosti, raspravljajte samo o postupcima i rezultatima).

Ovisno o trenutnom ispunjavanju osobnih standarda od strane zaposlenika, kao i ukupnoj razini ispunjenja planova od strane odjela prodaje, prilagodite osobne zadatke zaposlenika za sljedeći radni dan. Na primjer, ako se netko od zaposlenika nije pojavio na poslu zbog otkaza/bolesti, argumentirajte da trebate popuniti prazninu u prodaji, "malo se stisnite" i pokušajte prodati malo više nego inače kako bi tvrtka u cjelini može ispuniti mjesečni cilj prodaje. Raspravite kako se to može postići.

6. Završite razgovor s pozitivnom motivacijom zaposlenika sljedeći radni dan („Okupite se, uspjet ćete“, „Bravo, samo tako nastavite!“ itd.).

Analiza prodaje i dobiti tvrtke jedna je od temeljnih kvaliteta marketinškog stručnjaka. Imajući pri ruci ispravno sastavljeno izvješće o prodaji, bit će vam puno lakše izraditi strategiju oglašavanja za razvoj tvrtke, a odgovor na pitanje menadžmenta "Koji su glavni preduvjeti za smanjenje prodaje?" neće dugo trajati.

U ovom članku razmotrit ćemo primjer vođenja i analize statistike prodaje u proizvodnom poduzeću. Primjer opisan u članku prikladan je i za trgovinu na malo i veliko, za analizu prodaje jedne trgovine. Predložak za analizu prodaje u Excelu koji smo pripremili je vrlo obimne prirode, sadrži razne nijanse analize dinamike prodaje koje nisu uvijek potrebne svakoj tvrtki. Prije implementacije predloška, ​​svakako ga prilagodite svojim poslovnim specifičnostima, ostavljajući samo informacije koje su vam potrebne za praćenje fluktuacija prodaje i procjenu svojstava rasta.

Uvod u analizu prodaje

Prije nego što analizirate prodaju, morate prikupiti statistiku. Stoga odredite glavne karakteristike koje biste željeli uzeti u obzir i učestalost prikupljanja tih karakteristika. Evo popisa najpotrebnijih karakteristika analize prodaje:

Glavne točke na koje morate obratiti pažnju prilikom provođenja analize prodaje:

• Dinamika prodaje po robama i frontovima koji čine 80% prodaje tvrtke
• Dinamika prodaje i dobiti u odnosu na isto razdoblje prethodne godine
• Promjena cijene, troška i isplativosti prodaje za pojedine artikle, grupe proizvoda
• Kvaliteta rasta: dinamika prodaje po 1 RT, po 1 klijentu

Prikupljanje statistike prodaje i dobiti

Prijeđimo konkretno na primjer, jasno pokazujući kako napraviti analizu prodaje.

Kao prvi korak prikupljamo statistiku prodaje za svaku vitalnu stavku tvrtke. Prikupljamo statistiku prodaje za 2 razdoblja: prethodnu i tekuću godinu. Sve članke podijelili smo u kategorije proizvoda, za koje nas zanima dinamika.

Sl.1 Primjer prikupljanja statistike prodaje po robnim stavkama

Ispunjavamo gore prikazanu tablicu prema sljedećim pokazateljima: komadi, rublje, prosječni trošak prodaje, trošak, dobit i profitabilnost. Ove će tablice biti primarni izvor za nadolazeću analizu prodaje.

Poziciona statistika prodaje za prethodnu godinu tekućeg razdoblja potrebna je za usporedbu tekućih izvještajnih karakteristika s prethodnom godinom i ocjenu svojstava rasta prodaje.

Zatim prikupljamo statistiku o pošiljkama na glavnim frontama odjela prodaje. Ukupni prihod (u rubljama) raščlanjamo prema frontovima prodaje i glavnim kategorijama proizvoda. Statistika je potrebna isključivo u rubljama, jer pomaže da se cjelokupna situacija u prodaji drži pod kontrolom. Detaljnija analiza potrebna je samo u ovom slučaju, ako dođe do nagle promjene u dinamici prodaje u jednom od smjerova.

Sl.2 Primjer prikupljanja statistike prodaje po prodajnim frontovima i regijama

Proces analize prodaje

Nakon što su prikupljeni svi potrebni statistički podaci o prodaji, možete nastaviti s analizom prodaje.

Analiza realizacije plana prodaje

Ako tvrtka planira i postavi plan prodaje, tada je prvi korak procjena realizacije plana prodaje po grupama proizvoda i analiza kvalitete rasta prodaje (dinamika isporuka u odnosu na isto razdoblje prošle godine).

Slika 3 Primjer analize provedbe plana prodaje po grupama proizvoda

Realizaciju plana prodaje analiziramo prema tri pokazatelja: pošiljke u fizičkom smislu, prihod i dobit. U svakoj tablici izračunavamo postotak plana i dinamiku u odnosu na prethodnu godinu. Svi planovi podijeljeni su u kategorije proizvoda, što vam omogućuje detaljnije razumijevanje izvora nedovoljne prodaje i prekomjernog ispunjenja plana. Analiza se provodi mjesečno i tromjesečno.

U gornjoj tablici koristimo i dodatno polje „prognoza“ koje nam omogućuje prognozu realizacije plana prodaje s obzirom na dinamiku isporuka.

Analiza dinamike prodaje po frontovima

Takva prodajna analiza potrebna je kako bi se razumjelo koja su područja prodajnog odjela glavni izvori prodaje. Izvješće vam omogućuje procjenu dinamike prodaje u svakom području i identificiranje važnih razlika u prodaji na vrijeme kako biste ih ispravili. Opće implementacije rastavljamo po frontovima OS-a, za svaki smjer analiziramo implementacije po kategorijama proizvoda.

Slika 4. Primjer analize prodaje po frontovima

Za procjenu svojstava rasta koristi se pokazatelj "dinamika rasta prodaje u odnosu na prethodnu godinu". Za procjenu važnosti smjera u prodaji određene grupe proizvoda koriste se parametri "udio u prodaji,%" i "prodaja po 1 klijentu". Dinamika se prati po kvartalima kako bi se otklonile fluktuacije u pošiljkama.

Analiza strukture prodaje

Analiza strukture prodaje pomaže da se općenito sagleda učinkovitost i važnost grupa proizvoda u torbi tvrtke. Analiza vam omogućuje da shvatite koje su grupe proizvoda isplativije za poslovanje, mijenja li se udio glavnih grupa proizvoda, pokriva li povećanje cijena povećanje troškova. Analiza se provodi tromjesečno.

Slika 5 Primjer analize strukture prodaje asortimana tvrtke

Prema pokazateljima "pošiljke u fizičkom smislu", "prihod" i "dobit" procjenjuju se udio svake grupe u ruksaku tvrtke i promjena udjela. Prema pokazateljima "profitabilnost", "trošak" i "trošak" procjenjuje se dinamika vrijednosti u odnosu na prethodno tromjesečje.

Sl.6 Primjer analize troška i isplativosti prodaje

ABC analiza

Jedan od završnih koraka u analizi prodaje je standardna ABC analiza asortimana, koja pomaže u vođenju kompetentne politike asortimana i razvoju učinkovitih marketinških aktivnosti trgovine.

Slika 7 Primjer analize ABC asortimana

ABC analiza se provodi u kontekstu prodaje i dobiti jednom tromjesečno.

Kontrola rezidua

Posljednji korak u analizi prodaje je praćenje zaliha proizvoda tvrtke. Analiza stanja omogućuje vam da identificirate kritične pozicije za koje postoji veliki višak ili se predviđa manjak proizvoda.

Slika 8 Primjer analize ostataka proizvoda

Izvješće o prodaji

U tvrtkama se marketinški odjel često smatra odgovornim za postizanje prodajnih ciljeva. Za tjedno izvješće dovoljno je kumulativno pratiti razinu realizacije plana prodaje i naznačiti prognozu provedbe plana prodaje za trenutnu razinu isporuka. Takvo izvješće omogućuje vam da na vrijeme pronađete opasnosti od neispunjavanja plana prodaje i kreirate korektivne mjere.

Slika 9. Tjedno izvješće o prodaji

Takvom izvješću priložite malu pločicu s opisom glavnih prijetnji provedbi plana prodaje i predloženim rješenjima koja će smanjiti negativan utjecaj utvrđenih okolnosti neispunjenja plana. Opišite koji se drugi izvori mogu koristiti za povećanje prodaje.

U svakom mjesečnom izvješću o prodaji važno je odraziti stvarnu realizaciju plana prodaje, kvalitetu rasta u odnosu na isto razdoblje prethodne godine, analizu dinamike prosječne cijene otpreme i isplativost proizvoda. .

Slika 10. Mjesečno izvješće o prodaji

Proces rada sastoji se od postavljanja zadataka od strane menadžera i njihove provedbe od strane zaposlenika tvrtke. S vremena na vrijeme svaki zaposlenik sačinjava izvještaj o obavljenom poslu. Učestalost ovisi o internim pravilima poduzeća, kao i o obliku. Ne treba podcjenjivati ​​važnost ovog dokumenta za menadžment.

U ovom članku ćemo pogledati kako pravilno oblikovati izvješće o obavljenom poslu, uzorak popunjavanja dokumenta i nekoliko savjeta za njegovo sastavljanje.

Zašto morate biti u mogućnosti pravilno izvještavati o radu

Tijek rada može se predstaviti kao složeni mehanizam u kojem je svaki zaposlenik tvrtke zupčanik. U ovom primjeru, voditelj organizacije djeluje kao inženjer koji je dužan osigurati da svi mehanizmi rade nesmetano i što je brže moguće.

U stvarnom životu šefovima je prilično teško procijeniti koliko dobro zaposlenici rade svoj posao ako ne vide rezultate svog rada. Stoga u gotovo svim poduzećima uprava obvezuje svakog zaposlenika da redovito sastavlja izvješće o obavljenom poslu. Često se ovaj dokument izrađuje s učestalošću od 1 tjedna. Tako nadležni mogu vidjeti što su zaposlenici radili, kao i koliko su bili korisni poduzeću.

Pogrešan primjer

Dokument je u slobodnom obliku. Možda je zato veliki broj prijava koje ništa ne govore upravi ili misle da se radnik ne nosi s funkcijama koje su mu dodijeljene. U isto vrijeme, određeni zaposlenik može biti pravi marljiv radnik i pretjerati svoj plan. Razlog tome je pogrešno sastavljen zapisnik o obavljenom poslu. U nastavku je primjer takvog dokumenta.

Vrsta dokumenta: izvješće o obavljenom radu za razdoblje od 15. veljače 2016. do 19. veljače 2016. godine.

Učinjeno je sljedeće:

• provedeno je mjerenje radnog vremena proizvodne radnje;
• rezultati mjerenja vremena uključeni su u program rada;
• izračunavaju se nove norme vremena;
• odgovore na zahtjeve inspekcije rada, kao i nekoliko klijenata;
• sudjelovao na konferenciji o poboljšanju učinkovitosti rada u poduzeću.

Datum sastavljanja: 19.02.16

Potpis: Yu. R. Petrov.”

Ako zaposlenik napiše izvješće o obavljenom poslu na ovaj način, uprava će smatrati da je podopterećen.

Koje su greške?

Gornji primjer jasno pokazuje standardne pogreške u pripremi takvih dokumenata.

Glavni su:

Navedene zahtjeve treba koristiti i pri sastavljanju tjednih obrazaca, i kada se generira izvješće o obavljenom radu za godinu.

Prikladna opcija

Vjerojatno je da prvi put napraviti kvalitetno izvješće neće uspjeti. Da bismo vam to olakšali, evo primjera kako je bilo potrebno napisati izvještaj voditelju o obavljenom poslu, naznačenom u prvom primjeru:

“Kome: voditelju odjela za planiranje Ivanov P.M.

Od koga: ekonomist 1. kategorije odjela za planiranje Petrov Yu.R.

Izvješće o rezultatima rada za (15.02.16.-19.02.16.)

Za izvještajni tjedan postavljeni su mi sljedeći zadaci:

Svi zadaci su obavljeni i to:

• Provedeno je 5 tajminga i izrađen isto toliko novih normativa za rad proizvodne radionice;
• sudjelovao na konferenciji, dopis s prijedlozima je u prilogu.

Radovi su obavljeni i sa pristiglom dokumentacijom i to:

• Sastavljena su 2 odgovora na zahtjeve za IOT.
• Odgovori na pisma gosp. Yurieva A. A., Zhakova S. I., Mileeva K. B.

Planirano je službeno putovanje u razdoblju od 22. veljače 2016. do 26. veljače 2016. godine radi provjere rada strukturne jedinice podružnice Pechersk.

Datum sastavljanja: 19.02.16

Potpis: Petrov Yu.R.”

Slažete se da ova verzija izvješća bolje čita, a uprava može vidjeti kako dobro radi jedan od zaposlenika.

Kako pisati izvješća za dulja razdoblja?

Naravno, razdoblje od tjedan dana nije teško lijepo oslikati na papiru. Teže je napraviti izvještaj o obavljenom poslu za pola godine ili čak godinu dana. Međutim, to je lakše učiniti nego što se čini na prvi pogled. Na primjer, ako imate tjedne izvještaje za traženo razdoblje, možete ih sigurno koristiti.

Maksimalni volumen - 1 A4 list

Istodobno, vrijedi pokušati nešto povećati informacije tako da rezultat stane na 1-2 stranice. U slučaju da se u organizaciji ne održavaju tjedni rezultati, ali ste dužni generirati izvješće o obavljenom poslu za godinu, ne treba paničariti i histerično se boriti.

Sve informacije su oko vas: pogledajte povijest poruka u zapisnicima dokumenata ili u e-mailu, otvorite mapu sa svojim izvješćima, proučite putne listove. Sve će to pomoći da se prisjetite podviga koje ste postigli tijekom radne godine.

Sumirati

Gore smo dali nekoliko primjera kako napisati izvješće o napretku. Glavna stvar je navesti izvršene operacije, navodeći kvantitativne karakteristike (toliko puta ili toliki broj komada, itd.). Tako ćete obavijestiti upravu o tome koliko ste posla uspjeli obaviti.

Ne smijemo zaboraviti na početku izvješća navesti popis konkretnih zadataka koje ste morali izvršiti. Važan dio je završetak izvješća. Svakako napišite što želite implementirati na posao u bliskoj budućnosti. Time ćete pokazati da izgledate šire od samo područja vaših neposrednih dužnosti i funkcija koje morate obavljati prema opisu posla.

Također možete pogledati gornji primjer.

Kako biste olakšali sastavljanje ovakvih izvješća, dnevni rad možete zapisati u bilježnicu ili elektronički dokument. Na ovu sitnicu potrošit ćete samo 3-5 minuta dnevno. Nije toliko. Međutim, zahvaljujući takvoj evidenciji, lako možete bez problema izraditi izvješće o svom radu za bilo koje razdoblje u budućnosti.