Что нужно знать продавцу-консультанту: полезные советы. Золотые правила в работе продавца-консультанта Работает в должности продавца консультанта

Продавец-консультант — это продавец, в задачи которого входит не только выдача товара с витрины, но и консультирование покупателей. Специалист рекомендует покупателю, какой товар лучше приобрести, отвечает на вопросы, помогает принять верное решение. После согласия клиента на покупку, продавец упаковывает и отпускает товар, оформляет гарантийный талон.

Один из основных навыков продавца-консультанта состоит в умении правильно общаться с покупателями, помня о том, что нужно продавать товар или услугу, а не просто «говорить за жизнь».

Профессию продавца-консультанта также могут называть продавец-кассир. Схожие должности — менеджер по продажам , торговый представитель (агент) и фармацевт (продавец в аптеке).

Места работы

Должность продавца-консультанта востребована в магазинах разного формата:

• магазины (косметики, одежды, мебели, техники и т.д.);
• компании, оказывающие услуги (медицинские центры, турфирмы, банки и т.п.);
• интернет-магазины.

История профессии

Ранее людей, которые распространяли и продавали товар, называли торговцами, скупщиками, купцами. В связи с поздним возникновением универмагов и торговых фирм в России, профессия продавца-консультанта появилась не так давно — в начале 20 века. Люди стали более требовательны к сервису и обслуживанию, а это в свою очередь заставило торговые сети обучать своих продавцов.

Обязанности продавца-консультанта

В зависимости от размера компании в должностные обязанности продавца-консультанта может входить:

• консультирование покупателей;
• приём и выкладка товара;
• продажа товара;
• ведение отчетности;
• поддержание чистоты в магазине.

Помимо вышеперечисленного, в обязанности продавца-кассира также входит:

• упаковывать товары, выдавать покупки;
• работа на кассе;
• кассовая отчетность;
• сдача инкассатору наличности;
• участие в инвентаризации.

Требования к продавцу-консультанту

Основные требования к продавцу-консультанту:

• образование не ниже среднего;
• опыт работы (приветствуется, но не обязателен);
• владение ПК;
• знание специфики товара.

Иногда может требоваться:

• водительское удостоверение категории В;
• гражданство РФ;
• знание английского языка.

К продавцу-кассиру могут выдвигаться дополнительные требования:

• наличие медицинской книжки (справки);
• опыт работы на кассе;
• знание программы 1С.

Образец резюме продавца-консультанта

Как стать продавцом-консультантом

Для того чтобы стать продавцом-консультантом не требуется высшего образования. От соискателей требуется лишь немного разбираться в продаваемом товаре и умело о нем рассказывать. Часто на такую должность берут без опыта работы.

Зарплата продавца-консультанта

Заработная плата продавца-консультанта состоит из двух частей: базовый оклад и проценты с продаж. Зарплата специалиста колеблется в пределах 10-45 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата продавца-консультанта или продавца-кассира составляет 22 тысячи рублей в месяц.

Любого продавца связана с торговлей, где что-то продается и покупается. Чтобы работа выполнялась четко и правильно, разрабатываются конкретные должностные обязанности для сотрудников. Они оформляются в виде документа, который называется должностной инструкцией. Руководители подразделения составляют его для продавцов-консультантов и старших продавцов, кассиров.

Должностная инструкция работников торговли

Содержание должностной инструкции для работников торговли, занимающих различные должности, может несколько отличаться, но есть множество одинаковых пунктов, соблюдение которых для всех обязательно. Инструкция распечатывается, подписывается руководством и хранится в отделе кадров, второй экземпляр выдается работнику лично. Соблюдение своих функциональных обязанностей является непременным условием при работе в компании.

Составление и предъявление должностной инструкции для продавцов возлагается на сотрудников отдела кадров. Единого норматива для создания подобных документов на сегодняшний момент не существует. Исходя из этого, каждая компания может самостоятельно разработать и узаконить должностные обязанности работника торговли в зависимости от сферы деятельности, степени ответственности и прочих причин.

Особенности работы продавца-консультанта

Нагрузка среди всех продавцов распределяется равномерно, но должностные обязанности продавца-консультанта будут содержать несколько дополнительных пунктов. Они определяют меру ответственности и обязанности для данной профессии.

Нужно понимать, что продавец-консультант является не просто продавцом. Он должен разбираться в ассортименте товаров компании, уметь выявлять потребности потребителя, работать с возражениями и нести материальную ответственность за всю продукцию. На сегодняшний день эта профессия считается одной из самых востребованных, но по-настоящему талантливых продавцов, знающих свое дело, можно пересчитать по пальцам.

Основные задачи, возложенные на продавцов-консультантов

Любые должностные обязанности продавца-консультанта несут в себе три основные задачи – реализация товара, выполнение плана продаж и грамотное выявление потребностей покупателя.

Кроме всего прочего, продавец-консультант должен удовлетворять следующим требованиям:

• наличие среднего специального образования;
• возраст кандидата не должен превышать 35 лет;
• приятная внешность и опрятность;
• нацеленность на результат, так как основной заработок складывается исходя из процента выполнения плана продаж.

Безусловно, грамотный продавец-консультант должен прекрасно разбираться в товаре, знать его специфику и характеристики. Немаловажным фактором является умение расположить к себе человека, заинтересовать его и довести беседу до главного результата – оплаты покупки на кассе.

Специфика работы и обязанности продавца-консультанта

Должностная инструкция продавца-консультанта формируется исходя из специфики работы и его основных обязанностей, а именно:

• выкладка товара, контроль над пополнением витрины и наличием недостающих единиц;
• наличие правильной цены на ценнике;
• отслеживание сроков реализации продуктов;
• выкладка соответственно размерному ряду;
• содержание в чистоте торгового зала и находящегося в нем ассортимента товара;
• прием и распаковка товара;
• наклейка ценников и защитных магнитов;
• осуществление продажи на кассе с выпиской чека и гарантийного талона;
• оформление возвратов с соблюдением всех прав потребителей;
• подготовка торгового зала к сезонным распродажам и действующим акциям;
• проведение инвентаризации.

Продавцы-консультанты проходят немало тренингов, где их обучают навыкам продаж, общению с покупателями и прочим нюансам работы. Очень важно быть коммуникабельным и ответственным работником, чтобы у клиента возникло желание вновь вернуться в магазин. Грамотное обслуживание и ненавязчивая деликатность – это основные черты деятельности любого продавца.

Особенности работы продавца-кассира

Должностные инструкции и трудовой договор формируют основные должностные обязанности продавца-кассира. В них прописываются специфические трудовые функции сотрудника, которые отражают все аспекты его деятельности.

К функциональным обязанностям продавца-кассира относятся:

• работа в специально отведенной секции магазина, где продавец-кассир может обслуживать клиентов, принимать деньги и выписывать чеки;
• ведение кассовой книги, инкассация, ответственность за работу кассового аппарата;
• прием товара, участие в инвентаризации, отслеживание недостающего товара и его своевременный заказ;
• передача товара и инвентаря между филиалами с обязательной подписью документа – акта приема-передачи;
• ответственность за чистоту и уборку своего сектора, наличие необходимого товара;
• соблюдение норм этикета общения с покупателями, информирование их о всех действующих акциях и специальных предложениях;
• прием возражений, в том числе оформление возврата товара с соблюдением соответствующей инструкции.

Это далеко не все должностные обязанности продавца-кассира, так как они формируются в индивидуальном порядке в зависимости от специфической деятельности каждого предприятия или компании в отдельности.

Специфика работы старшего продавца

Такие профессии, как администратор или менеджер торгового зала, заведующий секцией, можно отнести к категории старших продавцов. По крайней мере, обязанности у них будут схожи. Как правило, такой чести удостоены обычные продавцы, которые показали отличный уровень своей работы, продаж и выполнения плана. У таких сотрудников, конечно, больше ответственности.

Каждый старший продавец должностные обязанности выполняет исходя из тех требований, которые прописывает руководство в соответствии с областью деятельности компании. Однако все же единый перечень выделить можно:

• контроль над работой других продавцов, включая кассиров и продавцов-консультантов (в подчинении оптимальным считается количество 10 человек);
• своевременная выкладка товара, пополнение ассортимента, правильная раскладка и учет сроков годности;
• списание и заказ новой партии товара, переоценка, ревизия и инкассация;
• работа с постоянными клиентами.

Такие должностные обязанности продавца, который относится к категории старших, идентичны для магазинов, продающих продукты, запчасти, одежду и все другие виды товаров.

Работа с продовольственными товарами

Как говорилось ранее, должностные обязанности продавца магазина формируются исключительно исходя из конкретной деятельности предприятия или организации. Однако закон "О защите прав потребителей" идентичен для всех категорий и должен выполняться без каких-либо исключений. Тем не менее должностные обязанности продавца непродовольственных товаров всегда будут отличаться от обязанностей работника торговли, участвующего в реализации продовольственных товаров.

Для общего ознакомления можно перечислить основные должностные обязанности продавца продовольственных товаров:

• соблюдение правил реализации товара в соответствии с действующими санитарными нормами;
• контроль срока годности;
• правильная выкладка различных категорий товара (рыба и молоко не должны находиться на одной полке);
• контроль наличия необходимых сертификатов и стандартов качества на каждую категорию товара, а также документов, подтверждающих разрешение на реализацию;
• знание всего ассортимента для предоставления покупателю любой интересующей его информации.

Безусловно, проводятся соответствующие тренинги и обучающие программы, так как у продавцов продовольственных товаров высокая ответственность за свою работу и здоровье клиентов.

Продавцы в непродовольственной сфере

Сфера торговли весьма обширна, и непродовольственные товары занимают в ней огромную роль. Всем нам в повседневной жизни нужны качественные вещи и ряд других предметов. Чтобы обобщить информацию, можно рассмотреть должностные обязанности продавца одежды, которые будут идентичны для всех продавцов данной категории:

Обязанности продавцов всех категорий

Подводя небольшой итог, можно сказать, что должностные обязанности продавца – это залог успеха работника лично и всей компании в целом. Недаром руководство разрабатывает эти пункты, которые должны беспрекословно выполняться. Только таким образом можно настроить своего сотрудника на высокий результат, сделать его дисциплинированным и ответственным.

Продавец – профессия нынче весьма популярная, особенно среди людей коммуникабельных и активных. Но что делать, если ты — продавец не по призванию, а все-таки больше по необходимости?

Ведь многие продавцами становятся случайно, в угоду текущим тенденциям.

Бытует мнение, что быть продавцом — весьма просто. Но на практике возникает масса сложностей.

Как и любая профессия, специальность продавца требует определенных умений, знаний и навыков. И без этого сегодня, ну никак, не стать успешным торговцем.

Вот некоторые правила поведения будущих успешных продавцов.

Во-первых, прежде чем приступить к , необходимо получить хотя бы базовые знания об этой деятельности. Для этих целей можно почитать специальную литературу или посетить обучающие курсы, семинары, вебинары, тренинги.

Во-вторых, не помешает изучить уже существующие эффективные тактики, стратегии успешных продаж. Для этого точно также можно посетить обучающие тренинги или изучить теоретический материал самостоятельно (авторские книги, статьи, другие публикации).

В-третьих, нужно знать, как правильно себя вести при активных прямых продажах.

Такое поведение складывается из следующих составляющих:

• вежливое обращение, приветствие;
• улыбка;
• тактичность, пунктуальность;
• умение правильно завязать разговор и свести его к покупке;
• умение правильно общаться, вести разговор на языке покупателя.

Здесь также существуют заповеди, которые нужно знать, если ты — продавец:

• уметь слушать;
• говорить только на темы, интересующие покупателей;
• не молчать, задавать в умеренном количестве интересные вопросы;
• подстраиваться под речь клиента;
• делать покупателю искренние комплименты.

В-четвертых, не стоит забывать о внешнем виде продавца. Продающий человек должен быть ухожен и опрятен.

Ваш будет ассоциироваться у покупателей и с качеством товара. В то же время, от специфики продаваемой продукции, обустройства магазина зависит особый акцент на конкретную часть тела.

Так, в ювелирном магазине особое внимание уделяется состоянию рук: маникюр, гладкая кожа ладоней.

В продуктовом магазине тщательно нужно следить за состоянием волос, кожей лица, рук. И не пользоваться сильно пахнущей парфюмерией. косметическими средствами – только скромность и естественность.

В-пятых, необходимо всегда излучать позитив. И в отношениях с клиентами, и во взаимоотношениях с коллегами, руководством, бизнес-партнерами.

В-шестых, в идеальном варианте продажи должны стать неотъемлемой частью вашей жизни, требующей и стремления к мастерству. Вам должно быть интересно находить, придумывать различные способы, приемы, обеспечивающие эффективные продажи.

Также вам должно быть интересно знакомиться с разными взглядами, подходами к продажам. Постоянно читать тематические книги о продажах, периодически учиться на специализированных тренингах, разрабатывать свои алгоритмы, продаж, сценарии продвижения продукции.

Вам также должно быть интересно планировать, анализировать продажи. А впоследствии вы сможете учить этому других.

Таким образом, если ты — продавец , то ты должен использовать целый комплекс мероприятий. То есть, предварительно и в ходе процесса учиться, а также использовать алгоритм выверенных действий, поведения.

В общем, продавцом быть не так уж и плохо. Главное здесь – не стоять на месте, а все время двигаться вперед, развиваться как профессионал.

То есть, постоянно учитесь быть хорошим продавцом и тогда успех в деятельности вам однозначно обеспечен.

Кто такой продавец-консультант?

Должность продавца-консультанта подразумевает работу на два фронта. Во-первых, он должен убедить клиента в необходимости покупки, его задача продать товар или услугу любыми известными способами. Это настоящее искусство, и к каждому покупателю требуется индивидуальный подход. Во-вторых, он должен чётко и ясно объяснить покупателю информацию о необходимом товаре, условия оплаты, отгрузки, гарантийного обслуживания, послепродажного сервиса. При этом у покупателя не должно возникнуть ощущения, что его обманывают. Профессионал умеет продать товар любому, даже случайно зашедшему в магазин посетителю. И более того, уговорить его приобрести целый ворох сопутствующих предметов. Из этого следует, что квалифицированный продавец-консультант - это и маркетолог, и дизайнер, и рекламист в одном лице. Он должен быть тактичным, но не льстивым; общительным, но не болтливым; умным, но не заносчивым.

Цель продавца-консультанта - это выяснение потребностей покупателя, а уж потом продажа именно того, в чём клиент нуждается. Идеальный продавец-консультант должен уметь не только совершить сделку: взять деньги и отдать товар. Он проходит долгий путь работы с клиентом и работы над собой.

Продавцы-консультанты необходимы в отделах бытовой техники, мебели, салонах одежды, косметики и др. Иными словами, они нужны всюду, где покупатель всюду, где покупатель может запутаться в разнообразии товаров и так и не определиться с покупкой.

Продавец-консультант должен знать, что для его работы просто необходимы такие качества, как:

• Сдержанность
• Терпеливость
• Самоконтроль
• Стрессоустойчивость
• Способность гасить конфликты
• Умение разрешать конфликтные ситуации

Без этих навыков работа превратиться в сплошной стресс, напряжение. В таком состоянии говорить об удачных продажах не приходиться.

Функциональные обязанности продавца-консультанта

• Умение грамотно вести переговоры на любом уровне и преодолевать какие-либо возражения
• Вежливость, доброжелательность, внимание покупателям и к своим коллегам
• Создание для потребителей всех необходимых условий для ознакомления и подбора товаров, контроль над правилами торговли
• Обслуживание покупателей в соответствии с технологией продаж, консультирование потребителей по свойствам и качеству товаров, их назначению, правилах пользования и ухода, эксплуатационным срокам, подсчёт итоговой стоимости покупки, её упаковка, обмен товаров
• Приём должностных мер для решения каких-либо конфликтных ситуаций
• Информирование руководства компании о несоответствии, недочётах или недостатках в обслуживании клиентов, принятие необходимых мер в их устранении
• Хорошее знание своих постоянных покупателей
• Умение предложить альтернативный товар взамен отсутствующему продукту
• Предотвращение порчи и хищения товара посторонними лицами
• Исполнение обязанностей кассира
• Участие в дизайнерском оформлении торгового зала

В работе с продукцией в должностные обязанности продавца-консультанта входит:

• Предпродажная подготовка товара (проверка соответствия наименования, наличия всех составляющих и их количества, маркировки, распаковка продукта и визуальный осмотр его внешнего вида, проверка исправности)
• Информирование начальства о каких-либо несоответствиях, недостача товара или его комплектующих
• Размещение продаваемого товара по группам, видам, частоте спроса и другим критериям согласно принципам мерчендайзинга
• Проверка качества товара, наличие всех маркировок и ценников
• Постоянное отслеживание потребительского спроса
• Составление заявок на товар, которые просит внести в ассортимент покупатель
• Знание примерной даты следующей поставки товара

Зарплата и перспективы профессии продавца-консультанта:

Продавец-консультант вполне может стать администратором торгового зала, а иногда даже директором магазина или салона.

Заработная плата продавца-консультанта зависит от его собственных усилий. Большинство работодателей трудоустраивает сотрудников по системе: оклад + % от продаж. Это лучшая мотивация к работе. Согласно статистическим данным, средняя зарплата продавца составляет 3000-4000 грн. Но это не предел. Если человек в совершенстве овладел профессией, чувствует себя в торговом зале как рыба в воде, продажи удаются, то его финансовый потолок ничем не ограничен.

Профессия продавец-консультант имеет специфические достоинства, которые оказываются очень удобными в повседневной жизни:

• Доступность (как правило, не требует специального образования)
• Возможность работать рядом с домом
• Заработная плата не ниже средней
• Постоянное движение и общение с людьми
• Работа в коллективе

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.