Чтобы повысить объем продаж в розничной торговле, прежде всего, важно понимать, от чего зависит этот показатель. Главными факторами, которые влияют на объем выручки в розничном магазине, являются следующие:

• входящий поток (количество посетителей);
• средний чек;
• повторные продажи;
• конверсия.

Стоит уделить внимание каждому из этих пунктов и выявить, какими способами можно изменять его значение в большую сторону.

Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры

1. «Правильная» реклама. Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:

• Рекламное предложение. Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом. Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
• «Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
• Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.

2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.

С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.

3. Ну, надо же как-то отличаться!

Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед. Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.

4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары. А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его. Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации.

Повышение конверсии

Конверсия – это отношение количества зашедших к вам и купившим товар к общему количеству посетителей.

Способы повысить конверсию:

1. Используйте Pos-материалы и необычные ценники. Важным моментом, о котором часто забывают, является то, что реклама должна присутствовать и внутри магазина. Всевозможные стикеры, таблички, стенды, привлекут внимание покупателя к какому-либо акционному товару или новинке, помогут посетителям сориентироваться среди многочисленных торговых стендов. Что касается ценников, то они могут быть всевозможных форм, цветов и размеров – здесь стоит поэкспериментировать, и в итоге вы выясните, какие виды ценников наиболее эффективны.
2. Температура, освещение, музыка. Чем комфортнее клиентам находиться в вашем магазине, тем дольше они там задержатся, и, соответственно, больше купят. Летом у вас должно быть прохладно. Но не стоит устраивать в магазине ледник, иначе мамы с детьми точно перестанут к вам заходить. Подберите приятную музыку, не слишком энергичную, но и не усыпляющую. Что касается освещения, то на нем экономить не нужно, потому что клиенты должны в деталях видеть все, что находится на витринах, да и товары выглядят привлекательнее и красочнее при хорошем освещении.
3. Правильный мерчандайзинг (выкладка товара). Мерчандайзинг служит двум целям: во первых, витрина должна выглядеть красиво, во-вторых, покупатель должен легко найти то, что ему нужно. Правильная выкладка – это способ повысить продажи практически без увеличения затрат.
4. Подготовка продавцов. Очень важно, чтобы продавец не был навязчивым – это отпугивает многих покупателей, на которых буквально набрасываются с вопросом «Чем могу помочь?», как только они зашли в магазин. Многие после этого начинают думать только о том, как бы поскорее оттуда выйти и в следующий раз обходят такие заведения стороной. Надо дать человеку хотя бы взглянуть, что у вас есть, а потом вежливо предлагать помощь. Продавец должен владеть полной информацией о товаре. Например, продаете ковры — значит, консультант в случае надобности может рассказать о составе материала, правилах ухода и проч. Когда клиент получает подробные сведения, это вызывает у него доверие, а значит – увеличивается вероятность покупки.

Повышение суммы среднего чека без большого увеличения затрат

1. Предложение сопутствующих товаров. К новой обуви можно предложить средства по уходу за ней, к микроволновке – специальную посуду, к люстре – соответствующее по стилю бра и т.д. Товары, которые могут быть куплены вместе, по возможности, на витрине должны находиться рядом друг с другом.
2. Можно задействовать скидки или маленькие подарки , если сделана покупка на определенную сумму. Многие продавцы практикуют предоставление дополнительных услуг, таких как бесплатная доставка и установка бытовой техники, мебели и т.д.
3. Есть меры, которые действуют не постоянно, а разово, например, проведение сезонных распродаж. В этом случае товары, которые продаются со скидкой, лучше разместить в определенном месте или выделить их яркими ценниками.
4. Регулярное обновление товара. Очень полезно периодически удивлять своих клиентов новинками и расширениями ассортимента. Это используется и для изучения спроса: возможно, яблоки какого-то определенного сорта продаются лучше, чем другие сорта, или чай более мелкой фасовки будут покупать чаще.
5. Размещение недорогих мелких товаров в прикассовой зоне : влажные салфетки, шоколад и проч. Всегда найдется какая-то мелочь, о которой клиент забыл.

Обеспечение повторных продаж. Стоит ли задуматься об интернет магазине?

Одна из главных задач – это создать круг постоянных клиентов. Если вы хотите, чтобы люди возвращались к вам снова и снова, необходимо:

1. Создать систему карт покупателей. Скидки по карте могут быть как фиксированными (одинаковыми на все товары или на определенные группы товаров), так и накопительными (возрастающими с каждой последующей покупкой).
2. Информпродукты. Это может быть небольшая брошюра, которая вручается покупателю на кассе вместе с товаром. Она содержит информацию об акциях и скидках магазина – как действующих, так и тех, которые будут в ближайшем будущем. Важно, чтобы это была именно брошюра, а не листовка, поскольку у многостраничного материала больше шансов попасть в дом к клиенту, а не в ближайшую урну.
3. Собственный сайт. где будете размещать новости компании, информацию о распродажах, скидках, новинках. Можно предоставить пользователям возможность приобретать товар в интернет магазине. А если у вас пока нет возможности организовать доставку, то возможен такой вариант. Клиент заказывает товар по интернету, затем приезжает в магазин, а его уже ждет укомплектованный и упакованный заказ. Главное – это дать почувствовать покупателю, что все делается для его удобства и экономии времени.

Итак, эффективные меры для увеличения выручки существуют, и вы можете сначала применять их по очереди, чтобы выяснить, какие из них наиболее полезны именно для вашего предприятия. Это поможет отобрать способы, которые и будут использоваться в дальнейшем для повышения объема продаж.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара - верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?

Здравствуйте, уважаемые читатели проекта «Анатомия бизнеса»! С Вами вебмастер Александр. Каков ежемесячный оборот у Вашей компании? Не важно, 1 млн. это или 30 тыс. в месяц, – в любом случае Вы будете заинтересованы в увеличении продаж.

Какие способы увеличения продаж сейчас существуют?

Есть два основных способа для повышения прибыли компании:

1. увеличение числа клиентов (лидогенерация);
2. увеличение среднего чека, т. е. либо повышение стоимости услуг, либо развитие системы дополнительных продаж.

Давайте теперь разберём каждый из них более подробно.

Как увеличить число клиентов?

Все существующие в настоящее время способы по увеличению числа клиентов можно разделить на две большие подкатегории:

• увеличение числа клиентов за счёт живой силы (увеличение количества менеджеров);
• увеличение числа клиентов за счёт внедрения новых маркетинговых технологий и рекламы.

Что касается увеличения числа менеджеров, тут всё понятно: чем больше менеджеров мы берём, тем больше они совершают «холодных» звонков и тем больше продаж будет у нашей компании. Поговорим о способах из второй категории.

Какие технологии использовать для увеличения прибыли?

Для себя и своих клиентов мы используем следующие мощные инструменты:

• Landing Page;
• SEO-оптимизация.

Расскажем про каждый из них подробнее.

SMM — продвижение Вашего товара в социальных сетях

SMM – это сокращение от англ. SocialMediaMarketingи означает продвижение продукта через социальные сети. При удачной комбинации социальных сетей и продающих сайтов можно получить неплохие результаты. В статье я рассказывал, как моей ученице удалось получить заказов на 200 000 руб. в первые 10 дней после запуска её проекта.

Умелое ведение проекта на базе социальных сетей позволяет осуществлять продажи с большим средним чеком. На моём опыте есть проекты, средний чек которых составляет 100 000 руб. При этом нужно чётко понимать, какой именно продукт Вы хотите продавать, и исходя из этого выстраивать своё позиционирование в социальных сетях.

Если Вы только начинаете присматриваться к социальным сетям, рекомендую прочитать эти две статьи: и .

LandingPage — продажа Вашего продукта через одностраничные сайты

В буквальном переводе с английского это словосочетание означает «страница приземления». Так называют сайты-одностранички. Об их потенциале я уже рассказывал в статье . Вообще могу смело утверждать, что грамотный запуск рекламной кампании в «Яндекс-Директ» творит чудеса и приносит внушительную прибыль. Покажу это на «живом» примере.

Возьмём компанию, которая производит встраиваемые шкафы-купе. Средний чек у неё составляет 45 000 руб., из которых 22 500 руб. – чистая прибыль. Конверсия входящих звонков в заказы рав­ня­ется 50%.

Этапы продвижения

1) Создаём landingpageс конверсией звонков в заказы не менее 5%.

Таким образом, на $250–400 мы получаем около 100 кликов. 5 из них конвертируются в заказы. При конверсии 50% получаем 2,5 заказа за $250–400. Учитывая, что прибыль с этих заказов составит 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., данное направление можно считать весьма перспективным для развития бизнеса.

Основной проблемой на данном этапе является то, что самостоятельно создать landingpageи настроить «Яндекс-Директ» практически нереально, а стоимость таких услуг достаточна высока: в среднем 100 000 руб. за настройку. Можно, конечно, найти и более дешёвые варианты, но нужно понимать, что профессионалы с меньшими бюджетами просто не работают и Вы рискуете нарваться на мошенников. Тем не менее у этой технологии есть один большой «плюс»: трафик с «Яндекс-Директа» достаточно стабильный, и настроив всё один раз, Вы получите непрекращающийся поток клиентов на несколько лет!

SEO- увеличение продаж за счет SEO оптимизации.

Многие считают, что после того как они создадут сайт и заполнят на нём пару страниц, к ним нескончаемым потоком польются клиенты. Это далеко не так! В интернет-предпринимательстве веб-мастер (создатель сайтов) и SEO-специалист (специалист по продвижению) – это две совершенно разные специальности. Зачастую бывает так, что заказчик сначала идёт не к SEO-шнику, а к веб-мастеру, что в корне неправильно! Дело в том, что особенности продвижения сайтов в значительной степени отличаются от представлений веб-мастера о сайтостроении. Да и работа профессионального SEO-шника стоит существенно дороже. Например, если дизайн и вёрстка сайта в совокупности стоят 100 000 руб., то SEO-оптимизация сайта может потребовать от 200 000 до 1 000 000 руб.; всё зависит от сложности продвигаемых запросов.

Вы можете провести SEO-оптимизацию самостоятельно (как это делать, рассказывается в цикле статей ) или обратиться к профессионалам.

Почему нужно делать SEO-оптимизацию ресурса?

Главная причина в том, что грамотная оптимизация сайта позволяет сгенерировать наиболее стабильный трафик. Если сайт хорошо оптимизирован, он будет давать клиентов не один год. При этом большие затраты на оптимизацию требуются только на начальном этапе. Как правило, за первый год ресурс набирает популярность и в дальнейшем требуется только поддерживать проект на должном уровне.

А теперь представьте, что на Ваш сайт заходят 1000, 2000 или, возможно, даже 3000 целевых клиентов. Какой оборот получит Ваша компании при конверсии хотя бы 3–4%? Ответ на этот вопрос как раз и объясняет, почему компании складывают в развитие своих сайтов столь серьёзные средства. Возможно, и Вы начнёте задумываться о привлечении новых клиентов через сайт.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, можете задать их мне в разделе или написать мне сообщение «ВКонтакте» .

С большой долей вероятности можно утверждать, что, внедрив эти три составляющие в свой бизнес, Вы в значительной степени увеличите прибыль своей компании.

В качестве приятного дополнения я подготовил для Вас 10 самых эффективных психологических приёмов, которые можно с успехом использовать в интернет-маркетинге и продажах. Хочу сразу обратить Ваше внимание, что используя эти фишки мне удалось увеличить продажи одной из своих клиенток в несколько раз. А именно от нуля до 53 000 бат в день. (Работа проводилась в Тайладе). Более подробно смотрите в этом видео:

Как увеличить продажи: 10 психологических секретов

1. Преодолеваем «барьер вхождения»

Очень часто люди чувствуют некие сомнения, они не знаю точно ли данный продукт или услуга им подойдет, нужно ли за нее платить деньги. А если не подойдет, что делать? Сомнений много и еще больше вопросов, которые подпитывают данные сомнения.
Поэтому, очень много компаний предлагают своим клиентам пользоваться товаром или услугой бесплатно, но только в ограниченный период. Если говорить про сферу ИТ, то тут есть различные демо и лайт версии, которые имеют урезанный функционал, но могут показать на что способна программа.
Давая человеку возможность бесплатно воспользоваться товаром или услугой, вы тем самым развеиваете его сомнения и увеличиваете шансы на покупку полной версии. Как правило, пользуясь программой месяц, человек понимает, что без нее будет уже не так удобно, не так комфортно, поэтому решается на покупку.
Также здесь огромную роль играет и подача вашего предложения. Создайте вкусную фразу, замануху, от которой будет тяжело отказаться. Что-то в таком стиле: «первые 30 дней пользования программой абсолютно бесплатно. Почувствуйте все привилегии нашего сервиса и, в дальнейшем, вы будете задавать себе вопрос, почему раньше его не использовали». Конечно, это текст на быструю руку и Вам стоит создать что-то более цепляющее, такое, что заставит потенциального покупателя воспользоваться Вашим бесплатным предложением.

2. Сила убеждения

Ученые регулярно проводят различные исследования, которые основываются на влиянии убеждения на поведение и решение людей. Не так давно был проведен эксперимент, во время которого людям сказали, что согласно всем тестам и исследованиям, они относятся к число «политически активных избирателей». И, как это не странно, более 20% из тех, кто получил подобную установку, увеличили свою активность во время выборов.
Хочется отметить, что добровольцы для исследования были выбраны совершенно случайным образом, но на их решения и действия повлияла данная установка, факт того, что они входят в группу «активных избирателей».
Этот психологический фактор можно использовать и в продажах. Вам нужно убедить своих клиентов, что они уникальные, что товар предлагаемый вами предназначен исключительно для ограниченного количества потребителей, и именно «он», ваш покупатель, попал в это число счастливчиков.

3. Разобраться с типами покупателей

Специалисты нейроэкономики выделяют три основных типа покупателей:
— Экономные;
— Транжиры;
— Умеренные транжиры.

С транжирами и умеренными транжирами все понятно, они и так любят покупать, не всегда обращая внимание на потребность в данном товаре и его цену. А вот для того, чтоб заставить раскошелится «экономных», а таких чуть более четверти от всех покупателей, есть несколько методов воздействия.

Изменение цены. По сути, цена остается такой же, но разбирается на части, которые уже легче воспринимаются. Так сейчас в Украине поступают супермаркеты бытовой техники. Если плазменный телевизор стоит 12.000 гривен (48 тысяч рублей), то они предлагают разбить платеж на 24 равные части и каждый месяц выплачивать небольшую сумму. Правда привлекательнее, нежели выложить сразу много денег. Этот метод действует, причем очень эффективно.

Все и сразу. Тут нужно предложить клиенту заплатить немного больше, но получить максимальный комфорт и пакет услуг. Так делают туристические операторы, когда предлагают туры «Все включено». Человек чувствует, что такой вид отдыха будет более комфортный, безопасный и удобный, поэтому, может и переплатить за предоставляемые услуги.

И третий прием очень часто используют платные онлайн кинотеатры за рубежом. Вы можете выбрать оплату за каждый фильм, а можете и оформить месячную подписку, которая даст возможность сэкономить. Как правило, люди оформляют на месяц и не факт, что данная подписка окупается.
Конечно, методов еще множество, но суть у всех одна – влиять на восприятие цены.

4. Станьте сильнее, призванная свои недостатки

Очень часто крупные компании боятся признать свои проблемы и недостатки, что вызывает бурю негатива и шквал эмоций со стороны пользователей. Ну есть и еще одна сторона медали. Компании не замечают своих недостатков до той поры, пока «гром не грянет», а когда грянул, то может быть поздно.
Поэтому, научитесь не просто признавать недостатки, а использовать их в своих коммерческих целях. Вам на электронную почту когда-то приходили ответы на замечания о работе того или иного сервиса? Если да, то будьте уверены, что такая компания работает в правильном ключе, заботится не только о своих услугах и клиентах, а также о репутации.
Также очень интересный ход выбрала крупная полиграфическая компания в Украине. На главной странице их сайта написано, что они компании №2 в Украине, и этот факт не дает им покоя. Поэтому, они работают 24 часа в сутки, семь дней в неделю, имеют самые низкие цены и оптимальное качество. И все ради того, чтоб покупатели оценили их, и смогли назвать лучшей компанией в стране.

5. Расскажите, как действовать дальше

Ученый уже не один раз акцентировали внимание на том, что человек хуже воспринимает даже самую актуальную информацию, если за ней не последует четкая инструкция к действию. Такой эффект наблюдается очень четко в продажах. Если вы не расскажете клиенту для чего ему тот или иной товар, то вряд ли он его купит.
А если при выборе блендера вы покажите какие чудесные коктейли он сможет делать, что ежедневно будет баловать себя и родных свежими смузи и вкуснейшими кремовыми супами, то желание купить данный блендер возрастет в разы.

6. Никто не любит ждать

Очень важным фактором при онлайн покупках являются сроки поставки товаров. Поэтому, вы должны четко очертить когда и во сколько покупатель сможет получить выбранный им товар. Это очень важно в преддверье больших праздников, когда задержка хоть на один день значит, что за товар денег вы не получите.
Крупнейший онлайн магазин бытовой техники в Украине при заказе товара обязательно перезванивает покупателю, уточняет день доставки, адрес и даже время. Курьер приезжает в пределах часа от назначенного времени. Четкость и ответственность – вот то, что может выделить Вас среди множества конкурентов.

7. Найдите конкурента

Постарайтесь создать себе конкурента, пускай он будет даже виртуальный. Ваши предложения, на фоне соперника, должны выглядеть более привлекательными и внушительными. Это позволит покупателю понять, что вы заботитесь о ценовой политике, всегда стараетесь делать более выгодные и актуальные предложения, всегда идете на шаг впереди.
В мире больших брендов таких противостояний масса – это Apple и Samsung, которые борются на рынке смартфонов. А чего только стоит всем известная парочка Пепси и Кока Кола. За их «батлами» можно наблюдать вечно. Эти постеры, видео ролики, бигборды с подколками друг друга привлекают внимание миллионов покупателей по всему миру. Удивительно, но в такой войне выигрывают оба, ведь внимание прикована в обеим брендам.

8. Привлекайте единомышленников

Очень часто компании пользуются подобным психологическим ходом. Они заявляют, что при покупке товара, часть денег будет идти на благотворительность. Согласно опросам проведенным в США, более 60% покупателей сподвиг сделать покупку именно в этом магазине именно тот факт, что выручка от продаж пойдет нуждающимся.
Такие благотворительные акции часто проводит Макдональдс, но самой яркой и эффектной была акции от компании TOMS Shoes. Смысл акции заключался в том, что при покупке любой пары обуви, другая пара достанется детям. В результате компания продала миллионы пар обуви по всему миру, и еще миллион достался детишкам.
Такие акции высвечиваются и в СМИ, что станет дополнительной хорошей рекламой для вашего бизнеса.

9. Доказательства

У Вас на сайте обязательно должны быть отзывы о том или ином товаре. Исследования показывают, что покупатель охотнее делает выбор именно тогда, когда видит неопровержимые факты. Если 500 людей купили данный товар, оставили кучу комментариев и поставили хорошие оценки, то вероятность покупки будет значительно выше, нежели у более дешевого товара, с такими же характеристиками, но без отзывов.
Мотивируйте пользователей оставлять свои отзывы, и через какое-то время это позволит существенно увеличить продажи, и улучшить конверсию.

10. Удивляйте своих клиентов

Не будьте стандартным и шаблонным бизнесом. Старайтесь постоянно удивлять и приятно радовать своих клиентов. Ярким примером являются магазины бытовой техники, которые к стандартному заказу кладут еще и маленький бонус в виде какой-то небольшой техники: колонки, наушники, мышка для компьютера и т.д. Пользователь не ждет этого, и такой подарок будет очень приятным. Поверьте, он расскажет о нем десяткам друзей, оставит лестный комментарий, а также будет еще не раз заказывать у Вас.

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

• 100 подсказок менеджеру по продажам
• 100 возражений. Бизнес и продажи
• 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

• На любом рынке
• В любых условиях
• Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

Кто-то может возразить:

"Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность."

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы - незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

• Получит от вас ценность в виде полезной информации
• Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
• Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы.

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Роберт Чалдини

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ.

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу.

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах.

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - до 14%.

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают.

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях.

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Просьба!

Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

• Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
• Небольшой бесплатный подарок
• Купон
• Скидка
• Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

К ак увеличить продажи услуг ? Используйте следующие входные билеты:

• Лидмагнит
• Услуга по очень низкой цене
• Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

• Пробный период
• Демо версия
• Видео демонстрация продукта
• Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

профессиональную почту:

и похожие домены:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

• Придумать новый продукт.
• Сделать премиум версию существующего продукта.
• Объединить несколько продуктов и сделать набор.
• Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций.

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Как ни парадоксально, но даже кризис играет свою положительную роль в торговле. Она заключается в нарастающей конкуренции на рынке, от которой выигрывает покупатель.

Как сделать, чтобы не остался в проигрыше и тот, кто торгует? Разговор в статье пойдет о том, как увеличить продажи розничного магазина.

Грамотный маркетинг решает все

Сегодня для привлечения покупателей уже недостаточно открыться, выложить на полки товар и украсить вход магазина шарами. В условиях современного города человек всегда найдет точку ближе к дому, работе, остановке. Но и этого ему не достаточно.

Покупатель захочет зайти туда, где методы продажи продуманы с учетом его запросов, где товар расположен удобно и эстетично, где, наконец, есть достаточный ассортимент.

Интересно, но такие повышенные требования к торговле предъявляются даже теми, кто традиционно забегает только за булкой и молоком.

Задача менеджера заключается как раз в том, чтобы заставить покупателя, помимо той самой булки, купить в магазине еще целую корзину других продуктов и тем самым увеличить общий объем покупок.

Планирование чужих покупок

Есть такое понятие, как партизанский маркетинг в розничной торговле. Говоря простым языком, это способы влияния на покупателя, целью которых является увеличение продаж и суммы среднего чека каждого клиента.

И здесь уже работают другие механизмы, помимо ассортимента и удобства. На первый план выходят грамотное распределение ассортимента и товарооборота.

И тот самый покупатель, который каждый день бывает в магазине, не должен иметь возможности на ходу схватить буханку хлеба и пакет молока. Прежде чем добраться до этих полок, он должен пройтись мимо витрин и незаметно для себя купить целую корзину других товаров.

Плюс красиво оформленные витрины, привлекательная выкладка товара и другие этапы психологического воздействия на покупателя. Довершает общую программу фоновое сопровождение: озвученные объявления о тех или иных товарах, об акциях и так далее.

И на этом этапе планирования продаж встает вопрос: что важнее – увеличение числа новых покупателей или удерживание старых? Пожалуй, второму нужно отдать приоритет: стимулирование постоянных посетителей должно быть на первом месте . Для этого в ход идут все известные способы .

Денежный интерес

На первом месте в деле увеличения продаж, безусловно, стоит стимулирование ценами. Речь не идет о завоевании славы самого дешевого магазина в ущерб доходности. Сегодня очень популярен в розничной торговле такой хитрый ход, как скидки.

Они бывают двух видов. Первые — это розничная купля-продажа товаров сезонного характера или с заканчивающимся сроком хранения. Они предполагают обязательные скидки с целью не допустить больших денежных потерь.

И вторые – для повышения спроса и увеличения объема покупаемых товаров. В конечном итоге потери от скидок становятся пропорциональны потерям при длительной продаже или утрате актуальности товара.

Ещё одним популярным и привлекательным инструментом для увеличения продаж в розничных магазинах являются бонусы. Бонусные программы могут быть разными: два по цене одного, скидка при покупке на определенную сумму и так далее.

Есть и другие техники увеличения продаж в розничной торговле, например, всевозможные акции. И всеми этими инструментами должен искусно владеть персонал магазина. А для этого сотрудники должны быть и сами мотивированы: стимулирование персонала в зависимости от объема продаж имеет большое значение.

Бонусные карты

Поощрительные методы розничной продажи товаров всегда действуют безошибочно. К таковым относится техника привлечения покупателей с помощью бонусных карт.

Прежде всего, это инструмент, который «закрепляет» покупателя в данном магазине: ведь ему нужно поскорее набрать некое количество баллов. Он будет следить за акциями, стараться делать покупки именно в данном месте.

Кроме того, имеющие опыт в розничной торговле люди успешно используют подарочную систему, когда за покупку на определенную сумму или за долговременное пользование услугами магазина клиент получает подарки.

Другая маркетинговая техника в этой же подарочной серии – акции в честь праздников, специальные скидки и подарки ко дню рождения. В данном случае отлично работает так называемое «сарафанное радио», и само собой происходит повышение интереса у потенциальных покупателей магазина или торговой сети.

К той же линии относятся и такие виды розничной купли-продажи, как «два товара – третий в подарок» и подарочные сертификаты. По статистике сегодня многие покупатели, затрудняясь выбрать подарок, предпочитают дарить именно сертификат определенной розничной сети на фиксированную сумму.

Допродажа

Принцип допродажи в маркетинге розничной торговли лежит полностью на плечах персонала магазина. Вопрос «еще что-нибудь?» работает не только в прилавочных магазинах, но и в супермаркетах самообслуживания.

Методы розничной продажи товаров в условиях открытых витрин и самостоятельного выбора не исключают прямого общения с покупателем. В обязанности продавцов-консультантов входит стимулирование покупателя, с тем, чтобы он обратил внимание и на другие товары.

Особенно выигрышны в этом плане , когда на прилавок выставляются сопутствующие группы товаров. Они позволяют напомнить клиенту, что, например, вместе с шампунем лучше взять и бальзам той же серии, а к бальзаму – маску для волос.

На варочной панели располагается и посуда, и средства по уходу за бытовыми приборами. Планирование ассортимента и расстановка товара в зале должны вестись как раз с учетом этих особенностей – возможности предложить дополнительный товар.

Мелочи в торговле

Привлекательно выглядят в розничном магазине яркие ценники с надписями «Хит продаж», «Два по цене одного» и тому подобные вещи. При виде их человек не думает о том, что данный товар ему не нужен. И обычно соображение о выгоде берет верх, увеличивая размеры продаж в розничном магазине. Кассовые работники также отвечают за свой этап продажи и часто предлагают вместо сдачи маленький «копеечный» товар.

В итоге повысить продажи в розничной торговле можно с помощью множества уже существующих . И у каждого владельца торгового бизнеса всегда есть свои методы планирования и стимулирования продаж.

Гибкость в выборе стратегий – это главный инструмент для успеха в розничной торговле.

Что ещё можно сделать? Есть ещё одна неочевидная вешь: