Мерчандайзинг кондитерских изделий и способы увеличения продаж. «Плоды дерева богов. Отдел "Кондитерские изделия" - визуальный мерчендайзинг и выкладка Какие конфеты выгоднее продавать? Составляем ассортимент

Найди коллегу сам

Удивительно, но компания «Мишель» не работает с агентствами по подбору персонала.
По крайней мере, об этом заявляет директор сети кондитерских. Поиск людей осуществляется следующим образом: внутренним сотрудникам ставится дополнительная мотивация в качестве денежного вознаграждения, и они сами ищут персонал для компании.
- Наши сотрудники уже знают специфику продукта и понимают, какими качествами должен обладать их потенциальный коллега, – уверена Екатерина Крюкова.
В 2008 году, когда в стране начался кризис, люди стали меньше тратить и многие компании сокращали производства, закрывались рестораны, тогда­то руководству компании «Мишель» и пришла идея создания уютных кондитерских с красивыми интерьерами и демократичными ценами «Ля Рошель».
Ведь все хотят ужинать в дорогих ресторанах, но не все могут это себе позволить. От идеи до реализации проекта прошло совсем немного времени. За полтора года было открыто восемь кондитерских.
Заведения интересны тем, что являются удачным симбиозом традиционных кафе, кондитерских, кофеен, ресторанов и представляют собой новый модный формат Lunch&Sweets.
Целевая аудитория сети очень обширная из за широкого диапазона цен и ассортимента, который обновляется практически каждую неделю: шведский стол, меню от шеф повара, готовые блюда на вынос, специальное меню для банкетов и фуршетов.

Свежий интерьер каждый год

Залог успеха при открытии кондитерской – угадать с местом, – делится опытом Екатерина Крюкова. – Поэтому, когда поступает интересное предложение по свободным площадям, важно его не упустить. Ведь не случайно два примерно одинаковых по ценовой категории и уровню обслуживания заведения, расположенные в 30 метрах друг от друга, могут иметь совершенно разный среди покупателей успех. Однако часто те помещения, которые на первый взгляд кажутся идеальными, совершенно не подходят. Особенности технических и санитарных требований – это основная сложность при поиске места для кафе, кондитерской или ресторана.
Для открытия одной кондитерской в Нижнем Новгороде необходимо в среднем около двух миллионов рублей. При этом обновлять предприятие общественного питания, чтобы не потерять интерес гостя, нужно каждый год. Проще всего менять интерьер. Желательно раз в год проводить рестайлинг, чтобы торговая точка оставалась работоспособной, продолжала радовать покупателей, не надоедала и не приедалась, что, безусловно, также «обойдется в копеечку». - Проект считается хорошим, если он окупается за 4–5 лет. Хотя оптимальной технологии расчета окупаемости, экономически обоснованной и единственно правильной, я не вижу, – говорит директор сети.
Однако важнейшее условие развития ресторанного бизнеса, по мнению Натальи Сауткиной, – это не только постоянное обновление интерьера, но и ассортимента предлагаемой продукции, появление новых предложений для покупателей. И лучшим источником информации в данном случае будут сами потребители, те люди, которые уже пришли к вам.
Общение с посетителями, проведение небольших анкет на темы качества продукции и обслуживания, вкусовых предпочтений, интерьера заведения позволяют стать ближе к потребителю. Так руководство компании получает бесценную информацию из первых рук.
Иногда таким образом от покупателя приходят необычные и свежие идеи по поводу расширения ассортимента, когда кто то из посетителей делится интересными рецептами.
Некоторые новшества заимствуются из других стран. Но европейские кондитерские изделия не всегда приживаются в России. И поэтому практически каждую европейскую идею необходимо русифицировать. Например, в европейских кондитерских принято подавать одомашненные, немножко неаккуратные пирожные. Русский же гость хочет, чтобы все было ровно, гладко, красиво и одинаково.

Календарь ассортимента

Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции к определенному дню, мы скрупулезно изучаем отгрузки и выработки, которые были сделаны в этот день в прошлом году, – рассказывает Анна Михайлова.
Отгрузки изучаются коммерческой службой компании, а выработки анализируются исполнительным директором. Соответственно полученным данным каждый год расставляются коэффициенты на увеличение: с учетом новых клиентов и роста покупательского спроса на продукцию. Этот коэффициент обязательно проставляется в каждый праздничный день. От полученной информации напрямую зависит, сколько сотрудников будет работать в смену и какие объемы продуктов будут произведены.
- Основная задача – обеспечить оптимальный ассортимент к определенному календарному дню, чтобы он максимально удовлетворял запросы всех категорий покупателей, – поясняет Ирина Баилова. – Например, жаркая погода обязательно должна учитываться при формировании объемов производства, ведь у покупателя, как правило, не будет особого желания приобретать сладкую продукцию или салаты в этот период. Анализировать ассортимент важно заблаговременно. Уже в июле можно говорить о Первом сентября. А к каждому празднику следует готовиться за полтора два месяца.

Сотрудники на вырост

Кондитерские изделия хранятся всего трое суток, четвертые сутки – резервные. Такие короткие сроки годности продукции делают отрасль очень специфичной с точки зрения скорости работы и принятия решений, а немногие люди способны работать в таком темпе.
- Оптимальный срок, который дает компании возможность понять, сможет ли сотрудник, даже торговый представитель, справиться с такими темпами и имеет ли смысл его дальнейшее обучение, по нашему опыту, – три месяца, – говорит Екатерина Крюкова.
– Именно этот период времени длится испытательный срок в компании – за него новобранцу необходимо идеально узнать ассортимент.
Компания делает ставку на «взращивание» своих сотрудников, расставляя на ключевые посты людей, которые знают продукцию. Руководство считает, что растущий «изнутри» сотрудник чаще всего способен оценить не только свой участок работы, но и деятельность предприятия в целом. А при горизонтальном перемещении человек может привнести в работу другого отдела интересные идеи.
- Для достижения успехов в карьере одним из первых качеств является предприимчивость, дух предпринимательства. Топ менеджер должен уметь считать деньги, знать им их цену, вкладывать в бизнес душу, знания и опыт. Бизнес без души – просто технологии. Сопутствующие чувству предприимчивости качества – это накопленный опыт, умение работать с покупателями, коллективом, хорошее знание психологии человека, – считает Ирина Баилова.

Работа на цифры

Кадровая политика компании должна быть направлена на развитие людей, работающих не только в управленческой, торговой сферах, но и на производстве. Как показывает практика, квалифицированного кондитера найти гораздо сложнее, чем белого воротничка. Интерес производственников поддерживается тогда, когда в компании выпускается много новинок, аналогов которых нет на рынке. В этом случае человеку дается возможность «творить».
В результате он видит новый продукт, получает положительные отзывы от руководства, покупателей. А видимый конечный результат – один из сильнейших стимулов и мотивов для человека.
Второй не менее важный стимул – обучение и развитие. Поэтому компании необходимо постоянно проводить тренинги для сотрудников.
- На производстве также существует система мотивации и демотивации. Основная мотивация в производстве касается профессионального роста. На должность начальников производств мы брали более грамотных, профессиональных, уже готовых к этому людей из числа наших кондитеров, поваров, – рассказывает Ирина Баилова. – Отдел кадров постоянно изучает тенденции изменений оплаты труда для каждой профессии, будь то повар, кондитер, кондитер оформитель или пекарь, чтобы понимать уровень зарплаты. Помимо основного оклада, существует премиальный фонд.
Схожая система мотивирования существует и в отделе продаж.
- Торговый отдел работает только на цифры. Мотивация и демотивация для его сотрудников зависит от показателя месяца, – рассказывает Анна Михайлова. – Каждый месяц отдел имеет свои показатели по продажам. Они сопряжены с особенностями погодных условий, со спецификой продукта, с количеством проведенных промоакций, с количеством игроков и многими другими факторами. Программы по мотивации в отделе продаж осуществляются ежемесячно. Демотивирующие акции также могут проходить ежемесячно, но они всегда относятся к конкретному сотруднику. Причины демотивации перечислены в специальном документе и известны всем работникам. Чаще всего это невыполнение определенных экономических показателей. Наша команда сотрудников отдела продаж не меняется уже два года. Они растут внутри коллектива: из ассистентов уходят в торговые представители и супервайзеры.

Следить за каждой ложкой риса

Лет через пять мы издадим книгу по тем служебным запискам, в которых люди объясняют причину своего воровства. Мимо нашего исполнительного директора не пронесешь и горстку муки. Наладить такой жесткий контроль удалось в последние два года. До этого было очень много проблем, – рассказывает Екатерина Крюкова. – Раньше воровали везде, где только можно, случалось, что вывозили продукцию.
Воровство – очень распространенная проблема для подавляющего большинства производственных компаний. На производстве компании «Мишель» ситуацию спасает четко выстроенная система контроля и удачно подобранная команда – люди в группе контроля начальника производства. Если своровал руководитель, то он сразу же увольняется. Если подчиненный – применяются штрафные санкции.
- Как только становится известен случай воровства, созывается экстренное собрание. По всем структурным подразделениям рассылается электронное сообщение: «ЧП, на предприятии воровство», – раскрывает механизм реагирования Ирина Баилова. – На общем собрании имя «вора» не озвучивается. Он стоит среди своих коллег и понимает, что речь идет именно о нем.
Некоторые предприниматели считают, что можно закрыть глаза на такие, по их мнению, мелочи: сворованный батон колбасы, банку консервов. Но все начинается с малого, а потом разрастается до неимоверных размеров. Поэтому закрывать глаза даже на ложечку горошка или риса не следует. Если каждый попробует по ложечке риса, это выльется в приличную сумму. На собраниях я предупреждаю наших сотрудников, что они должны пробовать бисквит, но делать это комиссионно и занести в бракеражный журнал. При процедуре дегустации должен обязательно присутствовать начальник производства или технолог. Кроме того, то, как сотрудники работают на своих местах, видят и начальники производства.
- Бракеражный журнал проверяется раз в две недели, а именно: что пробуется, как дегустируется, как давно не пробовалась та или иная позиция, – рассказывает Ирина Баилова подробнее. – Кондитеры должны попробовать крем, приготовленный из сливок, полуфабрикат. Но зачем пробовать мармелад или грецкие орешки? Это ни к чему. В цехах установлены камеры видеонаблюдения. И оператор службы контроля в ежедневном режиме пишет служебные письма: какой сотрудник куда пошел, что вынес, что взял, куда что положил, помыл руки или нет.
Если кондитер покурил и затем не вымыл руки – он будет немедленно оштрафован. А после штрафа люди становятся дисциплинированными, потому что понимают, что за ними постоянно следят. Есть такая поговорка: «Выполняется то, что контролируется». И я всегда своим начальникам производства на каждом собрании повторяю эту фразу. А контролируем мы практически каждый процесс. Крупных хищений у нас сейчас нет. Я это говорю с уверенностью. Подобрана достаточно серьезная группа контроля, которая проверяет буквально все.
- В небольшом ресторане владелец или директор, возможно, прощает мелкие огрехи. Он понимает, что если сотрудники будут брать чуть больше, то это сразу станет сильно заметно, – дополняет Екатерина Крюкова. – А у нас другой масштаб – завод по производству кондитерских и кулинарных изделий. Если допускать малое воровство, это выльется в такие масштабы, что нужно будет вешать замок на все производство. И поэтому система контроля построена таким образом, чтобы люди понимали: все продукты и вещи – это собственность компании.
При такой тщательности контроля опыт работы компании с охранными агентствами себя не оправдал. Собственная служба контроля эффективнее и надежнее. Важно не ошибиться с руководителем службы, он должен быть не только честным и порядочным, но и обладать хорошей интуицией. В руководителе этой службы должны присутствовать такие редкие качества: как интуиция, порядочность и аккуратность во всем.

Экономия по японски

В процессе оптимизации Анна Михайлова рекомендует использовать японскую систему «Кайдзен» (от японских слов KAI – «изменение» и ZEN – «хороший», «к лучшему»). Кайдзен – это постоянное стремление к совершенствованию всего, что мы делаем, воплощенное в конкретные формы, методы и технологии. Этот метод используют выдающиеся компании: Toyota, Nissan, Canon, Honda, Komatsu, Matsushita и др. По статистике, компании, которые используют эту систему, повышают рентабельность и конкурентоспособность своего бизнеса, обходясь без крупных капиталовложений. Система позволяет поднять производительность труда на 50–100 % и более.
- В рамках данной системы мы занимаемся усовершенствованием рабочего места, чтобы сотруднику приходилось делать как можно меньше лишних движений в процессе работы. Создавая рабочее место, мы благоустраиваем и устанавливаем его таким образом, чтобы КПД работника повышалось, чтобы весь необходимый инвентарь и инструменты лежали рядом с ним, – рассказывает коммерческий директор. Система «Кайдзен» – один из действенных способов оптимизации и борьбы с издержками.
Но таких способов в компании должно быть много, и бороться с издержками необходимо постоянно. Так, за счет сокращения издержек можно найти средства для увеличения заработной платы сотрудникам в период кризиса.
- В кризисный период каждый член команды включился в работу по борьбе с издержками: доходило до того, что отслеживалось, сколько нужно налить чистящего средства в мензурочку и сколько должны отрезать полотенец или тряпок на мытье пола, – говорит Анна Михайлова.
Другой путь оптимизации – это аутсорсинг. В компании «Мишель» целый штат мерчандайзеров находится на аутсорсинге. Это позволяет ежемесячно менять спецзадачи, иметь больший штат сотрудников. Удобно: мысли и идеи компании воплощаются чужими руками. С хорошей аутсорсинговой организацией очень легко работать. В компании аутсорсинг применяется и в отделе продаж. И по опыту, компании удается выиграть от такого сотрудничества около 30 процентов – это экономия на налогах, зарплате, отпусках и так далее.

Новинки на конвейер

В любой отрасли есть «погоня за лидером», за компанией, которая приносит на рынок что то новое, делает всегда что то первой. Остальные игроки часто стараются повторить ее успех, например, копируя продукты компании. Поэтому, выпуская на рынок одну новинку, в этот же день нужно начинать думать о другой, так как срок жизни новшества – всего два три месяца. Конкуренты быстро сделают аналог.
- В планах компании «Мишель» – расширение географии: открытие регионов и вхождение в новые сети, – говорит Анна Михайлова.
Любой потенциальный регион изучается три месяца. Ведется поиск данных по плотности населения, по количеству присутствия игроков, по конкурентной среде, по ценам, по ассортименту. Собирается информация, которая консолидируется в некую огромную таблицу, позволяющую сделать вывод: стоит ли идти в этот регион. А для этого следует понять, есть ли потребность в продукте. Если она есть, то уже работающая система может копироваться на тот или иной регион, потому что платежеспособность населения того же Ярославля ничуть не отличается от Нижнего Новгорода. После принятия решения об открытии филиала начинается подбор персонала, который там стационарно живет и работает. Ведь управлять регионом на расстоянии невозможно. Там должно быть либо региональное представительство, либо филиальные системы. Решение об освоении «новых горизонтов» очень серьезно для любой компании, так как выгоднее не входить на рынок вообще, чем входить ошибочно.

На пути к идеалу

Производство нуждается в постоянном развитии: запуск дополнительных площадей, автоматизация технологических процессов, усовершенствование технологической линейки. Постоянное совершенствование – неотъемлемая составляющая успеха организации. Необходимо стремиться унифицировать продукцию.
По мнению Наталии Сауткиной, сегодня на российских кондитерских предприятиях в основном используется ручной труд. Однако автоматизация производства необходима, чтобы продукция была стандартной, каждый торт был похож на предыдущий, ведь при ручном труде зачастую случаются ошибки. Совершенствование, автоматизация технологических процессов позволит сократить издержки на ручной труд, мобилизоваться и увеличить тем самым выработку. Только так можно достигнуть контроля дизайна и качества, считает Наталия.
Также важно постоянно искать и развивать новые возможности для компании. И если компания занимается производством и оно успешно работает – самое время задуматься о собственных магазинах, кафе, ресторанах. Новые форматы открывают для компании новые горизонты.

Справка

«Мишель» – крупнейшая по объемам продаж кондитерская компания Нижегородского региона, основана в 2000 году. Компания – патентообладатель трех торговых марок: «Мишель» – кондитерское производство тортов и пирожных, «Своя кухня» – все, что связано с кулинарией, и «Ля Рошель» – марка сети кондитерских. В компании работают более 550 сотрудников, из них 380 заняты на производстве.

Материал подготовила: Марина Сипатова

Как правило, количество запланированных посещений специализированных магазинов либо покупок в отделах с кондитеркой перед праздниками существенно увеличивается. Однако и в обычные, будние дни посетители не оставляют без внимания сладости, ведь они содержат ощутимую долю сахара, обладают энергетической ценностью в комбинации с приятным вкусом, ароматом и красивым внешним видом. Кондитерские товары подразделяют на следующие виды:

• шоколад и конфеты;
• драже, ирис и халва;
• фруктово-ягодные изделия (пастила, мармелад, варенье, цукаты и т.д.);
• карамельные (леденцы и карамель);
• мучные (печенье, вафли, пряники, кексы, торты, пирожные и др.).

В отделе по торговле сладостями также можно встретить мед.

Грамотный мерчендайзинг кондитерской продукции очень важен, поскольку эта группа товаров активно участвует в формировании прибыли магазина, а также в создании его репутации и имиджа. Широкий ассортимент способен не только привлечь внимание клиентов, но и внести значительный вклад в показатели деятельности точки.

С целью хранения кондитерских изделий используют стеллажи или оборудование, поддерживающее требуемую температуру. Для выкладки шоколада производителями/поставщиками часто предоставляются фирменные витрины. Удачно сочетание развесной кондитерки с чаем и кофе, а тортов и рулетов с молоком или хлебом.

Основные принципы мерчендайзинга «сладких» товаров:

• Необходимо помнить, что однотипные варианты должны быть представлены блоками (по 3-4 упаковки) – при таких условиях покупатели имеют возможность их увидеть.
• В случае разнообразного ассортимента все позиции размещаются отдельно: шоколад, конфеты, сухари, галеты и др. Специалисты советуют применять вертикальную выкладку.
• Если же отдается предпочтение горизонтальной выкладке, желательно, чтобы на уровне глаз были ходовые товары, дорогие – выше уровня глаз; крупные коробки и банки – на верхних полках, расфасованные в пакеты – на нижних полках.
• Карамель и дешевые конфеты нужно располагать внизу, конфеты высокого ценового сегмента – наверху, средней ценовой категории – на уровне глаз.
• Для повышения объема продаж стеллажи с подарочными коробками рекомендуется размещать рядом с элитным алкоголем.
• Стойки, на которых представлены пряники и сладкие сухари, целесообразно устанавливать по направлению хода покупателей среди оборудования с прочей кондитерской продукцией.
• Шоколадные батончики и другие товары импульсного спроса, лучше размещать в зоне касс; стеллажи с шоколадными плитками можно тоже продублировать в прикассовых зонах.
• Следует четко прогнозировать вероятные колебания спроса в дни перед праздниками, что будет положительно влиять на популярность компании и ее доходы.
• Активное использование рекламных материалов, муляжей шоколадных фигур, плакатов с информацией и т.п. обеспечит продвижение новинок и акционной продукции.

Агентство мерчендайзинга «Премьер Аналитика» относится весьма серьезно к вопросу продаж кондитерки, ведь она является товаром, востребованным среди широких слоев населения. Кроме того, мы сможем подготовить магазин к предпраздничной суматохе, отведя этим эмоционально окрашенным изделиям достойное место.

Открыли кондитерскую, а покупатели не пришли? Значит рекламная кампания разработана слабо или неправильно. Но это можно исправить.

Читайте статью, чтобы узнать: как увеличить продажи кондитерских изделий, привлечь больше гостей и сделать свой бизнес прибыльным.

Реклама для кондитерской: с чего начать?

Вспомните десерты из советских времен. Толстые жесткие коржи, масляный крем и невзрачный вид уже никого не интересует, а лишь вызывает неприятные воспоминания. Разнообразьте свой ассортимент необычными украшениями, яркими, оригинальными, «вкусными» на вид.

Для расширения аудитории введите в ассортимент кондитерские изделия для диабетиков. Предлагайте изготовление тортов на заказ для Дня Рождения, свадьбы, юбилеев.

Как раскрутить кондитерский магазин в день открытия

Не начинайте рекламную кампанию задолго до открытия. Иначе даже те, кто заинтересовались, успеют забыть о мероприятии. Достаточно за день-два до открытия раздать листовки или разместить объявления в ближайших жилых домах, офисных и торговых центрах. Обязательно упомяните в рекламе о специальных скидках и подарках в честь открытия.

Пусть вас заметят!

Помните о наружной рекламе. Установите заметную яркую вывеску. Она обязательно должна хорошо освещаться, ведь самое горячее время продаж — вечер, когда местные жители возвращаются с работы. Поставьте на улице штендер, он поможет прохожим обратить внимание на новое заведение.

Затраты сегодня — прибыль завтра

Реклама для кондитерского магазина в первые дни работы должна быть направлена на формирование базы постоянных посетителей и запуск «сарафанного радио». Сделайте из своего открытия праздник. Не бойтесь затрат. Если вы сумеете привлечь внимание покупателей, расходы быстро окупятся и принесут прибыль. Используйте акции, бонусы, скидочные карты. Предлагайте небольшую скидку в первую неделю работы. К тортам дарите бесплатное печенье, к пирожным — кофе.

Организуйте дегустацию, пусть посетители узнают, что ваша продукция действительно вкусная. Даже если они ничего не купят в первый день, то вернуться, расскажут о новой кондитерской знакомым.

Как раскрутить кондитерский отдел

Для кондитерской в торговом центре работают описанные выше методы. Разница лишь в том, что привлечь покупателей на открытие проще. Они уже находятся в торговом зале, а потому будут не прочь посмотреть, что интересного им предлагают. Достаточно задействовать промоутеров и написать о скидках на штендере.

Еще один метод раскрутки — это сотрудничество с другими фирмами. Предложите соседним отделам провести совместную акцию. Например, подарком за крупную покупку будет небольшая скидка у вашего партнера и наоборот. Так вы расширите свою клиентскую базу.

Как увеличить продажи в кондитерском магазине

Не забывайте об акциях, скидках и других бонусах для посетителей. Они помогут привлекать новых клиентов и сохранять внимание постоянных. Дегустация продукции по новой рецептуре, скидочные карты, сертификаты помогут заработают лояльность у посетителей, выделят вашу кондитерскую среди конкурентов. Кроме того, регулярные вечерние скидки помогут вам сокращать количество залежавшейся продукции.

Обновляйте ассортимент. Проанализируйте, на какую продукцию спрос низок. Замените ее новым изделием. Общенародные праздники — время сладостей. Изготовьте тематические десерты. На Новый Год и Рождество украсьте их елочками и снежинками, на 8 Марта — цветами, на День Святого Валентина — предложите конфеты в виде сердечек, используйте красный и розовый цвет в оформлении. Фантазия — одна из главных черт успешного кондитера.

Как наладить рекламную кампанию кондитерской:

• Разместите рекламные плакаты в лифтах и на других площадках для объявлений в близлежащих жилых домах, торгово-развлекательных и бизнес центрах.
• Используйте интернет. Обязательно отметьтесь на интернет-картах. Многие люди именно так находят нужный магазин или кафе. Заведите страницы в соцсетях.
• Участвуйте в профессиональных конкурсах, выставках и фестивалях. Там вы найдете новую аудиторию для изготовления продукции под заказ.
• Разместите рекламу на автомобиле.

Постоянные клиенты: где их взять

Если вы открываете новую кондитерскую, не ожидайте, что ваши десерты разберут в мгновение ока. Даже дорогостоящая активная рекламная кампания не гарантирует прибыль.

Любой бизнес держится на постоянных посетителях. Они не появляются мгновенно, база нарабатываются годами.

Единственный способ начать бизнес и сразу получить постоянных покупателей — купить готовую кондитерскую . Приобретая действующее заведение вы получаете не только оборудование, выгодное место. Что важнее, вы становитесь собственником бизнеса уже известного покупателям.

Но даже после покупки готового бизнеса необходимо пересмотреть методы рекламы заведения, оценить их эффективность. Обдумать, как повысить продажи кондитерских изделий.

Помните о главном: люди приходят в кондитерскую за радостью. Приятный интерьер, улыбка, вкусные качественные изделия и грамотная ценовая политика — обеспечьте все это и клиенты будут возвращаться снова и снова.

Кондитерская фабрика «Ванюшкины сладости» представляет собой зрелый и стабильный бизнес с большой постоянно расширяющейся ассортиментной матрицей и строгим контролем качества продукции. В какой-то момент по словам Сергея Митюшова компания вышла на «плато» продаж, когда довольно длительное время оборот компании оставался неизменным.

Сергей Митюшов: «Мы пришли на обучение в Oy-li в поисках точек роста. Тренинг предлагал развернутую программу от приемов маркетинга и технологий продаж до методик управления, мотивации и обучения сотрудников. В итоге нам удалось улучшить и оптимизировать свою деятельность, порой открывая в процессе обучения для себя какие-то новые сферы. И это впоследствии привело к закономерному положительному результату».

В компании искали точки и «кнопки» в своем бизнесе, на которые можно повлиять и надавить, чтобы стимулировать рост . И в итоге нашли их.

Ежедневный контроль состояния продаж как базис для роста выручки

Сергей Митюшов: «Существовал один базовый момент, важность которого мы осознавали, но, видимо, не всегда прилагали достаточное количество усилий для его улучшения. Это объединенная система контроля показателей состояния продаж, проведения собраний и стимулирования сотрудников к выполнению плана на ежедневной основе».

Эта система включает в себя 6 элементов:

1. Ежедневная отчетность менеджеров.

Отслеживается общий факт оплат продаж в разрезе региональных менеджеров и его соответствие поставленным планам. Также анализируются показатели реализации в разрезе товарных позиций. Это очень важно делать в ситуации, когда у тебя 800 наименований, чтобы в итоге сбалансировать продажи и избежать определенных перекосов. Кроме того, в случае с кондитерской фабрикой ключевым показателем является дебиторская задолженность. Менеджеры должны работать над ее снижением.

1. Внедрение CRM

Сергей Митюшов: «Обучение в Oy-li подтолкнуло нас, наконец, завершить начатый 2 года назад процесс на базе CRM. Тогда мы приобрели пакет 1С: CRM ПРОФ. В итоге на сегодняшний день мы почти завершили внедрение пакета с более широкими возможностями интеграции и автоматизации — 1С: CRM КОРП».

Это был довольно сложный проект, но теперь в компании не жалеют, что достали его с пыльной полки и наконец-то внедрили. Без мощной CRM, учитывающей особенности товарного бизнеса, полноценный контроль такого крупного и сложного предприятия невозможен.

1. Ежедневные собрания

Ежедневные собрания очень полезны, если они проходят примерно в одно и то же время и по существу. «По существу» означает, что вы придерживаетесь регламента. И четкое следование его пунктам должно буквально подталкивать сотрудников к выполнению плана. На кондитерской фабрике «Ванюшкины сладости» на каждом таком собрании:

• озвучиваются план-факт и состояние дебиторской задолженности по каждому сотруднику;
• состав стоп-листа (в стоп-лист попадают контрагенты, просрочившие платежи. По ним поставки приостанавливаются);
• объявление наилучших показателей менедежеров, достигнутых за предыдущий рабочий день;
• подведение промежуточных итогов по конкурсам.

1. Вывод текущего результата на «дэшборд».

Дэшборд представляет собой визуализацию ежедневных изменений. Это сводный отчет о выполнении плана в разрезе каждого сотрудника , который заполняют на общей доске сами менеджеры. Это позволяет им оценивать свои результаты относительно результатов друг друга.

1. Сигнал

Громкий звуковой сигнал, который подается в том случае, когда кто-то из продавцов добивается какого-либо успеха. Чаще всего речь идет о продаже или фактическом поступлении средств на счет предприятия. На фабрике — это самая настоящая рында (корабельный колокол). В нее бьют, когда, например, подписывается договор с новым клиентом, утверждается спецификация с крупной торговой сетью, происходит возвращение крупного контрагента и т.д. При этом весь отдел аплодирует отличившемуся сотруднику.

1. Карта рабочего времени

Сергей Митюшов: «Карта рабочего времени оказалась тоже очень полезным инструментом. Задействовав его, мы пришли к выводам, которые позволили оптимизировать работу отдела».

По результатам исследования часть работы, некоторые функции, которые раньше дублировались, продавцы передали окончательно логистам. По результатам исследования часть выполняемых функций были переданы в другие структурные отделы.

1. Система тестирования

Система тестирования в отделе продаж охватывает 2 стороны контроля знаний сотрудников отдела: навыки в области продаж и понимание продукта. В частности, тестирование навыков продаж происходит через опрос по содержанию прочитанной специализированной литературы.

Сергей Митюшов: «Мы решаем с коллегами, какая книга должна быть прочитана, а затем проводим тестирование по ней».

Стимулирование конкуренции через проведение ежеквартальных соревнований

Сергей Митюшов: «Мы проводим ежеквартальное соревнование, где менеджеры борются за звание лучшего. Во время участия в конкурсе они накапливают баллы за выполнение ключевых показателей. Затем они суммируются, и мы определяем победителя».

Система, по которой начисляются баллы, довольно сложна. Учитываются стандартные показатели: выполнение плана, факт продаж, процент дебиторской задолженности, а также выполнение задач стратегического развития. К задачам стратегического развития, например, можно отнести подписание договора с крупным контрагентом (торговой сетью) на определенной территории.

По итогам конкурса определяются 3 места. За первое место человек получает сертификат в спортивный магазин на сумму 15 000 руб., за второе – на 10 000 руб., за третье – на 5000 руб. Почему именно в спортивный магазин? Как объяснил Сергей Митюшов, курс на улучшение физического здоровья сотрудников является целенаправленной политикой компании. И конкурс «Лучший менеджер» — всего лишь один из элементов общей кадровой стратегии.

Изменения в схеме материальной мотивации

Сергей Митюшов: «Во время практических занятий на тренинге мы существенно доработали систему материальной мотивации. Существенные изменения внесены в порядок выплаты бонусной части зарплаты менеджеров».

На сегодняшний день выплата бонусов в компании регулируется по следующей системе. Существует стандартный процент, который получает продавец с выручки. Он варьируется в зависимости от перспективности той территории, за которой закреплен менеджер. То есть этот процент определяется индивидуально для каждого сотрудника: его размер обусловлен внешними факторами.

• до 50% плана – бонусов нет (такого пока не случалось, так как выставляются корректные планы и уровень региональных менеджеров позволяет не опускаться ниже определенной планки)
• от 50% до 80% — бонус выплачивается с учетом понижающего его коэффициента – 0,5. Например, общая выручка с продажи сотрудником составила 5 млн руб. и его индивидуальный процент – 0,9%. В этом случае он должен получить 45 000 руб. Но если эти самые 5 млн руб. не дотягивают до 80% от выполнения плана, то включается понижающий коэффициент: 45000 * 0,5 = 22500.
• от 80 до 110% — бонус выплачивается в полном объеме в соответствие с индивидуальным процентом продавца.

Кроме того, сформирована система ключевых показателей, за выполнение которых выплачивается мягкий оклад. В нее входит: обзвон дистрибьютеров, выполнение плана по определенным группам товаров, исполнение показателя стратегического развития.

Результат

По оценкам директора по продажам кондитерской фабрики «Ванюшкины сладости» Сергея Митюшова, совокупный рост выручки от нововведений после обучения в Oy-li составил в среднем 15%.