Как увеличить поток клиентов, если заведение не на виду: опыт кафе. Семь основных условий создания потока покупателей Способы привлечения новых клиентов

Дата написания: 31.07.2023

Время на чтение: 20 минут

Мы рассказывали, что такое сила притяжения магазина, какие факторы на нее влияют, и как объективно оценить привлекательность магазина в глазах покупателя. Сегодня мы расскажем, как увеличить поток покупателей в ваш магазин.

Основных критериев выбора магазина покупателем не так много — их всего семь. Чтобы сформировать постоянный поток покупателей, стоит соответствовать хотя бы одному. А если ваш магазин будет отвечать всем семи, то продажи точно пойдут вверх.

Сдерживайте цены

Главным фактором, который влияет на решение о покупке, всегда была и остается цена. Магазин с дешёвыми товарами более притягателен для покупателей, чем магазин с дорогими. Это правило распространяется на все категории людей — и с небольшими, и средними, и высокими доходами. Подробнее о правильном ценообразовании в магазине читайте в этой статье .

Если малообеспеченные просто не могут позволить себе большие траты, то для людей со средними доходами покупка товаров по низким ценам — это своеобразный спорт и психотерапия: возможность сэкономить дарит покупателю чувство радости и удовлетворения («совершил выгодную покупку», «правильно веду хозяйство»).

Обеспеченные покупатели также берут часть товаров повседневного спроса в недорогих магазинах. Во-первых, потому что умеют считать деньги («зачем переплачивать, если это же самое можно купить дешевле»). Во-вторых, потому что за покупками в очень состоятельных семьях часто ходит домработница. В-третьих, то, что люди могут позволить себе деликатесы, не означает, что они питаются только ими.

Для населения из малообеспеченной категории недорогие магазины с большим ассортиментом являются максимально притягательными. Ради экономии люди будут приезжать в ваш магазин издалека и закупаться «по полной».

Расширяйте ассортимент

Если финансы и площади не позволяют расширить ассортимент до желаемого масштаба, можно скооперироваться с другими торговцами, которые предлагают то, чего нет в продаже у вас. К примеру — перенести магазин из отдельно стоящего здания в крупный торговый центр или арендовать площадь на торговой улице. Поток покупателей двух близко расположенных магазинов, которые удачно дополняют друг друга, увеличивается более чем вдвое (именно за это и платят арендаторы площадей в торговых центрах). Кстати, о том, как выбрать и арендовать место в торговом центре читайте в этой статье .

Углубляйте ассортимент

Углубление — это расширение ассортимента одной товарной категории. Покупатель охотнее пойдет в магазин, где вместо трех сортов колбасы представлено 30 в разных ценовых группах. Чем разнообразнее выбор — тем выше вероятность покупки.

Одновременное расширение и углубление ассортимента приводит к необходимости увеличения торговой площади. Супер- и гипермаркеты с огромным и глубоким ассортиментом создают максимально большой поток покупателей. О том, как выжить небольшому магазину в век гипермаркетов мы писали ранее .

Вспомните любую из сетей бытовой техники, в ассортименте которой тысячи товарных наименований и сотни моделей в каждой группе. В тех городах, где открыты их филиалы, более мелкие торговцы техникой вынуждены закрываться или менять профиль из-за оттока покупателей.

Та же картина и в торговле стройматериалами: крупные магазины, где всё для строительства, отделки и ремонта продается в одном месте, вытесняют с рынка мелкие.

Чтобы создать поток покупателей в условиях конкуренции с гигантом, можно присмотреться к одному из следующих решений:

Открыть узкоспециализированный магазин одной товарной группы и обеспечить максимально полный и глубокий ассортимент, включая редкие и уникальные виды товаров. Чтобы увеличить финансовую отдачу от поредевшего потока клиентов, следует переместиться в более высокий ценовой сегмент и привлекать покупателей тем, чего не может предложить гипермаркет;
Развивать направление «Всё для дома» или «Тысяча мелочей», предлагая жителям микрорайона различные хозяйственные мелочи: электролампочки, бельевые прищепки, мыло и прочие недорогие мелкогабаритные товары;
Продавать продукцию по каталогам и через интернет-магазины. В этом случае можно сохранить большой ассортимент и сэкономить на торговой пощади. Например, оборудовать в бывшем помещении магазина выставочный зал образцов, а товары поставлять покупателям прямо со склада. Предприятия такого формата успешно торгуют мебелью, книгами, модной одеждой, детскими вещами, электроникой и многим другим. О том, как правильно организовать и оформить торговый зал в магазине вы узнаете в этой статье .

Предлагайте нечто особенное

Большинство российских торговых центров имеет один и тот же ассортимент, поэтому при прочих равных условиях потоки их покупателей разделяются поровну. Как оказалось, выделиться из массы однообразия можно только одним способом — выставить на продажу то, чего больше нет нигде.

Уникальные товары формируют особый поток покупателей, которые ради них готовы ехать много километров, порой из другого района или даже города. И именно эти товары делает торговый центр лидером продаж на своей территории.

Владельцы крупных торговых площадей в Соединенных Штатах охотятся за продавцами раритетов, всячески привлекая их льготными условиями, ведь уникальное предложение даже одного арендатора приносит прибыль всему магазину. Уникальность — это мощный притягательный фактор и отсутствие конкуренции.

Сделайте визит к вам увлекательным

Поход за покупками может быть обыденностью, а может — семейным праздником. В магазины, где представлены развлечения, часто приходят всей семьей и проводят там больше времени.

Инструментами создания покупательского потока в торговом центре будут театрализованные представления по выходным дням, игры и конкурсы с участием посетителей, аттракционы, кинотеатры, кафе, рестораны, детские комплексы и т. п.

Развлечения и интересности можно организовать и в небольшом магазине. Например, в рыбном магазине можно поставить аквариум с живой рыбой, в зоомагазине — создать живой уголок, в магазине детского творчества или компьютерной техники — организовать для детей уголок знакомства с технологиями.

Такой подход увеличит притягательную силу магазина даже при отсутствии уникальных товаров. Ваш ассортимент может ничем не отличаться от ассортимента соседней торговой точки, но продажи будут лучше идти у вас.

Повысьте уровень комфорта и безопасности

Большей притягательной силой обладает тот магазин, где покупатель ощущает комфорт и безопасность. Это касается как внутренней обстановки (приветливый персонал, уютный интерьер, широкие проходы, отсутствие очередей, надежная камера хранения), так и внешних деталей (большая парковка, удобное крыльцо, чистая и ухоженная территория возле входа).

Отсутствие пандуса для вывоза тележек или необходимость ждать, когда освободится камера хранения, чтобы оставить сумку, перенаправит часть потока ваших покупателей к конкурентам.

Будьте экспертами в своем деле

Продавцу, который хорошо знает товар и может дать по нему квалифицированную консультацию, покупатели доверяют больше. Поэтому чтобы повысить притягательность магазина, будьте экспертами в своей области.

Многие люди любят расспрашивать о товаре, который привлек внимание, и от удовлетворенности ответом часто зависит их решение о покупке. Поэтому работайте над повышением компетентности своего персонала — проводите обучающие семинары или берите на работу тех, кто имеет профессиональную специализацию в вашей области.

Кроме устных консультаций полезно предоставлять покупателям аудиовизуальную информацию о товаре — от текстовых табличек на прилавках до видеороликов на больших экранах в торговом зале.

Подобный подход напоминает мне ситуацию, когда покупаешь технически сложный бытовой прибор, включаешь его в розетку, начинаешь тыкать на все кнопки, пробуешь запустить. Он не запускается. Только тогда вспоминаешь об инструкции по эксплуатации и начинаешь ее изучать. Так вот в маркетинге, и в привлечении клиентов есть свои инструкции, законы и правила. Если вы их изучите, а потом регулярно будете применять на практике, то станете успешным маркетологом в своем бизнесе.

С чего начинается привлечение клиентов?

Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов - это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.

Вывод: из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.

Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге - либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.

Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.

Как выбрать группу клиентов для своего продвижения?

Для этого надо разделить весь ваш рынок - всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.

Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.

Шаг 1. Выбор критериев сегментирования

На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.

Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:

Прибыльность;
Стадия формирования спроса;
Опыт использования;
Мотив для заказа;

Прибыльность

Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.

Пример. Услуга - отопление коттеджей. Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты - это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.

Опыт использования услуги

Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».

Пример. Услуга - отопление коттеджа.

Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.

А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина - он впервые строит дом и проводит отопление.

Мотив для покупки

Пример. Услуга - установка натяжных потолков.

Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.

Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.

Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.

Женщине - что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
Дочке - у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
Арендодателям - у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.

Частота использования

По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.

Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:

Опыт использования и прибыльность.
Мотив для заказа и прибыльность.
Частота использования и прибыльность.

Шаг 2. Сегментирование

Пример. Услуга - отопление коттеджей.

Берем критерии для сегментирования:

Прибыльность.
Опыт использования.

В результате получаем сегменты:

Шаг 3. Выбор целевого сегмента

Емкость рынка;
Конкуренция и уникальность;
Потенциал для роста;
Удовольствие;
Ценность;
Сходимость;
Опыт работы.

А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».

Емкость рынка

Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:

Конкуренция и уникальность

Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:

сантехники-одиночки - их больше всего в количественном выражении;
бригады из двух-четырех человек - на втором месте после сантехников;
специализированных компании с собственным офисом и складом.

У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.

Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:

Потенциал роста

Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.

Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.

В результате получаем следующие оценки:

Удовольствие

Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.

Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.

Текст Татьяна Благовидова

Фото Инна Птицына

MangoStudio. Чем интересен проект

Моя история про то, как я всеми силами пыталась уйти из сферы, в которой проработала много лет, и как в итоге сумела найти в ней огромный потенциал для бизнеса, снова полюбить и запустить свой проект MangoStudio .

Сегодня моя команда создает сайты под ключ. Я неспроста говорю «моя команда», а не «моя компания». Потому что наше взаимодействие больше похоже на партнерство, а не на «босс сказал, босс нашел клиента - все остальные сделали». Каждый сотрудник может сам привести заказчика и получить с этого свой процент. Такая схема работы позволяет нам работать очень слаженно.

При этом клиенты часто находят нас сами - просто я научилась привлекать их внимание в интернете. Еще заказчики связываются со мной через специальные биржи - здесь тоже есть интересные фишки, о которых я расскажу ниже.

Недостатки офисной жизни

Свой первый сайт я создала в 10-м классе. Потом после учебы в университете устроилась в банк программистом, затем в другой. Прошло 7 лет. Внешне все было хорошо - стабильная зарплата, оплачиваемый отпуск и так далее, - но с каждым годом во мне росло какое-то недовольство и сопротивление.

Меня напрягала офисная система - прийти к 9, уйти после 6, сидеть эти часы, даже если работы в данный момент нет. Если надо куда-то отойти, приходится отпрашиваться. Ни о личностном, ни о профессиональном развитии и речи быть не могло.

Мне так все надоело, что на этом фоне я решила вообще покончить с веб-программированием и начала искать варианты, чем заняться. Уйти в никуда я не могла: жила в Москве без родных, сама себя обеспечивала, и остаться без денег для меня было бы критично.

Перезагрузка в декрете

С моим молодым человеком мы подумали, что классно будет запустить свой интернет-магазин. И стали размышлять над нишей. Думали, наверное, пару лет - все боялись браться за незнакомое, вкладывать деньги в какой-то неизвестный товар. Я даже сама хотела создать сайт для будущего портала, но не знала, на какую продукцию рассчитывать. В итоге задумка сошла на нет.

В это время в банке все стало совсем меня напрягать. Каждый день - стресс, головная боль. Мы понимали, что мне надо уходить с такой работы. И решили, пока я стою на перепутье, воплотить в жизнь то, о чем давно уже задумывались вместе - создать семью и родить ребенка. Я почему-то была уверена, что в декрете найду себя. Возьму паузу, отдышусь, пока муж обеспечивает, раз он не против.

Свою свадьбу мы организовали сами. Все вышло замечательно, и я тут же захотела основать свое свадебное агентство. Думала, что мне это интересно, листала красивые блоги девочек-организаторов, восхищалась их работой и мечтала о такой же красоте вокруг.

Портфолио у меня не было, поэтому для начала я организовала форум по маркетингу для свадебных специалистов (по франшизе). Участники пришли послушать о том, как им можно продвигать себя. Я тоже там выступала, однако ко мне большинство вопросов было не по теме свадеб, а по созданию сайтов. У меня ведь громадный в этом опыт, и как выяснилось, участникам встречи очень не хватало человека, который им может все разъяснить.

Именно в тот день я поняла, что мне не нужно далеко уходить от программирования. Я - специалист, и действительно могу помочь людям в решении их проблем. Видимо, эта декретная пауза и правда стала для меня хорошей перезагрузкой.

Бизнес-курс и запуск своего проекта

Я решила вернуться к своей сфере, работая уже на себя. Однако что с этим делать, не совсем понимала. Брала заказы на биржах, но денег зарабатывала мало, примерно 20-30 тысяч рублей в месяц. Зато времени на них тратилось много, и меня это сильно беспокоило - я ведь могла побыть со своим малышом.

Знакомая девушка рассказала мне про бизнес-курс Галии Бердниковой - «Жизнь. Бизнес. Успех» (сейчас он расширен и называется «Путь мечты» - прим. ред.). Она была в восторге от пройденного обучения, и я решила, что это мне знак получить недостающие знания о продвижении себя и заработке.

На курсе меня еще штормило по поводу выбора направления. Но Галия тогда сказала удивительную в своей простоте вещь: не надо искать одну нишу на всю жизнь. Жизнь меняется, и сегодня ты можешь заниматься одним, а спустя какое-то время открыть новое дело. И я поняла корень своих проблем: я все время пыталась найти дело жизни, поэтому долго думала, перебирала, смотрела, точно ли оно мне подходит и проживу ли я с ним до старости.

У меня в голове щелкнуло: нужно уже просто переть в каком-то направлении. Пора действовать, не думать. А раз сайты - то, что у меня лучше всего получается, значит, логично начинать с них.

Я хотела запустить свою веб-студию с несколькими специалистами, чтобы оказывать разные услуги. Но во время обучения поняла, что у меня есть слабое место: если по части программирования я понимаю, какие цены, какие стандарты, то другую важную часть сайта - дизайн - совсем не знаю. То есть даже если нанять фрилансеров, я не смогу ими управлять и оценивать качество их работы.

И я решила обучиться дизайну. Подумала, что если мне понравится и будет получаться - я возьму на себя это направление, а программную часть начну делегировать. Как раз ведь хотела чего-то новенького. А если получаться не будет, то хотя бы узнаю все про дизайн, смогу отличать хорошее от плохого, чтобы руководить специалистами по найму.

Выучилась, разобралась. И влюбилась в эту новую сферу по полной. Сначала я думала оказывать услуги только дизайна. Но потом решила переговорить со своей целевой аудиторией, узнать, что ей вообще требуется.

Мои клиенты - бизнесмены. Я общалась с ними в разных бизнес-сообществах в социальных сетях. И поняла, что мало кому из них нужен просто дизайн. Они хотят обратиться к человеку, который решит их проблемы полностью. То есть сделает сайт и заодно займется его продвижением.

Так что я наняла программистов, маркетолога и копирайтера, а сама стала заниматься дизайном. Мы начали создавать сайты.

Не компания - но команда

Я себя позиционирую не как владельца студии, а как управленца командой. Мы с ребятами равноправны, каждый просто как самозанятый. Любой из нас может привести клиента и получить за это вознаграждение - 10% от суммы всего заказа. Я лишь распределяю работу и отвечаю за результат.

И хотя каждый из исполнителей может работать со сторонними заказчиками, команда у нас получилась очень слаженная. Тем более у нас сейчас образовался постоянный поток клиентов. Скоро мы будем еще расширяться, так как я хочу брать больше проектов.

В итоге за год работы мы достигли ежемесячного оборота в 300-400 тысяч рублей. С клиентами мы работаем попроектно, и каждый исполнитель с заказа получает свою долю.

Мой доход сейчас - 80-90 тысяч рублей в месяц. В эту сумму входит моя зарплата и чистая прибыль, которую я затем пускаю на дальнейшее продвижение и оплату доменов, хостингов и другие расходы. Зарплату я получаю как за дизайн, так и за управление проектами.

Цену за управление закладываю сразу в стоимость проекта, потому что это действительно занимает много времени - согласовать все с заказчиками, раздать всем задачи, проконтролировать их выполнение, показать все заказчику и так далее.

2. Биржи, где можно найти заказы или оставить свои контакты, чтобы клиент сам связался с тобой.

Я использую две биржи.

Upwork.com. На этот ресурс заходят иностранные клиенты, с которыми мне очень нравится работать! Во-первых, они требуют более высокий уровень качества. Чтобы ему соответствовать, приходится постоянно пополнять копилку своих знаний и навыков. И за счет этого мой профессионализм растет очень быстро.

Во-вторых, за этот уровень они готовы много платить, чем, к сожалению, отличаются от отечественных заказчиков. У наших считается, что создание сайта - дело пяти минут. А иностранцы понимают, что качественную работу оплачивать нужно достойно.

Behance.net. Это сайт с портфолио дизайнеров. Там можно выставить свои теги, описать навыки, и тебя находит заказчик. У меня там нераскрученный профиль, но при этом на меня выходят крупные клиенты.

«Секрет» моего успеха в том, что я постоянно читаю разные платные статьи и отчеты (в основном, на английском) по созданию удобства для посетителей интернет-магазинов и повышению конверсии. Там много нюансов: и по главной странице, и по корзине, и по карточке товара - если все это учитывать, то и пользователю будет приятно пользоваться ресурсом, и конверсия станет выше.

Так вот, в своем профиле я указала, из каких крутых источников беру информацию. Данные ценны тем, что не лежат в открытом доступе и не каждый дизайнер их знает. И это действует как магнит на заказчиков, которые хотят улучшить взаимодействие своих пользователей с магазином и увеличить продажи.

Особенности сферы и делегирование

Создание сайтов - сфера очень большая. При этом некоторые думают, что смогут в одиночку сделать весь сайт под ключ. Но программирование, дизайн, копирайтинг, продвижение - это очень разные области. Позиционировать себя как человека-оркестр - ошибка. Так ты никогда не сможешь добиться качественного результата для заказчика и хорошей оплаты для себя.

Именно поэтому я сразу рассчитывала на делегирование. Поначалу было страшно, конечно. Но я стала делегировать программирование - ту часть, в которой я сама хорошо разбираюсь. Таким образом я знала, что если программист где-то ошибется, я сделаю сама. Копирайтинг я делегирую исполнителям, с которыми давно знакома и которым доверяю.

А вот с дизайном сложнее. Я уже успела попробовать отдать часть работы другому специалисту, но результат меня не удовлетворил. Однако я буду искать дальше, чтобы расширять команду.

Где брать силы, если нужно работать много

Сейчас у нас с мужем уже двое детей, и каждый день я стараюсь проводить с ними время. Но иногда возникают трудности, потому что непросто совмещать материнство и работу.

Например, в один день мой полуторагодовалый малыш, который сейчас постоянно со мной, дает мне плодотворно поработать, а в другой - капризничает, и я ничего не успеваю. В такие дни у меня начинается паника, что я не успею уложиться в сроки. Или наоборот, возникает чувство вины, что мне надо больше внимания уделять ребенку, а я думаю о работе.

Поэтому иногда мне приходится работать по ночам, когда все спят. Это один из самых трудных для меня состояний в работе, потому что включается какая-то обида - все отдыхают, а я пашу. И тут же приходит сомнение - а, может, и не надо мне вовсе развивать свой проект. Зачем все это, если так тяжело.

1. Перестать бояться и раздумывать. Решили - значит, сразу надо браться за дело. Чем дольше думаешь, тем больше находишь каких-то минусов и страхов, и становится сложнее начинать.

2. Приготовиться к тому, что временами будет сложно, во многих вещах придется разбираться самой, но результат того стоит.

3. Работа должна приносить удовольствие, тогда легче переживать неудачи, вставать и действовать дальше. Надо сначала самой влюбиться в свой товар или услугу, тогда и клиенты в нее влюбятся.

Знает три способа быстро повысить доход компании. Сегодня разберем первый из них – привлечение новых клиентов.

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Им на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

Увеличение потока клиентов;
Увеличение среднего чека;
Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

Размещение объявления на популярных информационных досках . Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
Использование рекламных средств – размещение в СМИ . Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?

там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
«Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
Социальные сети . Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
Использование контекстной . Эту рекламу можно применять как при наличии у вас продающей страницы (landing page), так и при ее отсутствии. Если у вас есть такая страница, то контекстную рекламу можно запустить по всему интернету. Если нет, то завести личную страницу или страницу компании в социальных сетях можно быстро и бесплатно. После этого нужно будет написать объявление и запустить рекламу. Правда, аудитория будет только в конкретной социальной сети. С другой стороны, это может быть и плюсом – например, если «Вконтакте» больше ваших потенциальных клиентов, чем во всем интернете в целом.
Таргетированная реклама. Такой способ подойдет только тем, у кого есть представительство в социальных сетях. Это текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям соцсети, которые будут удовлетворять определенному набору требований, заданному рекламодателем.
Тизерная реклама. Этот путь уже подойдет владельцем сайтов. Тизерная реклама – это баннер-загадка, который содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Пользователи часто видят ее в конце страницы какого-либо сайта в виде картинок. Эти картинки могут привлечь внимание – и привлечь на сайт рекламодателя.
Баннеры на порталах. Порталы могут быть как с потенциальной аудиторией, так и без нее. Но лучше выбирать, конечно, первый вариант. Шансов получить отдачу будет намного больше.
Если продукт позволяет, можно и нужно завести канал на YouTube . И там же запустить рекламу. Таким способом довольно хорошо распространять товары или услуги, требующие «живой» демонстрации: технику, программные продукты, обучающие сервисы и тому подобное.
Также в качестве канала привлечение именно клиентов (в количественном смысле) можно использовать купонаторы. Особой отдачи в денежном выражении ждать не следует, но это поможет пополнить клиентскую базу. С ней уже можно будет работать дальше.
Также для дальнейшей работы с базой можно применить создание бесплатного тематического информационного продукта для получения контактов клиентов.
Если у вас есть товар, который залежался на складе и его нужно быстро реализовать – устройте распродажу.
Если позволяют финансы и тип продукции – закажите рекламу на радио или телевидении. Но этот канал подходит только для массового товара, которым пользуются миллионы людей – косметическим товарам, к примеру. Если аудитория не так велика, то отдача в денежном выражении может разочаровать.

К этим рекомендациям нужно добавить вот что. При размещении объявлений о вашей продукции в социальных сетях для получения большего покрытия устраивайте различные акции. Можно также организовать акцию – приз за перепост (перепубликацию) объявления. Например, дать какую-нибудь приятную мелочь тому, у кого будет наибольшее количество перепостов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше.